創新拿鐵／文：戴羽
「素肉」最近大行其道，很多連鎖餐飲店都開始推廣。其中最知名的就是比爾蓋茲投資的 Beyond Meat 和李嘉誠投資的 Impossible Food。但「素肉」並不是什麼新概念，畢竟我們已經吃了多年的「素雞」、「素魚」。而一家美國公司從 1995 年開始就推出了「豆腐雞」（Tofurky）以取代感恩節的火雞（Turkey）！
從抗拒商業的嬉皮，到販賣「發酵黃豆」的老闆
Tofurky 的創辦人 Seth Tibbott 成長於 70 年代。當時越戰正在進行中，美國青少年中正興起一陣反戰、反主流、反大公司的「嬉皮」浪潮。而 Seth 也被它所影響，對「商業」完全沒有興趣。他認為，商業不會為人們帶來任何形式的社會變革，因此他不想要參與其中。
大學輟學後，Seth 在一間「戶外學校」向六年級和國中學生教授戶外的各種知識。1972 年，Seth 看了一本叫《Diet for a Small Planet》的書。書中指出，吃肉是非常浪費的，因為用飼料（或穀物）餵養牲畜然後養大了牠們後再吃肉，不如讓人類直接吃穀物會更有效。身為非常在意環境的嬉皮，Seth 因此改變了他的飲食習慣，開始盡量吃素。
Seth 在這個時候，拜訪了名叫「The Farm」的「嬉皮大本營」。在那裏有約 1200 位嬉皮住在 1600 英畝（約 196 萬坪）土地上。他們互助的生活，而且都是素食者。所以他們也研究了很多適合嬉皮士們的食物。其中最讓 Seth 驚艷的就是「天貝」（Tempeh）。
天貝是源自於印尼的傳統發酵食品，是將黃豆去皮煮熟後，加入黴菌並在約 31 度的溫度下發酵 24 小時而成。它對一向只靠吃煮黃豆來補充蛋白質的 Seth 來說，讓他在食物上可以有更多的變化。所以在 Seth 回家後，他也開始自製天貝。
雖然一開始是做來自己和親友吃，但 Seth 很快就發現他可以為一些嬉皮的活動提供天貝。所以他在自己的舊冰箱內裝上了聖誕燈飾，提高冰箱內的溫度，然後開始製作天貝來賣。
不久後，Seth 在他家附近發現了一家名叫「爪哇」的印尼餐廳，他看到菜單中沒有天貝，於是就和老闆商量為餐廳提供他做的天貝。餐廳老闆在嘗過了 Seth 的天貝後，覺得它非常好吃，於是就覺得長期合作。因此 Seth 的天貝就開始真的成為一門生意了。1980 年 12 月，Seth 開了他第一家公司「龜島食品」（Turtle Island Foods）。
為了省錢省時間，住在樹屋 7 年
在那個年代，素食的風潮還沒興起。因此，很多人並不看好 Seth 能靠賣天貝賺錢。而實際上，他也真的沒賺多少。畢竟，他是一人生意，除了一些固定的客戶之外，Seth 每天都會開車兜售他做的天貝。
在 1981 年的 4 月，一家天然食物經銷商為了要擴充它們的產品，向 Seth 訂了每週 1 千磅（約 450 公斤）的天貝，但 Seth 當時的產量是每天約 100 磅。於是，他需要尋找更大的空間來生產天貝了。
Seth 因為沒有很多資金，所以很難找到合適的地點。有一天他經過一棟廢棄的校舍，發現裡面有一間學生餐廳用的廚房，於是他就做了一些天貝然後就去拜訪學校的負責人。最後，他以每月 150 美元（約新台幣 4700 元）租下了那棟校舍，並將廚房變成了他的天貝培養室。
雖然租金便宜，但 Seth 還是沒有賺很多。基本上，他每個月的收入都只有幾百美金。為了省錢和省時間，他在校舍附近用每月 25 美元租了 4 顆樹，然後在樹上用回收的木材和廢棄的建築材料蓋了一間樹屋，然後住在裡面。至於洗澡之類的需求，就在「公司」解決。他這樣一住就住了 7 年⋯⋯
在這 7 年中，Seth 也多次懷疑自己到底是不是在「浪費人生」，因為他的生意一直沒有起色，只足以讓他糊口而已。但對用素食改變世界的執著，讓 Seth 相信堅持下去是對的。甚至當一家豆腐廠商願意出 2 萬 5 千美元收購他的天貝企業時，他毅然地拒絕了。他覺得：「這是一個非常爛的小生意，但這卻是我的小生意。」於是他堅決相信它會變得更好。
7 年後，Seth 搬離了樹屋。不是因為天貝的生意變得超好（雖然有慢慢進步），而是因為他結婚了，所以他就搬到太太的房子。但 1995 年，Seth 機緣巧合下遇到了「豆腐雞」，才完全改變了他的事業。
用「豆腐雞」取代「火雞」擔任感恩節的主食
豆腐雞的出現，是源自與 Seth 多年來一直在煩惱節慶，特別是在感恩節大家在吃烤火雞時，他可以用什麼食物來帶出節慶的氣氛。他做了很多的嘗試，例如有一年他在南瓜內塞了米飯和蔬菜然後拿去烤，但南瓜在烤箱中爆開了。Seth 也嘗試過用麵筋包裹食材然後拿去烤。但是烤過的麵筋太硬，連切開都是個挑戰，更不用說拿來吃了。
1995 年，Seth 的客戶 Hans Wrobel 推薦 Seth 可以用他們做的「釀豆腐」（在豆腐內釀入蔬菜，並加上素的醬汁）來做感恩節的主菜。Seth 嘗試了之後非常滿意決定和 Hans 聯手推出素食者感恩節的火雞。
為了讓「釀豆腐」更像火雞，Seth 用天貝做了「雞腿」而且還在每一份「釀豆腐」中搭配 8 隻「腿」，讓顧客們一家都能人人有「腿」吃。有了產品，當然要有一個吸引顧客的名稱。Seth 想起他之前吃過一款烤豆腐三明治叫「Tofurkey」覺得非常合適，於是決定借用並它稍微調整成「Tofurky」（根據 Seth 的說法，他有事先取得對方的同意）。
接下來 Seth 要思考的是通路和定價策略。為了要讓一般民眾都可以輕易的買到豆腐雞，他決定要和一般超市合作，將產品放到它們的冷凍食品部。但很多超市老闆都對這個產品抱持懷疑的態度，不是因為它是新產品，而是因為它每份要價 30 美元。當時一般冷凍食品都沒有那麼貴，而且火雞的價錢約每磅 1 美元。約 3 磅重的豆腐雞可以說是 10 倍火雞的價格了！
但是，當豆腐雞一推出市場，馬上得到很多人的歡迎，在第一年就賣出了 800 多份（800 X 30 = 2 萬 4 千美元，對每個月賺幾百美元的 Seth 來說，真是很好的收入）。還有一家超市特別設立了「豆腐雞專線」，讓顧客可以打電話預訂豆腐雞。
而這熱烈的反應，也讓 Seth 第一次明確的感覺他的生意總算找到可行的路了！
最早的「素肉」公司，維持獨資走自己的路
為了更了解顧客們的感受，Seth 在第一代豆腐雞的包裝中附上一張回郵意見書，讓顧客可以輕鬆的提供意見。他收到很多顧客表示感謝，說他們經過多年總算在餐桌上不會感覺被冷落，因為現在有他們可以吃的「火雞」了！
另外，有很多顧客提供了寶貴的意見。例如，有人表示豆腐雞在解凍後會變形。於是，Seth 在隔年的豆腐雞中加入麵筋，讓它在解凍後也能保持原本的形狀。
第二年，他們售出了 1800 份以上的豆腐雞，而這個數字在 1997 年躍升至 1 萬 8 千份。Seth 也將賺到的錢投資在更先進的設備，讓生產變得更簡單、更便宜，進而將豆腐雞的售價降低到約 20 美元（現在一份約 10 磅豆腐雞的售價為 17.99 美元）。
豆腐雞的成功也吸引了媒體的注意。Seth 說有一次在接受《華盛頓郵報》電話訪問時，《紐約時報》的記者就在另外一條線上等待。而這些媒體的報導，也讓更多人認識豆腐雞，進一步的提升了它的銷量。豆腐雞的累積銷量在 2001 年到達 10 萬份，2012 年 300 萬份，而到了 2018 年 Seth 就賣出了第 500 萬份的豆腐雞。
目前，豆腐雞可以在全球 2 萬 7 千間門市中售賣，而年銷量大概是 40 萬份。當然，素肉龍頭 Beyond Meat 和 Impossible Foods 不管是在銷量或公司估值上都比 Tofurky 高出許多。但 Seth 並沒有羨慕，他覺得能讓人們有更多「素肉」的選擇是件好事。但是，他對 Tofurky 目前的發展很滿意，因此沒有打算尋找投資人或將公司上市。
在今年 3 月，Tofurky 也贏得一場官司，讓它可以繼續在產品上使用「素漢堡」(Plant-based Burger) 與「無肉香腸」（Meatless Sausage） 這樣的名稱。Tofurky 稱這樣的名稱並不會「混擾」消費者，相反的能夠明確地讓他們了解購買的是什麼商品。而這正是 Seth 最初想要的，讓人們知道除了「肉類」之外，他們有更聰明的食物選擇。
參考資料
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