創業小聚／文：曾令懷
提到東南亞市場，考量到經濟發展、距離、語言等因素，泰國、馬來西亞、新加坡可能是台灣新創的首選，而東南亞裡人口最多、佔地最大的印尼，卻鮮少出現在雷達上。
或許這與產業上的差距有關，根據 Statista 的統計報告指出，截至 2023 年為止印尼約有 4100 萬人從事農業生產，約佔該國勞動力總數的 41%，而且其中 93% 為小農，產生的 GDP 則佔全國 13% 左右，是全世界第三大稻米產出國、第二大棕梠油出口國，可以說農業是印尼的重要經濟基礎。
不過，這不代表台灣新創與印尼市場完全脫節。
「我們發現（在印尼）不管是食農企業還是食農新創，長大的關鍵都不在於技術含量，而是能否整合破碎化的市場。」好食好事加速器副執行長林薇真表示，印尼國土寬廣，創新幾乎集中在平台型、整合式的商業模式突破，不過整合大規模的市場勢必需要科技的導入，否則成長就會停滯，因此「補上科技解決方案」就是台灣食農新創在印尼的極大機會。
林薇真指出，印尼的農業主要由大型食農企業集團把持，這些集團不缺乏銷售通路，更在乎前端生產的效率，因此包含如何增加農作生產、農田管理效率，或者延長農作保鮮時常以應付長時間的運輸，就會是重要的解決方案。為了促成台灣與印更緊密的交流，好食好事加速器帶領台灣新創前進印尼，獲得了良好的迴響。
不能只是賣產品！與當地企業合作培訓，才能從根本改善農業生產
2017 年成立的恰口科研以天然的「炭材」最為原料，研發出環保無毒的抑制病蟲害製劑「碳晶讚植物保護劑 PRO」，以及延長蔬果保鮮期的「碳晶讚保鮮製劑 FRS」兩套產品，恰恰是當前印尼市場最需要的技術。
恰口科研營運長程浩軒表示，印尼農業最大的問題就是生產技術不足，這將導致蔬果品質不佳，除了影響售價，也會影響蔬果保鮮期，最終都會反映在食農企業營收或農民收入上，形成惡性循環，「像我這次來談的一間外銷商，他說他生產了 290 萬公斤的橘子，其中有 180 萬（公斤）會被浪費掉，這很驚人！」
印尼前三大 Salim 集團旗下的 Batamindo Green Farm 區經理朱文淵表示，永續耕種是個重要議題，如何延續保鮮時長來應對印尼長距離的運輸或是海外銷售是集團關注的議題，因此對恰口科研的產品很感興趣。
不過程浩軒觀察，這不僅僅是販售恰口科研自家產品就能解決的。
在台灣，恰口科研的客戶是自有品牌與自有通路的小農，他們願意改變種植方式、也有權力掌控自己的種植方式，但是在印尼普遍是由食農企業集團把持肥料等農業資材，對食農企業集團來說，他們只要購入新資材並賣給農民就好，至於農民是否使用、是否需要使用教學，不是食農企業集團的優先考量；對農民來說，在沒有輔助、沒有人證明新資材能提高收入的情況下，也就不會有誘因使用購買來的新資材來耕種。
程浩軒表示，考量到印尼的農業型態，在這裡的商業模式必須與當地企業進行緊密合作，所以除了販售產品外，更需要找合作夥伴一起做培訓，透過他們作為產品代理經銷的角色並授權種植技術。
「透過正確又環保的種植方式確保蔬果健康後，才能提升農民收入，有了收入，農民就更有資本導入更多技術進行精準農業，才能在這裡建立一個良性循環。」程浩軒說。
衛星資料+AI！悠由數據靠「減法」擄獲印尼農業集團的心
2019 年成立的悠由數據早在成立之初就關注印尼市場了。
「印尼的農業特性是這樣：大多是集團跟大企業來主導種植，所以他們會非常講求效率、產值跟規模化管理。」悠由數據創辦人暨執行長吳君孝說。
悠由數據的 SaaS 產品 FarmiSpace 靠著衛星資料與自行研發的 AI 演算法，提供農作物的成長和收成的預測，就非常符合印尼食農企業的需求，目前悠由數據已經在印尼的香蕉、紅蔥頭、橡膠園、棕櫚、稻米田導入，食農企業新創 Rumah Tani 和食農企業集團 PT. Suryatama Usaha Nusantara（以下簡稱 SUN）都表達了與悠由數據合作的興趣。
Rumah Tani 執行長 Bahtiar 表示，目前 Rumah Tani 已經有超過 600 公頃的辣椒、茄子等農場，但是隨著農地擴大，對於收成的預測與管控不能僅依賴農民的經驗，因此悠由數據的解決方案對印尼來說非常關鍵。
SUN 創辦人 Martin Minar Widjaja 則表示，當前印尼農業人口遇到了斷層——年輕人不願意務農，因此如何以科技的方式提升農民收入、增加年輕人投入的意願，將變得非常重要，也是 Javanesia 現在的經營策略，「我們希望讓傳統農民轉型成為『科技農民』，所以我很希望跟悠由數據合作。
FarmiSpace 最大的優勢，就是無需事先提供資料就能使用 AI 預測，且準確率高達 99.8%。不同於其他的 AIoT 預測，悠由數據選擇衛星資料作為預測依據，吳君孝表示，IoT設備難以應對大面積的農地，而東南亞、中南美洲等地的農田又沒有過去的耕種數據和環境數據，因此悠由數據成立至今維持著「減法」的開發原則：能夠在全球應用、適合所有作物的資料來源，就是衛星資料。
這個衛星資料，並不是指衛星影像，而是水分、葉綠素、氮含量等元素的光波反射數據，以此得知農地與作物的狀態，並且預測收成時機，「例如客戶可以設定當毛豆葉綠素達到飽和時提醒我，兩週後就要去收成。」吳君孝說，悠由數據與美國企業合作，每天都能拿到衛星資料，因此食農企業只要設定好條件，等待 FarmiSpace 的通知即可控管整座農場的動向。
目前悠由數據的印尼客戶遍佈爪哇島跟蘇門答臘，且客戶嘗試意願極高，不過吳君孝提醒，印尼是個人治關係的社會，不靠人脈很難進入市場，所以一定要找到合作夥伴協助，另外印尼在價格上的接受彈性比較低，所以如果新創犧牲了自己的毛利，一定要想辦法規模化事業，才能站穩腳步。
