三位講者們都是非常真誠坦率、做足準備的人，無私地跟大家分享與企業合作的各種經驗—Debra和Rubby談如何開發與管理企業客戶、如何定價、如何管理雙方合作的期待；Patsian則是談企業的決策流程、採購評估、與社企合作的多元形式、以及在集團內部推動員工對社企實質支持的不容易等。
他們三位的開誠布公，也讓台下觀眾踴躍發言，有些分享失敗經驗、有些談論真實挫折，活動甚至超時結束。而社企流也是擁有許多企業客戶的組織，因此從大家的分享、討論與反思中，我自己也學到很多，將座談精華匯整紀錄如下給大家參考。
文：林以涵／圖：林以涵、Acumen Fund
大家都知道「失敗為成功之母」的道理，但是在社會企業這個領域仍然很少有人公開談論失敗經驗，今年六月由星展基金會舉辦的「社會企業高峰會」，主題是「Hard Truths & Honest Conversations」，他們希望這不是另一個談論成功案例、得獎殊榮的活動，而是一個能夠讓社會企業實務工作者放心暢談許多不為人知的挑戰、失敗、家庭、退場機制等低潮時刻的場合。
我受邀來新加坡參加「社會企業高峰會」，也很榮幸擔任其中一場座談的主持人。
這次高峰會採邀請制，參加者包括星展基金會於中國、香港、台灣、新加坡、印度、印尼等六大市場所支持的社會企業，以及所合作的社會企業能力建置者、投資者、專家學者等，透過跨國社會企業創業者的實戰經驗分享與開誠佈公的對話，一來探討經營社會企業（以下簡稱：社企）需要的商業技能及社會影響力，二來創造社會企業創業者（以下簡稱：社企創業者）彼此之間的商務合作機會。
社會企業與一般企業的合作類型
如何擴大社企的規模（包括商業模式與社會影響力），一直是個備受矚目的議題，而越來越多中大型企業觀察到社企這股新興力量，開始嘗試以融資、採購、輔導等各種型態與社企攜手合作。
- 技能合作（Skill Partnership）：企業員工擔任志工導師，提供社企所需要的商業管理諮詢。
- 通路合作（Channel Partnership）：企業在營運過程中（如教育訓練、年節送禮、辦公設備等）採購社企產品或服務。
- 投資合作（Venture Partnership）：企業出資與社企開發新事業體/產品服務，或透過企業基金會及CSR專案，贊助社會企業的營運或專案。
社會企業運用企業資源的機會與挑戰
- 組織使命差異 —社企的使命緊扣著欲解決的社會問題，企業合作動機則包括回饋社會、節稅、提升品牌形象等，若未先釐清雙方理念與期望，可能使合作帶來風險。
- 組織運作差異 —社企常因無法理解、掌握一般大型企業的運作流程，包括決策架構、決策時間、客戶需求、提案關鍵等，導致雙方合作起來備感壓力與衝突。
- 合作關係傾斜 —有些企業會較主導合作過程，將組織文化及運作模式強加於合作的社企上，社企為了接下大案子來累積信用，常面臨到需犧牲組織信念、服務模式等風險。
關鍵一》了解企業真實運作
- 決策層級確認 —若是尋求企業贊助，通常基金會或CSR專案人員會是社企第一次接觸到的窗口，而該部門的主管會是決策者，但若是尋求企業採購，則基金會或CSR專案部門至多擔任推薦者，採購部門才握有決策權。因此，了解企業真實的決策層級與分工非常重要。
- 決策時間較長 —跟大眾消費者相比，企業客戶的每個部門皆有第一線執行者、中（高）階主管、最高決策者等層層分級，加上各部門負責事務眾多，因此決定是否與某個社企合作的時間便拉長不少，決策所需要的資訊也較多，但相反地合作的平均金額和規模也較大。
- 套裝合作方案 —承上，由於企業內部決策過程較長，若社企可提出的合作方案是一套而非單一選擇，則提案在企業內部過關斬將的機率會提高。例如，若社企一次提出可合作的方案有A、B，則企業內部若覺得方案A不可行，還有B方案可同時討論，若只提方案A，企業內部層層討論決定不合作後才提方案B，提案過程又要重頭來過。
- 競爭者為何 —在和企業合作上，社企的競爭者可能不只是社企。以企業採購來說，其實社企的產品服務是跟一般中小企業放在一起，比較價格、品質、出貨的合理時間、是否能為該企業量身訂做等，但這點卻常常被社企所忽略。
關鍵二》品質才是決勝關鍵
關鍵三》互惠關係才會長久
- 雙方共享價值 —了解社企跟大企業之間共同享有的價值（shared value）有哪些，例如社會兼容、環境保育、弱勢賦權等，社企的產品服務和大企業的價值觀、願景、使命一致性越高，合作可能性也越多。
- 平等管理期待 —大企業與社企的合作不該是一高一低的狀態，社企有時候需要有勇氣拒絕大企業不合理的要求（如砍價、只追求媒體曝光、不給合理時間處理等），三位都承認這不是個容易的決定，但卻是雙方需要努力的方向。
關鍵四》專業紀律的建立
總結：知己知彼，百戰百勝
向失敗學習的價值何在？我想以論壇中自己印象最深刻的兩段話來呼應，第一段是新加坡某位國會議員作為主持人，鼓勵台下的社企創業者保持 I have failed but I am not a failure – 也就是承認自己曾經歷失敗、但不認定自己為失敗者的健康心態繼續為理想奮鬥 ，以及像愛迪生所說，每一次失敗，代表他又多學到一種行不通的方法、也意味著又向成功走近了一步。
