社會企業如何與大企業合作?四大關鍵眉角,降低雙方合作挑戰
三位講者們都是非常真誠坦率、做足準備的人,無私地跟大家分享與企業合作的各種經驗—Debra和Rubby談如何開發與管理企業客戶、如何定價、如何管理雙方合作的期待;Patsian則是談企業的決策流程、採購評估、與社企合作的多元形式、以及在集團內部推動員工對社企實質支持的不容易等。   他們三位的開誠布公,也讓台下觀眾踴躍發言,有些分享失敗經驗、有些談論真實挫折,活動甚至超時結束。而社企流也是擁有許多企業客戶的組織,因此從大家的分享、討論與反思中,我自己也學到很多,將座談精華匯整紀錄如下給大家參考。  
文:林以涵/圖:林以涵、Acumen Fund    大家都知道「失敗為成功之母」的道理,但是在社會企業這個領域仍然很少有人公開談論失敗經驗,今年六月由星展基金會舉辦的「社會企業高峰會」,主題是「Hard Truths & Honest Conversations」,他們希望這不是另一個談論成功案例、得獎殊榮的活動,而是一個能夠讓社會企業實務工作者放心暢談許多不為人知的挑戰、失敗、家庭、退場機制等低潮時刻的場合。   我受邀來新加坡參加「社會企業高峰會」,也很榮幸擔任其中一場座談的主持人。   這次高峰會採邀請制,參加者包括星展基金會於中國、香港、台灣、新加坡、印度、印尼等六大市場所支持的社會企業,以及所合作的社會企業能力建置者、投資者、專家學者等,透過跨國社會企業創業者的實戰經驗分享與開誠佈公的對話,一來探討經營社會企業(以下簡稱:社企)需要的商業技能及社會影響力,二來創造社會企業創業者(以下簡稱:社企創業者)彼此之間的商務合作機會。  
(今年六月由星展基金會舉辦的「社會企業高峰會」,亞洲各國社會企業實務工作者齊聚一堂分享與交流。來源:林以涵)
  • 新加坡Society Staples共同創辦人Debra Lam:Society Staples培訓身心障礙者擔任企業教育訓練活動的講師,期待藉此促進社會兼容性。
  • 印尼Saujana總監Rubby Emir:Saujana是一個為身心障礙者媒合適切工作機會的線上求職平台,由Google與福特基金會投資而設立。
  • 星展基金會執行長Patsian Low:星展集團近年成立星展基金會,在中國、香港、台灣、新加坡、印度、印尼等六大市場,支持社企從初創、發展到成熟等不同階段的發展,期望在改善社會問題上發揮更大影響力。 
(我所主持的座談,安排大型企業代表與社會企業創業者一起探討雙方合作的機會與挑戰。來源:林以涵)

社會企業與一般企業的合作類型 

如何擴大社企的規模(包括商業模式與社會影響力),一直是個備受矚目的議題,而越來越多中大型企業觀察到社企這股新興力量,開始嘗試以融資、採購、輔導等各種型態與社企攜手合作。 
  1. 技能合作(Skill Partnership):企業員工擔任志工導師,提供社企所需要的商業管理諮詢。
  2. 通路合作(Channel Partnership):企業在營運過程中(如教育訓練、年節送禮、辦公設備等)採購社企產品或服務。
  3. 投資合作(Venture Partnership):企業出資與社企開發新事業體/產品服務,或透過企業基金會及CSR專案,贊助社會企業的營運或專案。
(Acumen Fund分析社會企業與大型企業的合作模式。來源:Acumen Fund

社會企業運用企業資源的機會與挑戰

(Acumen Fund分析社會企業與大型企業合作的效益。來源:Acumen Fund
  1. 組織使命差異 —社企的使命緊扣著欲解決的社會問題,企業合作動機則包括回饋社會、節稅、提升品牌形象等,若未先釐清雙方理念與期望,可能使合作帶來風險。
  2. 組織運作差異 —社企常因無法理解、掌握一般大型企業的運作流程,包括決策架構、決策時間、客戶需求、提案關鍵等,導致雙方合作起來備感壓力與衝突。
  3. 合作關係傾斜 —有些企業會較主導合作過程,將組織文化及運作模式強加於合作的社企上,社企為了接下大案子來累積信用,常面臨到需犧牲組織信念、服務模式等風險。

關鍵一》了解企業真實運作

  1. 決策層級確認 —若是尋求企業贊助,通常基金會或CSR專案人員會是社企第一次接觸到的窗口,而該部門的主管會是決策者,但若是尋求企業採購,則基金會或CSR專案部門至多擔任推薦者,採購部門才握有決策權。因此,了解企業真實的決策層級與分工非常重要。
  2. 決策時間較長 —跟大眾消費者相比,企業客戶的每個部門皆有第一線執行者、中(高)階主管、最高決策者等層層分級,加上各部門負責事務眾多,因此決定是否與某個社企合作的時間便拉長不少,決策所需要的資訊也較多,但相反地合作的平均金額和規模也較大。
  3. 套裝合作方案 —承上,由於企業內部決策過程較長,若社企可提出的合作方案是一套而非單一選擇,則提案在企業內部過關斬將的機率會提高。例如,若社企一次提出可合作的方案有A、B,則企業內部若覺得方案A不可行,還有B方案可同時討論,若只提方案A,企業內部層層討論決定不合作後才提方案B,提案過程又要重頭來過。
  4. 競爭者為何 —在和企業合作上,社企的競爭者可能不只是社企。以企業採購來說,其實社企的產品服務是跟一般中小企業放在一起,比較價格、品質、出貨的合理時間、是否能為該企業量身訂做等,但這點卻常常被社企所忽略。

關鍵二》品質才是決勝關鍵

關鍵三》互惠關係才會長久

  1. 雙方共享價值 —了解社企跟大企業之間共同享有的價值(shared value)有哪些,例如社會兼容、環境保育、弱勢賦權等,社企的產品服務和大企業的價值觀、願景、使命一致性越高,合作可能性也越多。
  2. 平等管理期待 —大企業與社企的合作不該是一高一低的狀態,社企有時候需要有勇氣拒絕大企業不合理的要求(如砍價、只追求媒體曝光、不給合理時間處理等),三位都承認這不是個容易的決定,但卻是雙方需要努力的方向。

關鍵四》專業紀律的建立

總結:知己知彼,百戰百勝

向失敗學習的價值何在?我想以論壇中自己印象最深刻的兩段話來呼應,第一段是新加坡某位國會議員作為主持人,鼓勵台下的社企創業者保持 I have failed but I am not a failure – 也就是承認自己曾經歷失敗、但不認定自己為失敗者的健康心態繼續為理想奮鬥 ,以及像愛迪生所說,每一次失敗,代表他又多學到一種行不通的方法、也意味著又向成功走近了一步。

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