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找到Mr. Right,讓你的社會企業成功打入大企業供應鏈

2014.02.01
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編譯:蘇怜媛

如何擴大社會企業的經營規模一直是個備受矚目的議題,而對於製造民生消費品的社會企業來說,與大企業合作或許是個不錯的方式,藉由利用它們既有企業資源與知名度,擴展自己的事業規模。

然而社會企業通常是小規模的新創公司,對於大企業來說,與新創公司合作有著無法預測的風險,一旦合作失敗,將面臨財務的虧損以及股東的責難,因此要藉著大企業的力量來擴大社會企業規模並不如想像中簡單。

「要記住大企業也都是由人組成的,關鍵在於找到與你理念相同的人。」Rubies in the Rubble(以下簡稱為RiR)的創辦人Jenny Dawson說道。

Rubies in the Rubble是一家利用剩餘蔬果製造果醬,並雇用當地弱勢婦女的英國社會企業,旨在改善食物浪費的問題,並希望將「聰明的節制消費」的理念傳遞給消費者。

在創業初期,Jenny Dawson曾被一間大型通路商拒絕成為供應鏈的廠商,根據她以前在避險基金工作的經驗,她明白生意是否能談成的關鍵在於你是否能遇到理念相同的人,因此她仍繼續不懈的努力尋找對的人。

英國知名超市Waitrose正是Dawson一直在尋覓的大企業,在不斷的溝通和協調後,RiR終於能在八間Waitrose超市上架出售,而隨著消費者的熱烈回響,RiR的產品也逐漸拓展至更多店面。

「只是獲得在Waitrose上架的機會還不夠,如何賺取穩定的營業收入以支應上架費用,並在眾多果醬品牌中保持競爭力才是更大的關鍵。」因此Dawson努力爭取Waitrose促銷DM的版面,並安排店內試吃的活動,充分運用有限的行銷資源,爭取消費族群對RiR的支持,這正是社會企業藉著大企業擴大規模的例子。

而另一個例子則來自於英國礦泉水品牌Belu,Belu堅持以減少對環境影響的方式製造礦泉水,包括採用40%為回收材質的寶特瓶,且致力於碳中和計畫,他們也承諾將獲利皆捐贈給WaterAid,改善貧困地區水資源的品質。

Belu從2011年調整經營方針,更加專注於透過實體產品,告訴人們礦泉水的製造過程是可以被改善的,因而大幅改善經營績效,2010年至2012年期間的營收大幅成長了40%。Belu也承諾將在2020年之前捐贈100萬英鎊給WaterAid,這些資金將讓六萬多個人獲得乾淨的水資源。

Belu礦泉水目前已打入許多英國的高級餐廳,販售通路穩定,不過現任CEO Karen Lynch也提及「要與市場上其他商品競爭,就必須維持自身產品及價格的核心競爭力,即使是社會企業也不例外。」 的確,即使社會企業可能在某些方面佔有優勢,例如受惠於社會價值法案(Social Value Act),但社會企業終究還是得到回到戰場上與其他企業競爭,真實的戰場是不會給予任何人庇護的。

因此社會企業仍須向其他企業一樣恪遵商業法則,擬定最佳產品、價格及通路策略。「企業必須顧及任何客戶會在乎的小細節,尤其是產品外觀,我們投入了相當多的資源在設計瓶身,而且我們也對於成果相當滿意。」Lynch也勸戒萬萬不可因一味追求成長而過度加大產能,穩定成長是最好的模式。「企業是不可能吃下整個市場的,你必須找到對的客戶群,並將提供他們最好的服務。」


資料來源

How to break into the supply chain of larger companies

延伸閱讀

跟Nike學習 從傾聽到跨界合作

2014.02.01
合作轉載

5月中旬,一場名爲《Open Data HK make01》的活動在Good Lab舉行。是次活動的參加者來自民間、企業界以及政府,大家在一個周末的時間裏共同創造可以解決某個社會問題的原型,再展示給所有人看,獲得他人的意見和反饋,同時不斷改進其設計。

這樣的事情也許大家會覺得不可思議。因爲我們以往的觀念是:「官民商」三方的聲音基本是彼此獨立,互相也不樂意去聆聽對方的聲音。但正因爲缺乏聆聽,我們才遇到了很多社會問題,這些問題無一不是因爲缺乏耐心的聆聽而導致的。

從傾聽到跨界合作

上世紀90年代初,Nike是一家備受關注的公司,不是因爲它的球鞋做得好,而是在於當時媒體報道了Nike的生產過程有如血汗工廠的故事。

時光扭轉。Nike今天已成爲商業可持續發展領域的一位領先實踐者,他們意識到,假如還是按照舊的那一套、依靠消耗大量資源以及廉價勞動力的商業模式運作,肯定無法持續下去,必須尋找新的思路。

Nike公司有一個願景,就是到2050年,公司產品的生產可以擺脫對化石燃料的依賴,並把在生產過程中用到的水重新處理,成為社區可用的水源。Nike並不希望只由他們「獨家」這麼做,他們明白真正能夠解決可持續發展問題的人才可能不在公司內部,而是散佈全球各地。於是,他們設計了一個叫GreenXchange 的項目,將他們公司擁有的各種工廠、供應鏈數據以及他們研發的專利成果,以創意共享(Creativecommons)協議形式公開發佈,讓全世界的人都來幫助他們早日找到解決之道。

不少化學、資訊科技人士看到這一項目之後,都表示很感興趣,而且積極參與其中。

顯然,這一次Nike是在用心聆聽,他們願意走出自己公司的邊界,邀請來自其他公司以及其他領域的人士,共同尋找解決方案。在這個案例裏,我們看到了跨界合作的蹤影,更看到了其無限潛力。

謙卑的心態是跨界合作和三方合作的基礎

國外不乏商業、政府以及民間三個界別的跨界合作,共同解決社會問題的例子。曾提出「軟實力」這個概念的哈佛大學政治系教授 Joseph Nye 最近更提出了 tri-sector athletes 的概念,意謂新世代的領導者需要具備政府、商界以及公民社會的視野。麥肯錫顧問公司全球董事總經理Dominic Barton則發表了一篇題爲《21世紀領導力》的文章,提及跨界合作之意義——商界要走出辦公室,與政府和民間人士多溝通;同樣地,政府和公民社會的參與者也應當走出自己所在機構的迴音壁,參與跨領域的對話。《哈佛商業評論》、《史丹福社會創新評論》等具影響力的刊物也曾多次刊登相關文章,講述其重要意義。但是在香港以及內地,三方合作的例子還不是很多。原因何在?

本文開首就有提及,就是因為大家有各自的遊戲規則和圈子,對圈子以外的世界完全沒有興趣。

不過,即使是 Nike 這樣的大公司,也有單靠自己不能解決的問題。甚至可以這麼說,任何一個社會問題,單靠企業、政府或者公民社會當中任何一方的力量,都不足以找到有深刻影響的解決方案。

當 Nike 誠心向社會發出共同解決這些問題的邀請時,多元人才會從社會各個角落裏走出來。又例如,若政府將涉及民生的各種數據以開放格式和方式發佈,各界人士都能從中獲益,他們可能以這些數據做出方便市民的app,也可用數據做更精準的社會學定量研究,哪怕是政府本身,也會因爲開放數據的政策,使大家更方便查閱,大大節省成本。

跨界合作、三方合作,需要謙卑和包容的心態。跨界合作的起點,正是藉助別人的眼睛,讓自己看得更清晰,並意識到原來自己有盲點,也有看得不清晰的地方。

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