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細節裡的千萬商機——巴基斯坦夫婦打造一雙「越穿越懂你」的休閒鞋

2022.08.29
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創新拿鐵/文:陳蔚銘

「Atoms」是美國近年來急速竄起的休閒鞋(sneakers)品牌,2018 年創立以來,只靠著兩款每雙售價 129-159 美元的休閒鞋,就創造了 1200 萬美元營收。

大學接觸到網路世界,發現線上銷售潛力無窮

「Atoms」的共同創辦人 Waqas Ali 和 Sidra Qasim 是一對來自巴基斯坦的夫妻檔。他們還沒結婚前,兩人都在巴基斯坦第二大城 Lahore 念大學,一個主修物理、一個主修商業。

物理系才念到一半,Waqas 就接觸到當時正快速發展的網際網路,每天泡在電腦教室裡上網好幾個小時;他發現網路購物帶來的方便性會是未來的趨勢和商機所在,於是他拉著 Sidra 一起研究,想搭上網路創業的熱潮,把實體商品放在網路上賣。

然而,當地創業資源極缺,他們沒有管道入門,不知道去哪找廠商,甚至連一台自己的電腦都沒有。

為了找到相關資源,他們除了四處申請創業補助,Waqas 還把原先媽媽給他的生活費 800 美元通通拿去辦了一場「招商」活動,希望能找到願意讓他們在網路上賣產品的廠商。不過,當地廠商根本不理解什麼是網路,他們的招商失敗,錢花光了、半個供應商或客戶都沒找到,Waqas 和 Sidra 也因此大吵一架,搬回老家住。

過了不久,Sidra 突然收到通知,他們之前申請的創業補助通過,獲得一萬美金。他們得以繼續拜訪各家廠商尋找各種可能性。終於,他們找到一群皮鞋匠願意接單,讓他們把皮鞋放上網賣。

接著,他們又加入 Google 在當地提供的創業學程,一邊學習經營電子商務所需的知識、一邊和鞋匠們學習如何挑選皮料、如何設計鞋底花紋。最終,他們在巴基斯坦創辦名為「Markhor」的網路皮鞋品牌:跳過中間商,消費者用 300 美金就買到一雙高品質手工皮鞋,相對名牌動輒上千美金的售價,Markhor 的確有市場,不過受限於產能,每年大約只能賣出 50 雙皮鞋,獲利有限。

Waqas 和 Sidra 知道這樣的成績差強人意,仍持續尋找其他的創業資源讓自己成長。他們開設了 Twitter 帳號,和其他國家的創業家互相交流,甚至跨海申請當時錄取率只有 2%、曾孕育出 Airbnb、DoorDash 等多間新創獨角獸的矽谷創業加速器「Y Combinator」。

從巴基斯坦皮鞋老闆,變成紐約鞋店打工仔

第一次申請 Y Combinator 沒有成功,Waqas 和 Sidra 把目標轉向群眾募資平台「Kickstarter」。不過由於 Kickstarter 有地區限制,巴基斯坦地區無法申請,他們只能到美國註冊公司。

Waqas 借了 3500 美金買了機票飛到美國,一邊辦理公司註冊手續、一邊靠著在 Twitter 上連結的人脈募到 3 萬美金。2014 年,Markhor 的皮鞋在 Kickstarter 平台上接到 600 多雙皮鞋的訂單,成功募集 10.7 萬美金,讓他們有餘裕擴充人手進行生產。Kickstarter 專案的成功鼓舞了 Waqas 和 Sidra,也消除了他們的家人對創業的擔憂。他們順勢完成了終身大事、再次申請 Y Combinator,終於順利錄取加入 2015 年的夏季班,飛到美國展開新生活。

剛到美國,他們連英語都不太會說,靠著整天看電影、聽創業 podcast 學英文、一邊參與 Y Combinator 的活動、一邊忙著處理 Kickstart 專案出貨;日子過得忙碌,Y Combinator 的重頭戲「Demo Day」很快就到了。

Demo Day 可說是 Y Combinator 所有團隊最重要的期末考,所有「同學」都盛裝打扮,希望能爭取到投資人的青睞。但 Waqas 和 Sidra 卻發現,大部分人即便在這樣的重要場合都捨棄皮鞋不穿,反而穿著方便行動的休閒鞋出席。這個現象給了他們一個靈感:要在美國市場做出成績,休閒鞋可能比皮鞋更有機會!

於是,雖然在 Y Combinartor 結業之後沒有獲得任何投資,但 Waqas 和 Sidra 仍決定搬到時尚尖端紐約,冒充大學生到鞋店打工,近距離觀察休閒鞋行業的營運,找出人們喜歡穿什麼鞋;他們也在路上找人聊鞋、拍下人們走路、站立和坐著時腳如何移動的照片。下足功夫研究一段時間之後,他們有了重大發現。

把 1/4 吋的微小差異,放大成千萬美元營收

一般人買休閒鞋主要有兩大考量:穿起來服貼好走、各種場合都能穿。

根據他們多年的製鞋業經驗,有超過 70% 的人左右腳大小差了 1/4 吋(約 0.64 公分),甚至有 7% 的人會差到半吋;對穿著的舒適度而言,鞋子合不合腳絕對是關鍵。然而,市面上絕大部分鞋廠都只有提供每半吋為單位的尺寸,一次也只能買一雙同尺寸的鞋子,無法完美符合所有人的需求。

因此,Waqas 和 Sidra 認為這是做出差異化的一個絕佳機會。他們創辦了休閒鞋品牌「Atoms」,找到一間韓國供應商,願意為他們製作從 3.5 到 15 吋、每 1/4 吋為單位的休閒鞋。

此外,客戶在網路上下單時可以挑選 3 種尺寸,Atoms 會寄出 3 雙不同尺寸的鞋,客戶試穿後可以留下任 2「隻」合腳的鞋,剩下的再免費寄回。

而消費者的反應證明了 Atoms 提出如此顛覆傳統的概念的確有效:第一款休閒鞋「Model 000」在正式發售前就吸引了 4 萬人排隊預購。

選擇越少越快樂,信奉「極簡主義」只出一款最好的鞋

除了合腳之外,消費者買休閒鞋也會考慮鞋子的機能性和外觀能否滿足日常活動中各種不同場合。「市面上大多數主打『舒適』的鞋子只有在你試穿當下才成立」,Waqas 舉另一家鞋類初創公司「Allbirds」 為例:「Allbirds 由羊毛的製成的鞋非常柔軟沒錯,穿著它走幾步路就像走在雲端。但是走上 10 個街區,你會發現軟底設計走久了很不舒服」。

為了做出能適應各種場合的休閒鞋,Atoms 請來曾在大廠 Adidas 和 Puma 工作 18 年的資深製鞋師 Sangmin Lee 主管操刀設計。

為了讓顧客走得久,鞋底挖了些圓洞讓重量減輕兩成;為了防止下雨天滑倒,鞋底加上止滑的特殊紋路;長時間穿著會吸收汗水,就在鞋子的織線中混入銅線來抗菌防臭;鞋帶常掉需要重綁很麻煩,就用不易鬆脫的橢圓形鞋帶孔加上彈性鞋帶讓顧客一年只須綁幾次鞋帶。

另一方面,由於 Sidra 和 Waqas 信奉極簡哲學,以至於他們第一次進到美國超市時,看到貨架上琳琅滿目的牛奶和優格品牌卻不知從何買起。相較於巴基斯坦商店裡只有一種選擇:「我們覺得生活應該要盡其簡單,太多選擇讓人無法適從」。

極簡風格也呈現在他們的產品組合:Atoms 的鞋子剛推出時只有黑、白和黑白 3 種顏色可選,鞋面上也沒有任何多餘裝飾或品牌 logo;當素色系列銷量穩定後,對喜歡新鮮感的顧客,再以 45 到 60 天的間隔推出新色或限量圖案版本接受預購。Atoms Model 000 正式銷售半年後,就賣出超過 12000 雙鞋。

如何創造 3 成回購率?提供舊換新折扣解析鞋墊玄機

對新創品牌來說,第一波銷售成功還不夠,如何把第一波顧客轉換成穩定的回頭客才是持續成長的關鍵。因此,Atoms 也建立了創新模式來留住顧客的心:

首先,Atoms 提供舊換新優惠:顧客只要把不穿的舊鞋寄回,可以得到一組選購新鞋的折扣碼。

接下來,Atoms 正在設計一種特殊圖案,這種特殊圖案會被印在鞋墊上,隨著顧客不同的穿著習慣、走路姿態產生不同程度的磨損;Atoms 收到顧客寄回的舊鞋後,分析圖樣和鞋底的磨損狀況,就能藉此得知哪部分的結構需要加強支撐或補強,顧客回購鞋子時再附上量身打造的客製化鞋墊,企圖讓顧客越穿越合腳,再也穿不回一般的量產鞋。

最後,回購的客戶也享有在第一時間預購限量款商品的資格,避免太過單一的產品線在消費者失去新鮮感之後無以為繼。

根據 Waqas 的說法,目前的 Atoms 的業績有 3 成來自回購客戶。

身為新創公司,Atoms 的確成功在傳統大品牌以大量廣告活動和實體店面主導的市場中擠出生存空間,但想要站穩腳步,不被競爭對手後來居上,就必須依靠靈活策略和深化客戶體驗的優勢。Sidra 和 Waqas 希望能持續證明:「世界不只被 Nike 和 Adidas 統治」!

全文轉載自創新拿鐵,原文標題:在 0.6 公分的微小之處找到千萬美元商機!巴基斯坦創業夫妻檔打造出一雙「越穿越懂你」的休閒鞋

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無情大火帶走了摯友,他創業要讓消防員不再迷路於火場!

2022.07.26
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創業小聚/文:溫于萱

1996 年香港一場大火帶走了 41 條人命,其中包含陳尊裕的摯友,卻也點燃了他的創業決心。

來自香港的新創蜂圖誌提出把生物指紋用到定位地點的概念,免去了傳統使用藍牙定位所需的額外安裝費用,而且定位誤差可以控制在數公尺內。蜂圖誌研發的定位技術可用於指引使用者找到不同樓層的目標物,目前已打進香港商場、機場、JR 鐵路公司等場域。

一起火災帶走了摯友,也堅定了創業的決心

1995 年,還是香港理工大學學生的陳尊裕在鐵路公司實習,他的工作是在塵土飛揚的工地和鐵路隧道中,以紙本地圖找出漏水的地點。那個時候室內地圖技術尚未普及,即便知道紙本地圖的資訊久未更新,可能並不符合工地的實際情況,也只能將就著用。

1996 年底香港嘉利大廈在進行電梯更換工程前,管理員貼出「工程期間會有黑煙及異味,各住戶勿驚慌」的公告,導致即便火災已經發生了,大部分的住戶未能即時逃生。最終,這起香港歷史上最嚴重的商用大樓火災,總計帶走 41 條人命,這之中也包含了陳尊裕的摯友。

痛定思痛的陳尊裕至此堅定了要創業的決心,他要做的是提供消防員、視障人士甚至是大眾,一個真正安全的室內環境,以此避免類似的憾事發生,而且範圍要是全城市的。蜂圖誌共同創辦人吳沛謙表示,會想做全城市的室內地圖是因為,如果只做單一大廈的室內定位與導航,那一天的應用人數頂多只有幾百人,如果連接室內外的話,這個技術一天則可能被幾萬人使用,如此才能最大化蜂圖誌技術的價值。

2013 年在取得天使投資後,陳尊裕正式開始了室內地圖資訊系統的研究工作,適逢中國及香港政府開始推行廚餘回收發電政策,加上物流與蜂圖誌未來要發展的地圖功能有所關連,所以在研究完成前,陳尊裕和蜂圖誌的共同創辦人吳沛謙於 2015 年先創立了智慧物流品牌 Locision,發明類似 Uber 的平台以收集廣州、香港的廚餘垃圾,並將廚餘送去發電廠發電。同一年,他們複製類似的技術於香港創辦 Locker Life,只是 Locker Life 做的是電商物流。

由於物流服務都會需要地圖資訊,有了 Locision 和 Locker Life 做物流的經驗後,蜂圖誌的室內地圖資訊系統也就發展得更順利。

Wi-Fi定位解決藍牙技術耗時的問題

有了地圖之後,下一步就是定位技術的開發。

常見的室內定位多半是接收用戶的藍牙,只要大樓內的人開啟手機的藍牙功能,藍牙室內定位系統就能夠對其進行位置判斷,然而,並不是每棟大廈都有安裝藍牙機台,遑論為了提升定位精準度,每 5 公尺就要安裝一顆藍牙機台,吳沛謙表示從安裝藍牙機台到實際運作耗費接近一年,效率很差,與蜂圖誌想達成的以城市為單位擴大室內地圖的目標相背離,而且機台的保養成本也高,安裝藍牙這條路既然不可行,他們便開始思考商場內有什麼本來就有的訊號是蜂圖誌可以運用的?他們想到的答案是 Wi-Fi。

傳統 Wi-Fi 定位服務是以 3 個 Wi-Fi 訊號源確定人所在的位置,但如果人與訊號源之間有物品擋住,那麼就會讓訊號不穩定,定位連帶不準,所以蜂圖誌反向思考,提出了定位指紋的概念。

簡單來說,就是把各個地點編號(指紋),再透過手機接收到各個 Wi-Fi 訊號的編碼進行反向推測,例如說 A 地點與 3 台 Wi-Fi 訊號源的距離是 10、20、30,那麼A地點的指紋就是 102030,B 地點與 3 台 Wi-Fi 訊號源的距離是 20、10、20,B 地點的指紋則是 201020,系統只要依照不同的數列相似度,就可以判定位置。

「我們來說定每 3~5 平方公尺設定一個指紋。」吳沛謙補充。

吳沛謙曝蜂圖誌的 3 大技術壁壘

吳沛謙表示蜂圖誌以 Wi-Fi 取代傳統藍牙定位的概念聽來容易,但卻有同業難以跨越的 3 大技術壁壘。

地圖技術

蜂圖誌的室內地圖可與室外地圖結合,讓用戶在室內外都能使用蜂圖誌導航服務,要做到這點在研發室內地圖時就需要採用與室外地圖一樣的技術,也就是將傳統定位系統抓取經緯度的方式,移植到室內地圖上,才能創造使用者在室內外一致的體驗。相較於一般藍牙公司單純倚賴 XYZ 座標,只能做 2D 的定位,不能準確辨識用戶所在樓層,蜂圖誌可以偵測到不同樓層,使得室內地圖、導航不再只限於 2D 的平面移動,而是能偵測到 3D 的高低落差。

指紋算法

要把蜂圖誌服務做到如同 Google 地圖一樣,不管是 iOS 還是 Android 系統都能使用,而且有一致的體驗,吳沛謙表示關鍵除了在於明確定義室內的每一個地點,也就是前面提及的指紋算法外,還要直接與蘋果合作,蜂圖誌也才能設計出相容於 iOS 系統的室內定位功能,靠著精準的定位技術蜂圖誌也被蘋果相中,成功成為蘋果室內地圖計劃的合作夥伴之一。

做底層語言 SDK 讓所有語言都能使用

即便精準的指紋算法技術難以複製,陳尊裕也沒有忘記當年失去摯友後,他所發下的要普及化一個真正安全環境的宏願,所以蜂圖誌不做 App 而是要做 SDK(軟體工具包),讓不同應用方都可以用這個 SDK 無痛插入任一地點的 Wi-Fi,除了降低客戶加入室內地圖的成本,也最大化室內地圖的應用價值。

香港近 9 成地產商正使用,蜂圖誌正式進軍台灣

除了室內地圖外,蜂圖誌也提供包含英語、中文、日文、韓語、粵語的語音識別功能,讓視障者也能享受室內地圖的服務。

此外,吳沛謙表示因為蜂圖誌要建立或更新室內景觀只需要工作人員手持一部手機,在現場每層走一圈,搜集場內的 Wi-Fi 數據即可完成,拍攝過程簡單,所以小學生、二度就業的婦女、身障者都能幫忙拿手機拍攝 360 度畫面,以此做到賦能這些在就業市場相對不利的對象,相較於 Google 地圖約 3 年更新一次街景,蜂圖誌能做到在一天內完成。

目前蜂圖誌在香港的客戶包含港鐵、香港機場等超過9成的政府機構,日本客戶則包含川崎重工、三井集團等,而去年剛進軍台灣的他們也已經與百貨、Outlet 等 10 個客戶談好合作,期待為台灣民眾打造一個不再於車站、百貨迷路的全新體驗。

創業快問快答

Q:創業至今,做得最好的 3 件事為何?
A:
1. 建立了一群願意同甘共苦,可信和優良的團隊,在最困難的時候都可以一起撐過。
2. 開放分享的商業模式,使競爭者成為盟友。
3. 發展行業生態,讓企業互利共生。

Q:最常被客戶或投資人問起的事情?您會如何回應?
A:
怕不怕技術被抄襲?
1. 我們的核心包括 AI、GIS、定位、IoT、雲架構等領域的融合,要有這樣的團隊很少,而且選擇做 GIS 領域的更少
2. 我們壁壘多元而且厚重,技術壁壘數據基建,從數據生產,運維,分享,再到雲 SDK,都是非常厚實;夥伴壁壘強大,包括蘋果地圖、川崎重工和各大小的生態夥伴;數據壁壘很廣,我們在亞太地區的數據生產量是最大,包括香港、日本、新加坡,現在開始做台灣。

Q:要達到下一步目標,團隊目前缺乏的資源是?
A:
室內地圖市場一直是有需求沒有供應的,我們希望幾年內把室內地圖數據的市場規模化,也成為市場的領導者,為業界提供分享最優質的室內地圖數據。 現在是市場發展期,需要市場教育,夥伴關係和發展生態的資源。

Q:創業教會了你哪些事?簡單分享創業至今以來的心得感想?
A:
1. 我們創業理念是 Technology for Good。技術正面的發展一定有市場
2. Never Give Up。確定對就不放棄,要變通。
3. 誠信。誠信的生意才可持續。

團隊資訊

公司名稱:蜂圖誌
成立時間:2021/11/16(台灣公司成立時間)
產品名稱:蜂圖誌室內地圖
官方網站新創資料庫

全文轉載自創業小聚,原文標題:一把火帶走了摯友⋯⋯蜂圖誌誓言讓消防員不再於火場迷路!

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