同樣是影響他人,你選擇 influence 還是 impact?認識關注他人想望的「B 型影響力」Photo Credit: Ben White on Unsplash

文:鄭志凱
文字只是一個符號,無法完整表達概念的全貌,因此兩種語言之間的轉換,往往不能形成一對一的關係。例如中文裡的「心」,翻譯成英文有時是 mind,有時是 heart。而英文裡的 train,中文有時是「火車」,有時是「訓練」。
有兩個常用的英文單字 ,influence 以及 impact,意義雖然相近,但不完全相同,中文裡卻一律翻譯為「影響」或「影響力」。中文如果說「去影響別人的意見」,英文大概會說 to influence other's opinion,多半不會說 to impact other's opinion。而 impact investment 這個最近流行的投資概念,標準翻譯是「影響力投資」,還原成英文絕不會是 influence investment。
一人無法完成的任務,便需要運用影響力說服別人共同參與,心甘情願提供各種資源。人的心理總是希望去影響別人,而不是被別人影響(被影響的中性說法是「被說服」,正面說法是「學習」)。既然大家都想影響別人,於是坊間討論影響力理論或技巧的書籍汗牛充棟,其中羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini)在 1984 年的經典名著《影響力》,談的便是 influence 而不是 impact,副標題 The Psychology of Persuasion 更清楚挑明:想要發揮影響力,便需要說服他人,將其意志轉換成跟自己的意志一致。
現代組織談願景,目的在塑造眾人意志。領導者靈活運用個人有形或無形的權力,也在努力改變他人心意。人人都忙著學習擴大自己影響別人的能力,卻往往忽略了更基本的問題:為什麼要發揮影響力?運用影響力的方法是否適當?是否需要節制?影響的成果是否為組織或人類帶來最終的利益?

從自我出發,要求他人完成自己期望的「A 型影響力」

20 世紀偉大的猶太教拉比(Rabbi)斯洛維奇克(Joseph Soloveitchik)曾經提出一個二元相對的觀念。他認為人性中有一種進取、擁有、征服的個性,同時也有另一種知足、分享、貢獻的成份。他借用創世紀裡亞當夏娃的故事,將前者稱為「亞當一號」(Adam I),後者為「亞當二號」(Adam II),兩者雖然對立卻也共存。由於有亞當一號的存在,人類勇於冒險,追求名利,成功了,便是人生勝利組的標準寫照。但亞當二號卻一心追求生存意義的實踐,無論世俗名利的得或失,都不會攪動心中的平靜。
也許我們可以借用亞當一號和亞當二號的對比,將現代人熱衷追求的影響力分成 A 型影響力和 B 型影響力兩種。
多數現代人追求的影響力以自我為中心,投射成對他人的期望,然後運用影響力弭平兩者之間的差異,出發點可以算是利己。這樣的影響力,不妨稱之為 A 型影響力。
(以利己出發追求的影響力,稱為 A 型影響力。來源:Razvan Chisu on Unsplash
A 型影響力是一種工具,有它無可取代的機能。缺乏這種能力,現代人無法扮演領導者的角色,組織無法執行任務,任何創新或者變革都難以著床。因此現代人必須學習有效溝通的技巧,嫻熟各種溝通的工具,了解人性中的曲折幽暗,最後完成改變他人心意的目的。
毫無疑問,在現代職場中,擁有影響力是一項重要的資產。不過人人都追求影響力,也就成了影響力氾濫的時代。當各種通訊管道中訊息真假莫辨,相互對立的立場赤裸裸的正面對撞,影響力過度操作的後果不是令人心生疲倦,就是被看破手腳,不能產生發自收訊者內心的共鳴。特別在網路社會,無所不在的影響力編織成天羅地網,現代人生活在外來影響力的重力場中,已經失去了獨立的精神自由,反倒需要追求「免於被影響的自由」。

改善匱乏現狀,完成別人想望的「B 型影響力」

另一種影響力,卻不以自我為中心,關注的是他人的想望或是匱乏,然後結合適當的資源,改變匱乏的現狀,完成他人的想望。這樣的影響力出發點多是利他,姑且稱之為 B 型影響力。
B 型影響力不像 A 型影響力具備明顯的工具性,但因為出於使命感,自有一種感動人的樸素力量。於是更多人能夠產生共鳴,反而造成持久的影響。
任何一項能夠持久的影響,大概都需要 3 個條件:動機純正,手段正當,結果正面(用另一種說法,可以稱為:初善、中善、後善)。 結果若不正面,所有企圖產生影響的努力都是徒然。動機若不純正,利己卻損他也絕不可能持久。手段的正當性最難拿捏,特別在艱困時期,「為達到目的不擇手段」的誘惑十分強大,跟魔鬼做的交易都在這一時期發生。
因此在這初、中、後三個階段,A 型及 B 型影響力各有不同的作用。 B 型影響力以終為始,可以在造成變革的過程中,一開始便建立健康的心態,決定變革的方向。一個人若具備了 A 型影響力,則可以在變革的過程中掌握變革的速度,增加資源運用的效率。因此 A 型與 B 型影響力具有相輔相成的效果。

人生中的兩座山

紐約時報著名的專欄作家大衛.布魯克斯(David Brooks)近年來屢屢向內省思,從自己的心路歷程反思現代人的人生道路,繼《品格:履歷表與追悼文的抉擇》後,4 月又出版了一本新書:The Second Mountain: The Quest for a Moral Life
所謂人生中第一座山是所有人都在追求的:財富、名聲、成就、社會地位等等。在這登山途中,登山者不絕於途,只有少數矯健的登山手成功地登上山峰,獲得其他人稱羨的快樂(happiness)。然而人生中還有更高的第二座山,登峰者必備的登山杖是:有所不為的操守、為他人作出的自我犧牲等等美德,才有機會攀登山顛,獲得持久不退的喜悅(joy)。
作為一位出名知名的專欄作家,布魯克斯自認已經登上第一座山。可到了山頂,舉目四顧無人,他才發現自己孤獨無助,因而重新探索第二座高山的登山途徑。
A 型影響力和 B 型影響力是否相當於布魯克斯所謂第一座山和第二座山的登山途徑?過度的穿鑿附會自然沒有必要。不過,個人與群體,為人和為己,目標與手段,目的地與旅程,兩兩之間的對立是人類永恆的對話,A 型或 B 型影響力亦可做如是觀。
回到 influence 與 impact 這兩個英文單字。分析它們常常出現的語意背景,諸如 impact investment,或是千禧世代嚮往的 make a positive impact,關注的是影響力的結果;而例如 Robert Cialdini 提倡的 6 Principles of Influence,則聚焦在影響力的技巧。因此我們不妨視 influence 為 A 型影響力, impact 為 B 型影響力。influence 固吾所愛,impact 才是我們最終的追求。
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  • 創新學院:鄭志凱專欄

    創新學院:鄭志凱專欄

    矽谷 Acorn Pacific Ventures 創投基金共同創辦人。職場生涯中一半台灣,一半矽谷,一半企業,一半創投。因創投業務廣泛接觸三江五湖能人志士,近距離觀察產業更迭,深刻感受到名與實,見與識,知與行的差距,無論創業或人生,真正成功的人都能縮短其中的差距。 著有《小國大想像》及《錫蘭式的邂逅》二書。
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