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全台第一隻民間育成的純種土雞:「岩生築見」建立偏鄉產銷鏈,把小農雞隻端進米其林餐廳

2019.08.29
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倡議家/文:林牡棠

熱騰騰的香烤半雞端上桌,香味四溢,油光滑潤,著實令人垂涎。大口咬下,肉質 Q 彈嫩而不柴,這是全台第一隻由民間育成的純種土雞,桂丁雞。端出這道美饌的是,以幫助弱勢經濟為宗旨成立的團隊——岩生築見。

改變的開始 換個方法推動社會願景

這道在市面上寫著「馥桂雞」品牌的桂丁雞肉,來頭可不小,它是岩生築見串連偏鄉小農、台灣雞隻生產商「凱馨實業」共同合作下的產物。

3 年前,仍在非營利組織工作的岩生築見創辦人江宥寬,因為一項專案埋下了與凱馨合作的機緣。2017 年,為了重新翻轉偏鄉產業結構,岩生築見初創辦時即再次攜手凱馨,走入偏鄉,協助地方農民。

由凱馨提供專屬研發的「桂丁雞」雞苗、飼料與後端加工,岩生築見則引入科學化管理協助打造農場,地方小農負責飼育,3 方聯手飼養最具風味的好雞。如今,從最早開始推動的南投仁愛鄉部落外,宜蘭、屏東等地,也見得到岩生築見攜手企業、小農打造的生產新模式。

只是,開始的過程並不簡單。江宥寬表示,由於小農們擁有的土地面積零碎、經濟規模不足等各項實質面難題,造成弱勢族群往往沒有足夠的能力,面對競爭激烈的市場。縱使他們有技術、懂得飼養,但貨卻不見得能順利賣出去,這正是岩生築見面臨的大難題,卻也是團隊更加確立角色定位的開始。

「我不只是採購者,我是跟他們一起推動這個市場的人。」江宥寬說道,團隊著眼於貧窮議題,堅信要改變弱勢經濟並非毫無希望,毅然決然離開待了 5 年的非營利組織(NPO)後,江宥寬和前同事、也是岩生築見共同創辦人石博文一起創業,雖鮮少為社會議題發聲,但力拼改變的藍圖已在兩人心中逐漸成型,打算捲起袖子拚一番成績。

江宥寬說,「行銷產品的時候,關於社會議題的面向,我們永遠選擇『放最後』。推業務的時候,我們通常不直接強調,因為不想要一開始就拿社會企業的光環去扭曲我們的理念和走的路線。」

石博文提到,過去以社會企業的身份,做了很多反映社會訴求的工作,但那種方式其實「一點也不社企」,難以實際提供幫助。

原來多年下來,兩人回過頭來才發現,在既有產業鏈難以撼動的市場環境下,商業模式的可行性及產品力,才是達成期盼中社會願景的實力;換句話說,僅給人一把釣竿已經釣不到什麼魚了,他們要的是與企業合作,「幫助他人創造釣魚的環境」。

科學化系統管理 解決問題有效率

今年 37 歲的江宥寬 ,一聊起龐雜的產銷系統,滔滔不絕,但他本身並無任何畜牧背景,大學念的是企業管理,研究所主攻營建管理,八竿子打不著的工作內容,只因他過去在 NPO 組織的工作經驗,點醒他解決問題,從來都不能光靠表面,深入分析,才能幫助原鄉社區、弱勢團體,在創造經濟作物價值上的改變其痛點,他說,「創業從來都不是想當老闆,而是想解決問題」。

江宥寬分析,「我們不是只有在產業面做改變,同時更在影響他(農民)的行為,」,但如何透過個人層面,持續操作執行,進而影響這群偏鄉農民的行為,科學化管理是工具之一,也是第一步,關鍵時刻用數據分析,可很快找出生產上之盲點。

他進一步分享,起初要說服原鄉社區、弱勢團體真的很難,你能想像,有些養雞農民的歲數比我們還高,另一方面,聊完後,「出了這個門,他就又不知道要怎麼做了」,為了克服種種不確定性因素,兩人想到可從動機、技術方法切入著手,對團隊來說最大的挑戰,其實不是協助雞農賺錢,而是「解釋這套生產模式」。

石博文補充說道,利用科學化系統的管理,譬如提供雞農防疫時程、飼料追蹤、自動感控的微氣候監控設備、24 小時不間斷蒐集環境數據,掌握影響健康與風味的參數,訊息回傳後,進行執行成效評估。

除了透過遠端操控,江宥寬更需要經常親自拜訪,和農民「搏感情」,不斷培養彼此間的信任。

江宥寬強調,協助農民從供應鏈至整個管理系統、細至包括財務,都在協助範圍內,對農民來說,「岩生築見的價值不僅有媒合」,而是創造生產者、合作企業和岩生 3 者間的共生共善概念,他說,唯有創造更多服務價值,才難以被取代。

資源整合再利用 弱勢經濟有黃金

江宥寬致力調整既有產業供應鏈模式,他舉例,過往農民、中盤商、零售商三者間,不論是價格、產區、通路等資訊皆難以透明,而與中盤商合作的農民相較是規模較大的產區,原鄉地區的弱勢團體,因養殖時間短、農地面積小無法被看見,欲顛覆既有流程,從中創造新經濟,唯有讓上下游更加透明化。

團隊大膽嘗試,邀請產區農民走進合作的餐廳試菜,更領著買家深入偏鄉農地,江宥寬說,「飼養是為了風味而存在」,食材不只是食材,把農民、私廚、合作餐廳變成共生夥伴,作為產地和通路間的中介者,岩生築見不僅是採購者,也是市場的共同推動者。

「我想設計一個系統,讓 8 成以上的人能夠參與。」江宥寬以偏遠地區需要幫助的在地小農為目標,改善原先傳統產銷供應鏈僅適用於 10% 人參與的侷限,並致力於整合產銷鏈外那些長久以來被忽視的廣大資源。

他說明,「普遍狀況來說,一個雞農平均可掌握 1.6 分地,雖然 1.6 分地,拿去種有機農田或葉菜類的經濟價值較高,但若以精密操作來看 ,一分地可創造 20 萬的年產值」。

江宥寬接著說,「就算以前沒有做過生產、沒有養過雞,如果他有空地想做,我們也可以馬上導入模組,一批次或兩批次,能協助他們立刻上手,還可以生產出優質產品,半分地大約可以創造 40 萬到 50 萬的產值。」

產地規模與產量是產業鏈合作中的重要關鍵,為了讓規模小的產區維持市場境爭力,岩生築見以工業 4.0 模式實行結構調整。「一個養雞廠最小規模多是兩萬隻起跳,一產區多達 10 萬隻以上,但我們一個單位只有 500 隻,但對於一間餐廳一個禮拜用 20 隻以上的雞還算輕鬆」,江宥寬補充道。

他很得意地說,我們主要優勢在於,破碎的產地型態不會和一大片土地相連,恰好可以避免家禽交叉感染的疫情問題,「今天就算一戶可以養到兩千隻,我也會分 4 個單位,我養 4 個 500 隻,跟養一個兩千隻,是完全不一樣的,因為他們土地面積剛好是分散零碎。」

從看破傳統非營利組織,親身投入產業鏈、整合破碎資源,到美味的桂丁雞端進高檔米其林餐廳,岩生築見針對不同的背景,大膽用不同的方式和不同產業鏈與企業合作,且並不被企業牽著鼻子走,充分看透問題並詳細分析,進而將看似阻礙的「缺憾」化作優勢,用開創性思維與方法和企業合作,實質幫助地方小農逐步落實經濟獨立,為台灣社會企業帶來一套新的商業典範。

全文轉載自倡議家,原文標題:岩生築見攜手小農養出好雞 端進米其林餐廳,了解更多請上倡議家

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社企創業家募資入門:尋找創投資源前,你必須知道的 5 件事

2019.08.29

社企流第六場 Startup Night 在 8 月 20 日於兆基商務中心(C.C. Work)舉行,邀請 AppWorks 合夥人劉侊縈、華陽創投董事長王韋中、活水社企投資開發董事長鄭志凱,與現場創業家們分享投資人所重視的眉角,並當面為聽眾解惑。

文:梁元齡

創業熱潮持續發燒,經濟部統計,過去 15 年來,所有產業共出現逾 200 名創業家、提供超過 1500 個工作機會。而這一波創業風潮也帶動了社會企業的大幅增長:自 2005 年後 10 年間,社企數量成長超過 3 倍,其中又以新創企業為多。

不過創業維艱,台灣存活超過 5 年的新創僅 1%。而在創業失敗的眾多原因中,「資金用罄」又高居第二位。尋找充裕資金、豐富資源,成為創業家打贏殊死戰的關鍵之一。但有不少人對於募資、創投的概念生疏,更不清楚如何獲得投資人的青睞。以下 5 件募資時得做的事,提供給創業者參考:

1. 明確定義商業模式

商業模式是尋找投資的基礎。「華陽創投」董事長王韋中指出,創業者最必要的功課,是明確提出自己要解決的問題,再將商業模式定義清楚,然後才能去尋找投資。

提出明確的問題,才能快速釐清這項解方鎖定的服務對象,也更有利於後續驗證可行性、發展出商業模式。「你想解決的問題,最好一句話就能把它說明清晰。」王韋中說。

釐清欲解決的問題後,接著就是定義模式。手中雖握有技術,但還得思考自己預計如何以這項技術營利,也就是決定將技術製作成產品或服務?製作完畢後又該如何販售?販售給誰?這些都是募資前就得考慮清楚的問題。(同場加映:避開創業者常犯的錯誤,5分鐘帶你搞懂「使命」「願景」和「戰略」的差異

2. 尋找合適的資金類型

明確定義出商業模式,接著才是尋找創業資源。「AppWorks」合夥人劉侊縈特別強調,創業家必須清楚,不是所有問題都得靠資金解決。「沒事別募資,先想清楚你遇到的問題,一定要靠錢解決嗎?」

她進一步建議:「在向機構募資前,企業應先努力找到 Product/Market Fit(PMF)。」所謂 Product/Market Fit 是指「產品市場適配度」,也就是產品符合市場需求的程度。「創業從零到一的階段,PMF 很重要,因為讓產品符合市場之前,資金的幫助有限,只有找到正確的市場後,資金才能幫你加速。」劉侊縈說。

除了釐清自己是否真的需要資金,也應挑選適合自己的資金類型。「新創取得資金的管道很多,每一種資金背後都有創業家必須付出的代價、或是需要提供的回饋。」劉侊縈說。

舉例來說,獎助金(grants)通常會因各機構特性,設有不同的使用限制,需費心釐清與提出申請;耐心資本(patient capital)對投資風險有較高承受力,且允許較長投資回收期;社會影響力債券(social impact bonds)則需由社創組織先執行專案,待驗收後,再由政府單位將資金給付債券持有人。

準股權投資(quasi-equity investments)屬於一種介於債權、股權間的投資,投資者可以選擇請創業家還本付息,抑或是在約定時間、條件下,將債權轉為公司股份,享受利潤分紅;而使命相關投資(mission-related investments,MRIs)則要求創業者達成其所承諾的社會使命。

3. 認識投資人樣貌

「找投資人就像找伴侶。」劉侊縈形容,挑選投資人,要和考慮結婚對象一樣謹慎,「這個人與你結婚,你們未來的狀況會是如何?創業家應該要做到這樣的審慎程度。」舉例來說,了解對方過去投資的案例、成功率、與新創合作時的習慣等等,都是創業者應該主動尋找的資訊,這樣才能確定對方與自己的組織合拍。

此外,劉侊縈也強調:「做募資,要當成在做業務。」正如推銷產品時,要努力找到引起對方興趣、提高其購買意願的方法,創業家也應該努力推銷自己的企業,吸引投資人挹注資金。

對於投資者內部的決策結構——投資者內部的決策模式是什麼?到底誰握有關鍵決定權?這些細節,創業家的掌握度越高,就越有可能找到正確的遊說對象、提出合乎對方胃口的報告,提升募資成功的機率。

4. 保持良性溝通

順利募得資金後,創業家與創投機構即算是「牽手成功」,但這並不是終點。創業家可以做的,是透過透明化、持續穩定的回報機制,維持與投資人的連繫。如此一來,雙方的合作會更順利,也能大幅降低彼此的磨合成本。

「新創如果在公司治理上做得好,基本上,投資人是完全不必擔心的。」王韋中分享,華陽創投支持的一組團隊,其主要營運者遠居美國,雙方從未親自見面。「但這位創業家每周固定提交一份 A4 紙大小的報告給我,報備他們承諾要執行的進度與成效,也會每周根據市場資訊,提出短、中、長期的策略。」

王韋中說,這位創業家甚至會在報告中列明,希望投資人提供哪些協助,例如:尋找哪些廠商、媒合哪些開發夥伴等。「有這樣的創業家,還需要投資人一直盯著他嗎?」

王韋中也再三強調,投資人不只是「富爸爸」、給了錢就了事,而是與創業家同舟共濟的夥伴、是新創背後重要的後勤團隊。因此,學習向投資人取得資源、與投資人保持良性且坦承的溝通,是創業家應該努力的方向。

5. 以終為始、思考定位

一般創投重視新創的成長速度與規模,然而,這卻未必是社會企業家的創業初衷。企業為達快速成長、提高營利,不免犧牲原本欲追求的使命。

如鮮乳坊共同創辦人林曉灣曾分享,團隊過去一度面臨品質取捨的岔路,「沒通過自設高標、卻通過當局檢驗,究竟該不該出貨?」這些關鍵決策均會因組織初衷不同,最終出現分歧。因此,從一開始便釐清自身定位相當重要。

台灣第一家社會企業創投公司「活水社企投資開發」(以下簡稱活水社投)董事長鄭志凱提醒:「創業應該以終為始。要思考清楚:你的企業要長多大?」

鄭志凱指出,一家企業是否追求在短時間內大幅成長,將會影響其所選擇的創投性質。如果以純營利為目標,那麼就得在短期內達到規模化的成果,投資人也更著重於該團隊的競爭力、成長速度,並提供創業家快速成長的資源。

然而,如果創業家以「影響力最大化」為其目標,那麼,迅速成長可能就不是該創業家所追求、也不會是影響力投資人所關注的重點。影響力投資(impact investing)亦稱社會價值投資,指投資人不只在乎企業的獲利,也在乎該企業所帶來的社會影響。(同場加映:同樣是影響他人,你選擇 influence 還是 impact?認識關注他人想望的「B 型影響力

著重影響力的投資人更看重新創團隊與生態系中的合作關係,協助其穩紮穩打地對社會帶來改變。如果你是一名創業者,以上兩種投資者都可以選擇,但兩者關注的重點卻相當不同,投資人對企業的成效要求也不一樣。因此,在創業初期就想清楚自己的目標、企業性質,選擇適合自己的投資人,將會對後續的發展具有關鍵影響。

借重影響力投資,藉商業模式實踐社會使命

鄭志凱說,雖然現在人人都關注如何孕育出台灣第一家獨角獸公司(估值達 10 億美元以上的初創企業),但中小企業對經濟體的重要性也不容小覷。而不以快速規模化為目標、多屬中小型企業的社企,或許就能透過影響力投資這個管道,為組織爭取資源。

他指出,獲利不是影響力投資人看重的唯一目標,影響力投資端比起一般性質的創投更有耐心,也給予創業家更多創造影響的空間,值得以社會使命為初衷的團隊參考。

不過鄭志凱也坦言,目前台灣的影響力投資市場仍待深化、耕耘,他因此鼓勵更多創業家了解影響力投資,加入這個有別於純營利的生態系,在影響力投資人的引導與協助下,創造出結合公益目的、商業價值的事業。

核稿編輯:李沂霖

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