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社企視界/開發非市場藍海策略

2014.08.22
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合作轉載

聯合報/胡哲生/輔大社會企業研究所教授(2014年8月18日)

在行銷學的課堂上你可能聽過這樣的比喻,有位鞋子業務員被派到某個貧窮國家考察市場,業務員發現那裏人民普遍不穿鞋,他就拍了一封電報回公司,說「你們不用來了,因為這邊的人不穿鞋」。

同時,另一家公司業務也來考察,也拍電報回公司,說「快派人來,這邊的人還沒穿鞋」。

(圖:輔大社會企業研究所教授胡哲生。圖/胡哲生提供。圖片來源

前者是看到人們沒有穿鞋的既存事實,猶如一般的店家,對買不起的人就視為非顧客而轉身離去。後者看到的是他們遲早會買鞋的未來願景,而這個願景必須建立在兩項條件的發生,一是他們會逐漸有收入而產生購買力,二是必須設計適合他們使用及能購買的鞋子。

常態的市場是指有需求亦有供給的交易市場,有需求卻沒廠商願意生產供給,就只能成為未服務需求;有供給卻找不到購買者,只能成為未有效配銷的生產。

在實質的市場體制與資本企業內,有很多原因造成上述非市場現象,如:1.基礎建設不完善,服務偏遠社區須克服交通運輸與經營人力分散困難。2.消費力薄弱族群,低收入家庭分配在各項生活開支的預算有限,只能抑制消費。3.消費規模不足,消費需求規模不足或過於分散,即使可忍受價格高亦不利經營。

4.傳統消費意識,一般大眾喜歡包裝精美、公眾名氣、設計美觀的產品,卻未必是友善環境、誠實用料、用心製作的產品,以致生產者即使用心,卻因為沒有資金營造外觀包裝,也難找到需求。5.單向式科技研發,企管教科書與廠商觀念談到產品研發,自然的想像成更未來科技、讓使用得起的消費者更方便、更超越競爭者的優勢,將科技變成為高消費群服務,有前瞻突破的孤傲視角,讓「科技始終來自人性」淪為口號,甚至將社會大眾經由新科技的拉拔,更為兩極化發展。

面對非市場情境,你會採取哪個業務員的思考模式?

社會創業家就是要反轉思考、真實體會社會需求、用自己的力量從社區開始,提供這些未被滿足的需求,有時只是既有甚至過時科技的再利用、在地人力生產、使用傳統技藝與在地材料,為社會提供也許不美觀但是真材實工的物品。同時,為身邊的人製造工作機會,就可以創造收入。

全文轉載自聯合報

讓實體店面起死回生的五大祕訣

2014.08.19

編譯:吳佳穎

編按:原文為Huge數位行銷管理顧問公司的執行長Aaron Shapiro所撰寫。Aaron擅長評論數位科技的趨勢與顧客關係管理。


隨著電子商務的興起,實體店面的經營模式已漸漸式微,這些廢棄的商場照片就是最好的證據,然而透過一點創新的改造,起死回生也不是沒有機會!


圖片來源

電子商務對實體商店所造成的影響,就像當初連鎖購物商場在90年代,對獨立經營的小店造成的衝擊一樣。

當時每間獨立書店都有類似的心聲:大家會到獨立書店裡尋求建議,請教問題,找到心目中的那本書,然後走到對面的連鎖巴諾書店(Barnes & Noble)用半價買下。當這些獨立小店淪為大型連鎖書店的「展示間」時,怎麼能夠與之抗衡?

同樣的,亞馬遜網路書城也對巴諾書店做了相同的事情,每當我走進美輪美奐且熙來攘往的巴諾書店,看到15個結帳櫃台都是空的,心裡不免感嘆。這個問題不只發生在書店,一項統計調查顯示,百分之七十五的消費者會在實體店面裡使用行動裝置,不只是發送訊息跟他人聊天,而是在網路上搜尋、比較、下單。

然而,路不轉人轉,企業漸漸順應這個趨勢,將實體店面轉為與消費者進行實際互動,並帶動線上消費的場域。以下是一些具體的例子。

一、店面就是展示間

Tesla電動車(編按:Tesla為最近在美國相當火紅的電動車品牌,完全靠電力行駛)選擇不透過經銷商銷售汽車,而是自己以實體據點提供消費者最新最炫的體驗,最後引導消費者網路下單。雖然這種模式還有一些法規上的問題,不過這已成為一種趨勢—到店裡體驗產品或服務只是整個消費歷程的一部分,其他的事情在線上處理有效率多了。

二、店面就是社群交流中心

店面做為人們可以學習和分享產品訊息的空間,對於品牌經營再好不過了。透過社群的經營,有助於建立品牌忠誠度,甚至銷售量的提升。

蘋果電腦舉辦的教學課程、廚具品牌William Sonoma開設的廚藝課程等都是很好的例子,而最成功的社群經營就是將網路宣傳的美好形象和價值,帶到實體店面讓消費者體驗名副其實的感受。

三、店面就是配送中心

eBay現在已經能夠承諾數以千計的商品和服務,可以在一小時內送到你面前。一旦接受線上下單,物流人員就去離你家最近的店裡撿貨再配送,店面說穿了只是一個就近的倉庫罷了。

四、店面就是生產工廠

讓我們舉披薩當例子,必勝客、達美樂有數以千計的據點就在你家不遠處,點點滑鼠,這些巷口的廚房就開始製做披薩,而且還能依照口味客製化,熱騰騰地送到你面前。這種「在地製造與配送」的模式即將成為趨勢,隨著機器人的成本越來越低,3D列印的技術越來越成熟,能就地提供消費者產品的品牌,未來將擁有不可小覷的競爭優勢。

五、店面就是告示牌

別忘了店面還有一個最大的好處:活廣告。所有經過這家店的人與車,都會知道你的品牌。你有看過達美樂店裡人滿為患嗎?即使沒有但還是要開店面,因為每看一次招牌,都提醒了顧客可以在任何時候訂購他們的披薩。

數位化的時代來臨就代表實體店面時代的結束嗎?那可不!看看Warby Parker(編按:美國近年來相當熱門的線上眼鏡品牌,採取直銷策略販售平價的時尚眼鏡),成功在網路上銷售眼鏡之際,最近還是開了實體店面來刺激銷售量。

實體店面做為展示間、社群交流中心、配送中心之外還有什麼價值?社會企業可以如何運用這些實體店面的新用途?等待你去開創與改造!


資料來源

How to Re-Imagine Your Storefront for the Future

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