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小額貸款,客戶至上

2014.06.06
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合作轉載

文:Aha社會創新學院

編按:本文是「史丹佛社會創新評論」創刊10年來被大學課堂上使用最多的10篇文章之一,作者為Srikant M. Datar,Marc J. Epstein,與Kristi Yuthas。小額貸款項目究竟有沒有作用一直備受爭議,很少有小額貸款機構能夠明確什麼是小額貸款、它的終極目標是什麼、以及實現目標的具體方法。本文作者清晰地描繪出了小額貸款的變革理論以消除這個困惑。如果說小額貸款的目的旨在消除貧困,小額貸款機構(Micro-Finance Institutes)應當致力於幫助客戶 創業而非增加貸款金額。本文由「Aha社會創新學院」組織翻譯並做註釋。

英文原文:In Microfinance, Clients Must Come First


小額貸款可能是目前世界上解決貧困的最有力的新方案之一,它對於解決由貧困引起的戰爭、疾病、 災難等問題也一樣有用。

前提是小額貸款模式真的如支持者們所言的那樣行之有效。

支持者們認為小額的貸款可以帶來經濟上的自給自足。他們指出,像格萊珉銀行(Grameen Bank)、 美國國際行動( Accion International)和國際機遇組織(Opportunity International,英文簡稱 OI)等小額貸 款機構已經提供了數十億資金幫助了數百萬貧窮落魄的創業者。他們引用的研究顯示,小額貸款在提高貧困家庭的消費水平、爭取婦女在社區的話語地位、以及普及避孕知識、改善兒童的伙食營養方面做出了貢獻。

相反的,批評者們認為,這些世界上最弱勢的人,通常是無法承擔創業風險的。有證據顯示,那些能夠提供穩定就業機會的大企業才能幫助人們走出貧困,而非風雨飄搖的小公司。(參見2007年的《斯坦福社會創新評論》春季刊中《小額信貸走錯方向》Microfinance Misses Its Mark 一文)(註一)研究顯示, 小額貸款的客戶要通過節衣縮食、販賣家具,借高利貸、打兩份工等方式來還債;婦女的債款,則通常要靠其丈夫,兒子和公公一起來承擔。因此,總的來說,小額信貸未能找到幫助世界上最貧困的人群脫貧的方法。

這兩個陣營存在意見分歧很大程度上是因為目前小額貸款的研究還沒有定論。不同的小額信貸機構之間,使命、戰略、戰術上的差別太大,所以難以評估各家機構的影響力,也難以在同類型的機構之間進行比較。另外,從實際角度,小額信貸開展的地方,通常是在偏遠、政治不穩定而且技術不發達、教育落後的地區,這些因素使小額貸款機構難以做實地調查。

研究小額貸款是否真正奏效的最大障礙在於:很多小額信貸機構並不了解小額貸款的意義究竟是什麼,更不用說知道小額貸款是如何起作用的、幫助的是誰、在什麼情況下才能起作用以及何時才能起作用。換句話說,極少有小額貸款機構能明確地表明他們的變革理論——這個理論需要闡述如何將具體措施變為預期成果。如果沒有清晰的變革理論,這些小額貸款機構的投資、項目以及為達目標的努力都會與最終的目的相脫節。

對於大多數小額貸款機構來說,它們的終極目標是消除貧困。然而,很多小額貸款並沒有清楚地表明這個目標,而是將目標設定為向貧困人群提供貸款。這些機構的捐贈者、員工及利益相關方將這兩種目標以一種合乎邏輯的方式聯系起來:「向受幫扶對像提供貸款渠道將幫助他們建立有利潤回報的商業模式,並最終使得他們經濟自足。」我們將此類機構稱之為「機構導向」的小額貸款機構,因為它們的變革理論認為給貧困人群建立專門的金融機構將最終幫助它們脫離貧困。遵循這一理論,機構導向的小額貸款機構致力於向大量的客戶提供基本的、高質量的、低成本的服務。他們假設客戶將能夠通過這種貸款服務去改善他們的商業項目狀況,並最終提升他們的社會經濟地位。這類機構和銀行一樣,采用還貸率、貸款規模及客戶數量等指標來衡量機構的財務回報。

盡管有少數小額貸款機構能清晰地表述了他們的利益相關方是如何成功地開展商業項目,這些機構還是嚴重疏忽了一點:大多數小額貸款客戶沒有商業領域或者與銀行打交道的過往經驗,沒有接受過長期的正規的教育。我們更聽說一些女性客戶甚至連她們是否被允許進入銀行都不清楚。

在加納、馬拉維、贊比亞和尼加拉瓜實地調研後,我們嘗試構建一個全新的小額貸款變革理論—— 一種關注貧困客戶獨特需求的變革理論。我們將其稱為「客戶導向」型小額貸款。(見圖1、圖2的「機構導向」和「客戶導向」的小額貸款機構的邏輯框架圖示)較於僅追求小額貸款機構本身的成功,客戶導向的小額貸款還致力於提高借貸者的商業利潤,並最終改善他們的社會經濟狀況。為實現這一目標,小額貸款機構必須提供比傳統金融機構更多的服務,不僅需要提供金融產品及服務,還包括金融教育、 管理技能培訓、價值鏈的支持以及相關社會服務。他們應該追蹤客戶的貸款使用情況及利潤分配情況,另外,除了監測收入狀況,還要進行包括健康、營養、住房、教育等在內的多維度監測,以判斷扶貧的效果。

盡管「客戶導向」型小額貸款案例並不常見,據我們所知也沒有任何一家小額貸款機構目前能夠實現我們建議的所有實踐。但先前的證據顯示,相較於「機構導向」型的小額貸款,「客戶導向」的 小額貸款更有利於扶貧。不過,與此同時,經濟上的壓力不斷增加,對金融穩定性日益重視,很多小額貸款機構不得不變得更加「機構導向」。 但是,如果小額貸款的終極目標是扶貧的話,小額貸款機構應采取「客戶導向」的變革理念。

「機構導向」型小額貸款

小額貸款指的是為沒有抵押
品、信用記錄或其他資金去進入正
規金融市場系統的窮人提供小額
的金融服務,包括最常見的貸款、
存款和保險等。長期以來,小額貸
款一直將向窮人客戶提供貸款看
作是自己的第一要務。如果客戶有能力償還款項並繼續貸款擴大生產,以此不斷地運作下去,他們肯定能借此在經濟、社會上獲益。確實, 小額貸款機構的平均償還率高達95%。而今天,全球有1億人從超過3千家機構獲得小額貸款。

但是這種衡量的方法可能隱藏了小額貸款客戶還款困難的實情。小額貸款機構經常以小組為單位放貸,但是如果小組中有個別的人不償還,並不會向小額貸款機構彙報。 從機構的角度看,這順理成章:如果其他成員幫其償還,就不存在欠款問題。但是從顧客的角度看,某一個成員的欠款會拖累整個 小組的每個人。其他小組可能也會被迫去艱辛地填補這個組員的欠款。而欠款者,會惹怒其他組員,有時甚至遭到暴力攻擊。從孟加拉被曝光的數起案例(註二)中,有些欠款者甚至選擇自殺了事。這麼高的貸款償還率並不 一定意味著顧客更加富有,更開心。

高償還率也導致很多小額貸款機構忽視那些真正貧窮的人群。例如,墨西哥政府所實施的「團結」 政策(Solidaridad)(註三),給最貧窮的農民提供貸款。但是近期的調查顯示,只有不到一半的貸款額是真正給到了占全國總人口40%的最貧困的人 群。與此同時,卻有超過10%的貸款提供給了占全國人口20%的最富裕階層。最近的一個在49個發展中國家開展的小額貸款調查(註四)也說明了為什麼那些為最窮的人群提供貸款的銀行的平均成本最高。

貸款平均額也是小額貸款機構發展狀況的常見指標之一。但是孟加拉國的一個調研顯示,貸款越便利,人們更趨向貸款而不是儲蓄。這些人也可能會繼續從非正規渠道借款,從而使他們深陷入無止境的債務中。

商業銀行的做法能使小額貸款機構為更多的客戶服務,並提高他們的社會影響力。但是灌輸過多金融規定的壓力會使機構偏離自己原始的目標。因此,很多機構能把他們的風險率(PAR:Portfolio At Risk)精確到小數點後兩位數,但卻難以粗略估計真正脫離貧窮的客戶。

服務微型企業

脫貧不僅僅是還清債務的事,更需要創造一樁成功的生意。然而很少有小額貸款機構能夠引導客戶 將貸款用來創業,而只有那些采取以客戶為中心工作模式的機構才更有可能取得成功。

除了金融服務,大多數小額貸款機構會向客戶提供提高還貸能力的基本培訓,但是這種培訓通常局限於強調還貸能力本身和申請創辦業務的的重要性上,而不是考慮客戶個人的需求。實際上,客戶往往要面對突發疾病和家庭危機,同時還要將一部分貸款用於教育。因此,小額貸款機構需要給客戶更多有關金融素養和財務管理上的培訓,以便客戶既能滿足貸款機構的業務要求,也能更好地實現自身的需要。 可惜現在這樣做的機構寥寥無幾。

此外,熟悉債務管理也不一定就能帶來利潤。舉例來說,即便客戶用貸款來儲備一些貨物,並不意味著他們有能力通過銷售貨物來獲利。即便他們銷售貨物獲利了,也不等於他們能獲得足夠的利潤而來承擔家庭的日常支出、業務再投入和履行還貸計劃,何況有時年還貸利率高達6%。而大多數小額貸款機構和他們的客戶卻對此很是想當然。

當然也有例外。國際機遇組織(Opportunity International,英文簡稱 OI),這家位於伊利諾斯州橡溪鎮(Oak Brook)的小額貸款機構,就在30個國家和地區開展業務,向客戶提供培訓。在秘魯,總部位於華盛頓的小額貸款機構國際社區援助基金會「(the Foundation for International Community Assistance,FINCA)」,向他們的借款人教授如何發掘顧客、推廣產品以及基本的記賬方法。近期有研究發現,接受過該基金會培訓的客戶與那些未受培訓的借款人相比,能夠在自己的業務中再投入更多的利潤,並保持較好的信用記錄。

其他的小額貸款機構也會提供與行業相關的培訓,如 TLM5(Tanaoba Lais Manekat )不僅幫助位於印度尼西亞東努沙加登群島的牧民購買奶牛,而且傳授牧民們奶牛養殖經驗,給他們其他的支持服務。 該機構在印度尼西亞的另一個項目與海藻養殖有關,他們既教授農民們商業發展的技巧,也傳授更好的培育海藻的方法。87%參與該項目的客戶認為他們的盈利增加了,儲蓄也更多了。

為使小額貸款的業務成效更加顯著,一些小額貸款機構已將借款人的健康和幸福作為他們的目標,為他們提供飲食營養、衛生保健、 家庭糾紛等方面的培訓。這些社會服務不僅讓借款人獲益頗豐,還有助於開發人力資本——這點對於扶貧來說是巨大的貢獻。
孟加拉國農村發展委員會 (BRAC)(註六)的經驗表明了改善借款人的健康狀況所能帶來的商業價值。這家NGO 注意到當借款人或其家裡人生病時,還款將十分困難。因此BRAC 推出了一項重要的健康護理項目——每月開展關於疾病預防、孕期營養、維生素攝取等健康主題的講座。講座由一名項目組織者和 BRAC 的社區志願者一起舉辦。此外,BRAC 的志願者還一家一戶地上門普及關於性病傳播、生育健康以及預防家暴等知識。從項目啟動開始,參與該項目的家庭相較於未參加者,其兒童營養不良和兒童死亡率都大幅下降。BRAC的項目官員們大力支持該教育項目,並且堅信借貸人參與該項目與他們成功地使用貸款之間有緊密的關聯。

「客戶導向」型小額貸款機構所能提供的最後一項服務是「價值鏈支持」。這包括了為借款人聯系顧客及供應商、開展地區經濟分析,以及為確保大批量的銷售和出口所做的生產標准化。例如,在前文所提到的 TLM 的海藻養殖項目中,項目組成員幫助東努沙加登群島海藻生產者拓展國內與國際市場。 無獨有偶,國際機遇組織(Opportunity International,OI)在格蘭達(尼加拉瓜中部城市)成立了農業化合作社,將甜木薯運往當地市場,以及美國和加拿大的市場。甜木薯是尼加拉瓜知名的出口作物,但長期以來,由於低廉的本地售價使得農民們失去了種植木薯的信心。國際機遇組織(Opportunity International,OI)幫助這些合作社引進延長木薯保質期的技術,同時協助它們與美國和加拿大的批發商達成商業協議。

「客戶友好」型產品和措施

「客戶導向」型小額貸款機構不應該僅僅提供借貸後的服務,而是在提供貸款之前就考慮到借款人的需求。滿足客戶的需求往往是從分析客戶的經濟情況開始。但目前,還只有極少的學者或專業人士研究客戶使用貸款的方式。例如一些小額貸款機構會為小商販和服務者提供很小額貸的貸款用於進貨,但似乎沒有人知道這些商販進貨後如何盈利。他們是要在六個月的貸款周期裡慢慢地把存貨都賣掉,還是每兩天就要再進一批貨?他們又是怎樣給存貨定價以便能盈利還貸呢?他們的定價方式能夠滿足還貸和家庭開支的雙重需求嗎?在某些情況下,小額貸款機構甚至會將進貨貸款借貸給一些看上去並不會用貸款來進貨的人。另一方面,對於貸款客戶來說,為什麼在每天銷售額只有20美元的情況下要借200美元的貸呢?

當標准化的貸款與客戶需求不匹配時,客戶往往就會借貸更多的資金,支付更高的費用,或者作出不明智的選擇——比如說為了在規定的時間內還清款項而忽視產品質量又或者是又賤賣存貨。因此,了解客戶如何使用貸款能很好的幫助小額貸款機構定制自己的產品。

位於波黑的非政府組織 Prizma(註七),是一個根據客戶需求推出產品的小額貸款機構。像所有窮人一樣, Prizma在農村的借款人也常常面臨著家庭經濟危機或收入不穩定這樣的問題,這些問題使得他們很難穩定地還清貸款。為了適應這一現實狀況,Prizma 調整了他們的激勵機制,信貸員不必再為了確保客戶零拖欠而承受壓力。當客戶出現經濟困難時,信貸員們可以根據客戶的具體情況重新協商還款期。

在許多與此類似的案例中,信貸員塑造了或者打破了借款人的體驗。(參見2007年春季刊的斯坦福 社會創新評論「Luck of the Draw」一文)(註八)。除了面對小額貸款機構,信貸員也可以給他們的客戶一些信息和支持,使這些借款人能夠擺脫來自生意或家庭的壓力。比如在早期討論貸款的過程中,信貸員可以幫助客戶確定合適的貸款金額,以及客戶將如何賺到足夠的錢還款。換句話說,信貸員不應將時間花在盯著別人還貸上,而應該將如何避免拖欠擺在首位。信貸員要做到這點,不僅需要金融方面的專業知識,也需要足夠的專業知識和技能來確定自己目標客戶,並鼓勵他們了解小額貸款機構的服務,同時,評估客戶的需求、個性和還款能力,並且在與客戶互動時使用合適的語言並注意文化上的細微之處。

當評估金融服務時,小額貸款機構還應該考慮到客戶的負擔。有形的負擔包括了解金融服務信息的成本、申請貸款的成本、還款時的交通成本和追蹤債務的成本。無形的負擔包括從其他途徑獲得臨時貸款的壓力、家庭力量平衡的變化帶來的不和諧以及在為了學習關於借貸時不得不離開家庭、活動、生意的情況等等。國際機遇組織 OI(Opportunity International)認識到了這些難題,所以在還款時間等方面做了調整:只要借貸小組能夠證明自己有能力還款,他們就可以將每周一次的付款和會議改為每兩周一次或每月一次。該組織還按月主持培訓課程,從而減少了借款人花在路上的時間。

判斷小額貸款機構是否更好地為服務客戶的終極方法是通過小額貸款,借款人是否真的擺脫了貧困。格萊珉銀行用「貧窮指數」來衡量自己的成果。這個指數包括了一些社會經濟方面的指標,比如適齡兒童就學率、家庭成員就醫率等。這樣的指標體系能夠顯示出放貸員、分支機構和小額貸款機構是否正在實現自己的社會目標,也可以用來作為獎勵和資源分配的基礎。

擴大利基(註九)市場

小額貸款機構容易忽略了客戶如何利用貸款和其他資源來經營盈利的問題。許多小額貸款機構認為只要給窮人提供金融服務,便可以減輕貧困。有些機構雖然明白僅僅依靠金融服務不足以扶助貧困,但認為提供其他服務和產品遠遠超出了他們的使命,或者太有挑戰性,成本昂貴。這些機構的高級職員通常是銀行業出身,因此自認為其核心競爭力在銀行業務,而非健康與人類服務事業。所以,大部分小額貸款機構將教育、培訓、價值鏈支持等環節交由其他機構掌管,自己則固步自封。

倘若小額貸款機構認真對待減貧問題,則必須提供更多適合貧困客戶的培訓、支持和產品。借款人所創辦的微型創業是否能夠成功對於減輕貧困和提升小額貸款機構收益都十分關鍵。這些微型企業如果不能盈利,借款人便會減少消費、出售有價資產、從其他來源更多地舉債,或是拖欠貸款。這時,小額貸款機構同樣遭殃,營業額損失,收益慘淡。

盡管這些微型企業的數量激增,小額貸款機構仍然必須了解他們的客戶往往都是不得已才選擇了經商。大多數的小額貸款客戶沒有受過商業的培訓、教育、也不知道商業模型的概念,因此,僅依靠他們自己難以成功創立微型企業。他們並不是傳統意義上的創業者,因為如果他們能夠獲得社區提供的就業崗位,或者再他們的家庭情況允許的情況下,他們會選擇就業,而不是創業。然而,期望依靠發展中國家的大規模勞動密集型企業來提供穩定的就業,在短期內看來並不太可行。

為了使小額貸款能在拓展到世界各地,更頻繁地幫助更廣泛的人,小額貸款機構需要考慮清楚自己所做的事是如何最終能夠帶來自己所尋求的改變的。這可能意味著小額貸款機構要減少放出的小額貸款的數量,承擔更多的成本來支持他們那些已經貸出的款項。這樣做有利於生意的穩定,而挑戰在於找到有效提供額外服務的方式。在我們當前所做的研究中,我們正在設計和測試本文中所提及的各種「客戶導向」的舉措。我們希望我們的研究成果能夠最終有助於更多的小額貸款機構開發出更多真正有效的、 節約成本的客戶導向型小額貸款項目。


註一:《小額信貸走錯方向》(Microfinance Misses Its Mark

註二:出自《Is microdebt good for poor people? A note on the dark side of microfinance》 作者:D. Hulme 和 T. & Harper Dichter

相關小額貸款危機事件:

李華芳專欄:孟加拉國的小額貸款危機》南方都市報

對小額信貸,不要神化,也不要妖魔化》文彙報

註三:「團結政策」(Solidaridad Program):墨西哥的打擊貧窮行動(Mexico's Anti-poverty Program

註四:全球微型銀行調查:《Financial Performance and Outreach:  A Global Analysis of Leading Micro banks》作者:Robert Cull、Asli Demirguç-Kunt、Jonathan Morduch 

註五:TLM(Tanaoba Lais Manekat):TLM 是一個基督教性質的小型貸款機構,致力於改善印度尼西亞東 部及東努沙登加拉省的貧困農民的生活質量。

註六:孟加拉農村發展委員會 (Bangladesh Rural Advancement Committee):全球最大的 NGO 組織, 由一位名叫法佐• 哈桑• 阿比德的孟加拉慈善人士於 1972 年發起成立的。致力於改善當地貧困狀況。小額貸款是其主要手段之一。 維基百科介紹

在公益性期刊《全球》雜志(《The Global Journal》)2013 年初公布的全球前 100 名 NGO 中,孟加拉農村發展委員會名列第一:http://www.charity.gov.cn/fsm/sites/newmain/preview1.jsp?ColumnID=465&TID=20130416160311444 287041


註七:Prizma

註八:《Luck of the Draw》斯坦福社會創新評論

註九:利基:利基是更窄地確定某些群體,這是一個小市場並且它的需要沒有被服務好,或者說「有獲取利益的基礎」。——菲利普·科特勤在《營銷管理》


Aha社會創新學院」簡介:「Aha社會創新學院是一家專注於用創新的方式解決社會問題的專業支持性機構,提供社會創新和社會企業領域的培訓、研究、諮詢和知識共享等服務,幫助社會創新的組織和個人產生真實的社會效應,並通過積極的跨界合作,參與推動一個有效的社會創新生態圈的形成。

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  • 我們的價值觀:專業專注、協作共享、國際視野、行動導向

合作社讓小島社區居民御風而行

2014.05.10

編譯:簡佩吟

由英國「合作企業中心」(Co-operative Enterprise Hub)贊助成立的社區股份合作社現已募得超過20萬英鎊,打算在英國內赫布里底群島(Inner Hebrides)最南方的島嶼「艾拉島」(Islay)上建置風力發電機組,每年的發電量可達1000兆瓦時,是乾淨又可再生的能源。

(圖片來源)

想成為「艾拉島能源社區獲益協會」(Islay Energy Community Benefit Society)的股東,投資金額少則200英鎊,至多2萬英鎊。預估到發電機組退役之時,該協會扣除每年支付股東4.5%的盈餘之後,預估長期下來還可以創造250萬英鎊的獲利用以回饋當地社區。

「艾拉島能源社區獲益協會」的秘書長Jenni Minto指出:「這個股份合作社的運作方式對於熟悉又熱愛艾拉島的人而言,是一個絕佳機會,不僅能對永續環境做出貢獻,同時也是對當地社區的社會投資。」、「我們希望能透過認購社區合作社股份的方式盡可能募得所需基金,募得越多就越不需要向外借貸,也可以確保將風力發電的獲利留在社區。」

Michael Fairclough是艾拉島社區的主席,也是英國最大的合作事業The Co-operative集團的投資者,透過其旗下「合作企業中心」的協助,催生了這個風力發電社區合作社的計畫。他表示:「社區在控管與生產再生能源方面有很大的潛能,也很有機會從中獲益。合作社的模式可以為社區帶來人們所希望的改變。透過合作,人們可以成為改變社會的強力催化劑,並克服許多社會、環境與經濟的難題。」

在這些新興的合作社裡,無論投資金額的多寡,每個投資者都擁有相同的投票權,也具參加「政府企業投資計畫」(Government's Enterprise Investment Scheme)的資格。該計畫預計需要120萬英鎊才能啟動,募資不足的部分仍須向外尋求貸款及贊助。

任何想要學習以合作社方式解決商業與服務問題的社區都可以參考英國「合作企業中心」的網站,他們在英國各地提供免費諮詢以鼓勵大家打造社區共有的會員制企業,並且扶植這些企業的成長。


資料來源:Islanders "Blown away" by response to community share offer to harness the wind

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