mobile menu search box Facebook

「雅芳小姐」為非洲貧鄉帶來健康

2013.05.12
瀏覽次數:

文:林以涵、葉孟靄

圖片來源

設想一下,假如我們的生活沒有奇摩網路購物、屈臣氏、家樂福,周遭沒有24小時的便利商店,更沒有全聯DM會寄到家裡,那會是一個怎樣的生活環境?這樣的生活確確實實存在於地球上另一個貧窮的世界。

在非洲的「雅芳小姐」

Chuck Slaughter是TravelSmith(美國最大運動品牌,具超過兩百萬名顧客與十億美元年營業額)創辦人,數年前他為微型貸款(microfinance)概念所啟發,也從在非洲肯亞一個慈善機構擔任志工經驗中,體認到發展中國家的實體店面能接觸到顧客有限,Slaughter索性賣掉公司、於2007年創辦Living Goods,希望用自身商業經驗為社會帶來正向改變。

Slaughter觀察到Avon雅芳這個美國品牌,1876年成立後雇用女性(專屬名稱為Avon Ladies雅芳小姐)在不同城市或鄉村一一拜訪家戶推銷美容產品,如今已是年營業額超過一百億美元、遍及一百多個國家的企業後,決定要運用「雅芳模式」改善非洲醫療品質。Slaughter認為,「通路常是產品『設計』與『影響』之間被低估的連結,我想用Living Goods做實驗,讓婦女走進社區做生意、而不是老枯坐在店中等顧客上門。」

Living Goods採取微型加盟(microfranchising)模式,由受過六到十年教育的烏干達村落女性作為銷售員。銷售員參加兩星期的醫療保健培訓及實習後會成為該村落的醫生,穿著制服沿門挨戶詢問家庭健康問題,以及介紹Living Goods品牌,提供低於市價的健康相關產品(如藥物、營養品、肥皂、蚊帳等)。各地區每月也會花半天聚集區域內所有銷售員進行進階培訓和經驗分享。

對新進銷售員,Living Goods會先以借貸方式提供價值60美元的商品,銷售員會從賣出商品營業額的15-20%獲得收入,用以償還其借貸,再向總部進貨。而Living Goods能夠永續經營的關鍵,即在於藉由銷售乳液和洗衣粉等生活用品和消費者保持接觸,順便介紹蛔蟲藥等健康產品,銷售生活用品的另一個目的是對健康產品進行交叉補貼,使健康產品的價格可以低於市價三成。

此外,Living Goods與烏干達目前最大的反貧窮組織BRAC合資(BRAC從孟加拉複製其經營模式到非洲國家),約有600位Living Goods女性銷售代表來自BRAC招募的健康促進員,這樣的合夥關係讓Living Goods延伸其影響範圍,也讓BRAC社區健康促進員的網絡可持續發展下去。

比免費的還便宜

Living Goods所銷售藥物(如治療瘧疾藥物約0.75美元),在烏干達的醫療保健體系中是免費提供的。雖然如此,消費者前往醫院需要額外交通成本(6-8美元),也須承擔醫院可能沒有存貨、必須再去藥局購買的風險。相反地,假如社區中有Living Goods銷售員,即使小孩在半夜生病需要藥物,社區銷售員仍可以隨呼即到,且不會遇到沒有存貨的情形。

隨著手機在村落越來越普遍,銷售員現在也使用簡訊記錄銷售與追蹤存貨,Living Goods會直接傳送促銷和健康的訊息給顧客,特別是顧客購買藥品之後,會收到關心與提醒用藥的簡訊。

Living Goods目前已在烏干達培訓出600名女性銷售員、擁有超過30家分部,有些銷售員一週收入可超過100美元。培訓一個銷售員的成本為每月200美元,僅是開設一家商店的十分之一。加盟機制讓Living Goods擁有受保障的供應鏈、低成本的進貨、值得信任的品牌等優勢,也帶來許多合作關係,例如Living Goods正與聯合利華、雀巢洽談開發新的營養產品,促使這些企業採用微型加盟來擴張市場。

即使許多分部在財務上已可自給自足,目前Living Goods總部尚未獲利,仍需要慈善資助,Slaughter希望未來能夠開創在資本市場的投資報酬率,以吸引更多投資者。

他認為在組織擴張前,找到合適的經營模式更為重要,也坦承規模化後會面臨不同挑戰-例如品牌市占率與銷售員增加會影響到傳統藥局與醫生的既得利益、要招募到大量能力與意願兼具的銷售員並不容易等。

「但俗話說,當有人拿槍對著你時,表示你做的事是對的」Slaughter如此樂觀說道,「我希望Living Goods能讓更多非洲女性學會如何透過做生意為自己村落的健康把關,而這正是社會企業精神所在。」

本文原刊登於商業周刊


作者簡介:林以涵,畢業於政治大學公共行政學系、美國德州大學奧斯丁分校(The University of Texas at Austin)公共事務研究所。現於台灣為美國一獨立顧問公司工作,提供諮詢服務給社會企業、非營利組織、與國際發展機構,並為社企流創辦人兼總編輯;葉孟靄,畢業於政治大學公共行政研究所。曾經也是國考考生的一份子,為了讓人生能有更精彩的一頁,轉向追尋社會創業的夢想,現為社企流編輯。

訂閱電子報 主題
看更多主題