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用一雙鞋創造金字塔底層的新商機

2014.08.06
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編譯:賴菘偉

Bata是一家捷克的鞋業公司,它與鄉村的小販合作,在孟加拉、哥倫比亞、玻利維亞的偏遠地區販售低廉的鞋子。

在孟加拉鄉下的生活十分困窘,超過一半(53%)的鄉村偏遠地區居民被歸類於「貧窮」,許多人每天生活費低於台幣60元,結果造成大部分的消費性產品公司不太注重這個市場,而零售及運輸的不便更使這樣的情況雪上加霜。

Bata的Aparajitas計畫(Aparajitas在孟加拉語是指永不放棄的女人)做了很巧妙的嘗試來避開這些限制。它將傳統的零售模式顛倒過來,直接將產品帶給顧客,而非由顧客前來購買。Bata與將近3000位村落裡的小販合作,將產品帶到客戶家門口,每位小販每賣出一雙鞋子可以拿到約10~15%的佣金。

為了避免鄉村的運輸問題,Bata在孟加拉設立了54個區域配送中心。它將鞋子送到這些中心,再由慈善機構CARE International(與Bata自2005年起合作此計畫)的業務用摩托車或小汽車直接送至村莊小販。

Bata如今已在超過六十個國家經營,在哥倫比亞及玻利維亞發展了類似的零售模式。透過它的Aquarella計畫,它與10,000位左右的個體銷售員合作,但他們捨棄以往直接將物品拿到門前販售的模式,改採用提供產品型錄的銷售模式,而銷售員可以從每一份訂單中抽取佣金。

Nicole Voillat是Bata的永續發展總監,她堅持這樣的形式是幫助賦權於這些銷售員,而她們大部分是被邊緣化或低收入的女性。在孟加拉,舉例來說,參加Aparajitas計畫的銷售員每月可以賺得2400元台幣,比孟加拉的最低薪資高出兩倍以上。

商業上而言,Bata公司進入金字塔底層的市場,銷售量正「穩定成長中」。公司的主要重點是放在長期發展。「這不是個會讓我們致富的計畫,但消費者會記得Bata公司曾主動接觸他們。」Voillat如此說,她也提到低收入的顧客對他們最忠誠。

這樣的策略在印度也證實相當奏效,過去二十年在印度,Bata的低收入顧客逐漸變為中產階級。在這樣的轉換過程中,他們還是對Bata這個品牌很死忠。在印度,Bata已有3,500間商店,是印度市場占有率最高的鞋類零售商。

當然,實際接觸低收入市場只完成了一半,產品價格也必須正確才能賣的出去。Bata了解這一點,因此,它在金字塔底層的價格通常只有台幣30元以下。

Bata可以讓低收入者也負擔的起的原因是使用簡單的設計及簡約的材料,例如它的低成本鞋子基本上是塑膠做的。另一個節約成本的因素是Bata公司的在地製造及配銷系統。它在全世界擁有25間工廠,所有的工廠僅供應給各自的國內市場,以維持低廉的運輸成本。

另一個節省成本的方式是「綠設計」,例如所有的生產設施都使用透明天花板,省去日間使用人工光源的需要。此外,Bata實行嚴格的廢棄物管理及回收過程。光是在馬拉威,去年它就回收了將近一百萬雙舊鞋子。

Voillat提到:「提供讓低收入者可以負擔的鞋子有巨大的社會影響。穿上塑膠鞋可以防止一些與寄生蟲相關的疾病,像是血吸蟲。而擁有自己的鞋子也是許多學校的條件。更重要的是,穿鞋本身賦予一個人基本的尊嚴。」


資料來源:

The Guardian:Bata:the affordable shoe company targeting low-income markets

延伸閱讀:

失業媽組社企 菜「切好好」送到家

2014.08.02
合作轉載

聯合報/記者陳皓嬿/台北報導(2014年7月28日)

很多職業婦女想自己煮菜,卻嫌洗菜、切菜很麻煩,吃外食又擔心農藥殘留等可怕的食安問題。由宜蘭一群失業媽媽組成的「切好好」社會企業,將有機蔬菜先去皮、去籽、去蒂、切好,配送給職業婦女,下班後只要把菜下鍋「喇一喇」,就可上桌開飯,飯後也不用煩惱廚餘問題。

職業婦女想自己煮菜,其實很麻煩,下班繞到超市買菜很花時間,菜買回來,要洗、要切,隨便弄一弄就要半小時,真正炒菜卻只要三分鐘;且吃完飯,還要處理菜屑、廚餘,也很囉嗦。

另一方面,偏鄉的失業媽媽或是新住民媽媽,雖接受政府輔導訓練,有工作技能,但因需顧家、帶小孩,時間零碎無法配合正常上班時間,而找不到工作,且因沒有經濟產出,在家中地位低。

「既然如此,何不如由失業媽媽為大家服務?」切好好的發起人吳玉茹說,消費者只要滑滑手機下單,小農就會現採當季蔬菜,交由失業媽媽們把菜處理好,早上採收、晚上送達。

這樣一來,職業婦女可輕鬆下廚,滿足「跟家人一起吃飯」的願望;「切好好」的失業媽媽則可領到一百廿元到一百五十元的時薪,新住民媽媽甚至可付得起自己的健保費。

切好好日前獲工研院百人創新馬拉松創業活動第一名,兩周前開始營運、提供宅配服務。實際運作發現,有機蔬菜很扎實,冷藏五天都還能維持新鮮、不易腐爛。

但因知名度不高,切好好目前訂戶不多,工作室雖可提供十個工作名額,但訂單只夠兩個人的工作量,還在排候補的媽媽們不時會打電話來問「什麼時候輪到我切?」吳玉茹說「我忘不了媽媽們渴望工作的表情,所以一定要幫她們找到訂單!」

切好好的網址為cutgood.tw,吳玉茹說,消費者可上網下單,如能揪廿人以上團購、並定點取貨,就可免運費。

全文轉載自聯合報

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