文：郭芝榕／攝影：郭涵羚／照片、資料提供：以立國際服務
強＝陳一強（Ray）
凱＝陳聖凱（Kevin）
凱：社會企業的核心想法是，做好事，但也要有商業模式。國際議題很難在台灣募款，台灣人對台灣島內的事熱情得不得了，講台灣偏鄉，大家很有感覺，但是講南墨西哥洋的油漏出來了，太難想像。台灣的募款動機有兩個，第一個是愛台灣，為台灣好，第二個就是宗教，這兩個在台灣已經是大宗了，你很難募得贏在台灣做非營利組織的人，如果我要開始做，不太可能用募款的方式。
所以我選擇用商業的方式，讓使用者付費，但商業方式的代價就是要確保每個參與者都得到他要的價值。商業模式的設計，Ray老師當時幫助我很多，他對價格的理解比較貼近現實，他說你這樣的計畫，要看市場上有哪些類似的單位，他們的價格是多少？他們的成本結構是多少？如果他們1萬元做吃住交通，你有沒有辦法用8千元就搞定？多出的2千元就是你因為商業規模而產生出的利潤，這就是價格。
觀念１：不要期待別人的同情或體諒
強：我們在若水國際就認識了，經過若水的洗禮，我們認為社會企業是用商業模式來解決社會問題，創造社會價值，所以商業模式非常重要，如果沒有一個自給自足的財務模式的話，就勢必要仰賴捐款。
社會企業跟非營利組織有顯著的差別，社會企業是用公司的型態來做，一旦公司形成之後，你就有股東，收入不會再叫做捐款，一定是你憑著產品和服務去賺來的錢。然後股東也不會每年都捐款給你，因為他們認為給你的是第一桶金，你要去創造那一桶金的價值。
凱：社會企業既然想用「企業」兩個字來定位自己，你就真的要像個企業，專業和戰場就是在那裡。所以我們不會因為自己是社會企業，就要別人多同情或體諒我們什麼，這都是我們對內部同事的要求。
價值也很重要，客戶要從口袋裡拿出錢，那是他的真金白銀，所以要確保整個過程，從看到網站、報名、參加訓練、出隊、回來，都要有完整的客戶體驗，不能因為做好事，就要別人去妥協他真金白銀的期待，這也是很嶄新的概念。
「我已經在做好事、那麼犧牲了，你還要求我這麼多幹嘛？」我當時也有這樣的心情，幫助人就已經忙得要死了，還要注意報名過程、網頁的字、幫參加者找到最好的機票，但這就是所謂商業的過程，觀念上要打通。
強：社會企業最重要的精神有兩個，一個是創新，用新的方式解決舊的問題，或者是找到一個沒有被滿足的市場需求（unmet demand）。另一個是創業，創業就是你要跑三點半，要打死不退，因為你也沒辦法退，就是要靠著你的資本去賺得收入。
社會企業有六大問題，教育學習、環保、醫療長照、社區發展、食農生活、弱勢就業，可以看到幾種模式，第一種是滿足沒有被滿足的市場，第二種是採購邊緣族群的產品，第三種是提供滿足社會需要的服務，像以立就是參與者對做志工和公益有需求。
從商業模式來看，不外乎有三種，第一種是直接跟消費者收錢，第二種是雙邊市場，一邊虧損，但另一邊賺錢，可以交叉補貼，第三種就是第三方付費，有企業來採購，服務對象是另外的人。
凱：老師提到未被滿足的需求，的確是我們面臨的問題。如果問題出來的速度越來越快，解決問題的方式要越快，創新的需求也越大。
舉例來說，以立要滿足兩種族群，一種是在開發中國家的人，我們常用世界咖啡館（The World Cafe）的對話方式找出需求，過程中會把大家分組討論，談完之後會換桌，交換幾次之後，議題就會慢慢收斂，可以在最短的時間內，找出最好的解決方式。我在越南的村落裡，跟村民做世界咖啡館討論，幫助我很快地了解這個地方，這是當時我在定義社區問題時用的一些工具。
以立要滿足的第二種族群是參加者，參加者為什麼要來？他有社會服務的心，可能還傾向拓展心靈及國際視野。我們用使用者回饋來發現需求，初期都有參加者的回饋會議。後來，我們慢慢了解參加者的心態，也慢慢摸索出一套比較合適的行程和產品，複製下去可適用幾千人。
參加者的心理指的是，像我在年輕時很服務導向，去海外蓋房子，我不在乎住什麼、吃什麼，可能睡在路邊，還跟當地人分飯吃，我以前覺得服務意義占九成，個人需求占一成就可以了。希望大家融入生活，要自己採買自己煮，有種野戰營的感覺，但這太挑戰了，只有1％的人可以參加，99%的人不是這樣，在荒郊野外會怕有衛生問題。
當我有商業模式，要變成一個生意，而不是個人嗜好的話，我們就要去調整，考慮比較多人的需求，而不是最極端的人的需求。
結果發現，對參加者來說，服務意義可能占四成，個人需求占六成。參加者會說：「我們可不可以不要住露營的地上？可不可以住旅店？」因為他白天很累，晚上希望能好好休息，或是說：「可不可以不要自己煮？我們直接吃好不好？」
觀念２：有專業後，再想創新模式
強：用商業的語言來講，就是要「懂行」，也就是了解行業的生態及遊戲規則，就像做咖啡店就要懂咖啡嘛。社會問題有很多種，所以需要花時間更深入地去第一線了解和體驗，Kevin帶著有系統化的方式了解需求，就更厲害了。
如果把志工旅行當成一個行業的話，你必須自己當過志工、帶過志工，這個程序通常要花蠻久的時間，很多社會創業者也是30幾歲才開始，有一定專業之後才去想創新的模式來解決他所看到的問題，再花時間摸索商業模式，需要有時間去投入。
這是要付代價的，你會願意為賺錢的機會多花一些時間，但是要花很多時間去找一個社會問題，比為商業所付出的代價還大，是很高的門檻。
懂行以後就要有核心能力，Kevin他們的核心能力就是了解東南亞的風俗民情，對於志工的需求，可以把它用一個模式串起來，你現在要做旅行社應該也沒問題。
面對大規模的志工，還有企業客戶，知識不一樣，平常做散客可能用比較感性的語言，企業客戶可能要求更多，說話的語言也不太一樣，需要比較理性的語言，以B2B的訴求，依客戶不同要有不同的核心能力。
有了核心能力和懂行，本身要有領導能力和執行力，如果你本身不是對的人，就算是對的模式，最後也會變質。現在社會企業普遍的問題是執行力無法貫徹，你總是走到一半會覺得卡住，也許是這條路還沒有做完所有的驗證，你就決定放棄了，或是你執行力不到位，就算有好的點子也被你蹧蹋了，所以沒有結果。
如果這三者都有了，會讓大家很放心，資金應該是水到渠成，工作和資金的夥伴也會進來。
社會企業創業其實跟一般商業創業蠻接近，難的部分是，你願不願意付這個代價去發現問題，不管是一個新的解決方法，或是一個沒有被滿足的市場。
社會企業最大的挑戰在於，別人為什麼要給你資金和資源？因為你不是做賺大錢的事，同樣100元，我為什麼要把錢拿出來一部分給你用？然後你又沒辦法給我一定的回收，說不定我連本金都拿不回來。
大部分社會企業在嘗試的初期還是卡在中間，不大不小，大不起來，但又不是不能做，這時候找資源就要靠自己，自助人助，自己要突破營運模式，持續賣產品或服務，才能有更大的市場，或是財務上更健康，可以做更多投資，一定要突破這樣的瓶頸和困境。
現在也有創投想跟商業創投區隔，叫做影響力投資，大家都有共識，最壞的狀況是錢拿不回來，但是好的狀況可能會拿回本金，或是就算賺了錢也不拿，錢可以放著繼續做循環投資，這是一個新的投資理念，也是活水在努力的事，雖然我們資金比較小，但是已有一個雛型，我們希望能基於這個理念募集更大的資金。當生態系統建立起來後，創業者就比較容易找到資源。
凱：以立在創業第一天就是國際化的社會企業，比較像是誤打誤撞，我自己覺得東南亞地區的旅行很迷人，希望20幾歲時多跑幾個國家，最後遇到這個社會創業題目，所以創業時，公司自然就有國際化的天性。並不是我當時就很深刻知道國際化對我的創業有多有意義，還沒有想到這麼遠。
觀念３：國際化不只是往外走
凱：我們的初期成本很高，要形成一個計畫，就要先飛過去待個幾天，兩個人就要花個十幾萬，而且還不見得能形成計畫。我那時候選擇自己有興趣和有連結的地方，初期積極飛去印度、柬埔寨、寮國、泰國、緬甸、雲南、蒙古，當時我最急的就是公司已經開了，但我沒有產品，想參加的人沒得買。
一開始的越南計畫，去了一次之後對方就說不要了，唯一的產品沒了怎麼辦？我在一兩個月內飛去印度、柬埔寨和蒙古。一開始也沒有非常確認需求，只是想說至少要有行程可以讓人去。
以立成立五年多了，我現在國際化的想法是市場上的國際化，志工旅行假設1千個人會有1個人來參加，千分之一的話，台灣就是2萬人，市場的確不大。
一團短旅行約五至六天，長旅行則為期十幾天，其中70％、約五十幾團都是海外志工旅行，到柬埔寨、緬甸和印度，只有十幾團是台灣志工旅行，90％志工都還是來自台灣。
一是因為台灣的市場較小，企業發展到一個程度就有往外走的拉力，二是以志工旅行來說，台灣做得蠻早期的，行程設計、服務設計都比較有經驗，在亞洲各國來說做得不錯，所以有一股推力。
2015年以立開始到日本和香港招募客戶，市場走向亞洲，讓參與者從香港來台灣，或從日本到柬埔寨。這兩個地方都很親台，對香港人來說，生活各方面都更壓迫，所以這種有喘息機會、體驗生命式的志工旅行，他們會很喜歡，也更需要。
強：國際化有幾種意涵，第一種是真的把海外當市場，第二種是別人邀請你去授權、加盟，或是模仿你的模式，變成一個組織性的擴張。
Kevin公司的創辦人就是香港人，當一個外國人來認同你的公司時，就是國際化，所以國際化有很多意義，也可以是外國人進到公司團隊裡。
第四種是參與國際化運動，最近我們在推B型企業（B Corp）的認證，評估公司的治理、員工、社會、環境，到商業模式是否有影響力？
例如你在運送過程中是否為低碳，在生產的過程中是否有雇用弱勢員工？在思考時就可以把有影響力的因素放在營運模式裡，及格是80分，200分是滿分，一般企業80分就通過。
B型企業算是一個跟消費者溝通的CSR媒介或品牌，本身就是國際化的運動，它分門別類，是一個商業的網絡，聚集一群有同樣想法的人。如果你是一個照顧小農社區的B型企業，馬上就會發現全世界有跟你類似的公司，馬上就能做連結。
對談人小檔案
陳一強 活水社企投資開發公司總經理，曾任勤業／安達信、德勤及德碩管理顧問公司合夥人。2007年投身台灣社會企業創業運動，2014年與鄭志凱及其他41位天使投資人共同發起活水社企投資開發公司，過去三年參與近十家社企型公司的組織治理、團隊建立、業務發展及募資工作。亦為AAMA台北搖籃計畫第一期導師。
陳聖凱 以立國際服務創辦人暨執行董事，曾任若水國際專案經理，2010 年1月創辦以立國際服務，首創台灣唯一付費進行海外志工服務的社會企業。現階段積極展開企業合作，協助企業員工到各處做志工服務，建立企業內部的正向力量。亦為AAMA台北搖籃計畫第一期創業者，2012MVP百大經理人。
