Photo Credit: You X VenturesPhoto Credit: You X Ventures
社企流第六場 Startup Night 在 8 月 20 日於兆基商務中心(C.C. Work)舉行,邀請 AppWorks 合夥人劉侊縈、華陽創投董事長王韋中、活水社企投資開發董事長鄭志凱,與現場創業家們分享投資人所重視的眉角,並當面為聽眾解惑。
文:梁元齡
創業熱潮持續發燒,經濟部統計,過去 15 年來,所有產業共出現逾 200 名創業家、提供超過 1500 個工作機會。而這一波創業風潮也帶動了社會企業的大幅增長:自 2005 年後 10 年間,社企數量成長超過 3 倍,其中又以新創企業為多。
不過創業維艱,台灣存活超過 5 年的新創僅 1%。而在創業失敗的眾多原因中,「資金用罄」又高居第二位。尋找充裕資金、豐富資源,成為創業家打贏殊死戰的關鍵之一。但有不少人對於募資、創投的概念生疏,更不清楚如何獲得投資人的青睞。以下 5 件募資時得做的事,提供給創業者參考:

1. 明確定義商業模式

商業模式是尋找投資的基礎。「華陽創投」董事長王韋中指出,創業者最必要的功課,是明確提出自己要解決的問題,再將商業模式定義清楚,然後才能去尋找投資。
提出明確的問題,才能快速釐清這項解方鎖定的服務對象,也更有利於後續驗證可行性、發展出商業模式。「你想解決的問題,最好一句話就能把它說明清晰。」王韋中說。
釐清欲解決的問題後,接著就是定義模式。手中雖握有技術,但還得思考自己預計如何以這項技術營利,也就是決定將技術製作成產品或服務?製作完畢後又該如何販售?販售給誰?這些都是募資前就得考慮清楚的問題。(同場加映:避開創業者常犯的錯誤,5分鐘帶你搞懂「使命」「願景」和「戰略」的差異

2. 尋找合適的資金類型

明確定義出商業模式,接著才是尋找創業資源。「AppWorks」合夥人劉侊縈特別強調,創業家必須清楚,不是所有問題都得靠資金解決。「沒事別募資,先想清楚你遇到的問題,一定要靠錢解決嗎?」
她進一步建議:「在向機構募資前,企業應先努力找到 Product/Market Fit(PMF)。」所謂 Product/Market Fit 是指「產品市場適配度」,也就是產品符合市場需求的程度。「創業從零到一的階段,PMF 很重要,因為讓產品符合市場之前,資金的幫助有限,只有找到正確的市場後,資金才能幫你加速。」劉侊縈說。
除了釐清自己是否真的需要資金,也應挑選適合自己的資金類型。「新創取得資金的管道很多,每一種資金背後都有創業家必須付出的代價、或是需要提供的回饋。」劉侊縈說。
舉例來說,獎助金(grants)通常會因各機構特性,設有不同的使用限制,需費心釐清與提出申請;耐心資本(patient capital)對投資風險有較高承受力,且允許較長投資回收期;社會影響力債券(social impact bonds)則需由社創組織先執行專案,待驗收後,再由政府單位將資金給付債券持有人。
準股權投資(quasi-equity investments)屬於一種介於債權、股權間的投資,投資者可以選擇請創業家還本付息,抑或是在約定時間、條件下,將債權轉為公司股份,享受利潤分紅;而使命相關投資(mission-related investments,MRIs)則要求創業者達成其所承諾的社會使命。

3. 認識投資人樣貌

「找投資人就像找伴侶。」劉侊縈形容,挑選投資人,要和考慮結婚對象一樣謹慎,「這個人與你結婚,你們未來的狀況會是如何?創業家應該要做到這樣的審慎程度。」舉例來說,了解對方過去投資的案例、成功率、與新創合作時的習慣等等,都是創業者應該主動尋找的資訊,這樣才能確定對方與自己的組織合拍。
此外,劉侊縈也強調:「做募資,要當成在做業務。」正如推銷產品時,要努力找到引起對方興趣、提高其購買意願的方法,創業家也應該努力推銷自己的企業,吸引投資人挹注資金。
對於投資者內部的決策結構——投資者內部的決策模式是什麼?到底誰握有關鍵決定權?這些細節,創業家的掌握度越高,就越有可能找到正確的遊說對象、提出合乎對方胃口的報告,提升募資成功的機率。
(尋找合適的資金類型、釐清投資者性質,是創業家的功課。來源:rawpixel)
(尋找合適的資金類型、釐清投資者性質,是創業家的功課。來源:rawpixel

4. 保持良性溝通

順利募得資金後,創業家與創投機構即算是「牽手成功」,但這並不是終點。創業家可以做的,是透過透明化、持續穩定的回報機制,維持與投資人的連繫。如此一來,雙方的合作會更順利,也能大幅降低彼此的磨合成本。
「新創如果在公司治理上做得好,基本上,投資人是完全不必擔心的。」王韋中分享,華陽創投支持的一組團隊,其主要營運者遠居美國,雙方從未親自見面。「但這位創業家每周固定提交一份 A4 紙大小的報告給我,報備他們承諾要執行的進度與成效,也會每周根據市場資訊,提出短、中、長期的策略。」
王韋中說,這位創業家甚至會在報告中列明,希望投資人提供哪些協助,例如:尋找哪些廠商、媒合哪些開發夥伴等。「有這樣的創業家,還需要投資人一直盯著他嗎?」
王韋中也再三強調,投資人不只是「富爸爸」、給了錢就了事,而是與創業家同舟共濟的夥伴、是新創背後重要的後勤團隊。因此,學習向投資人取得資源、與投資人保持良性且坦承的溝通,是創業家應該努力的方向。

5. 以終為始、思考定位

一般創投重視新創的成長速度與規模,然而,這卻未必是社會企業家的創業初衷。企業為達快速成長、提高營利,不免犧牲原本欲追求的使命。
如鮮乳坊共同創辦人林曉灣曾分享,團隊過去一度面臨品質取捨的岔路,「沒通過自設高標、卻通過當局檢驗,究竟該不該出貨?」這些關鍵決策均會因組織初衷不同,最終出現分歧。因此,從一開始便釐清自身定位相當重要。
台灣第一家社會企業創投公司「活水社企投資開發」(以下簡稱活水社投)董事長鄭志凱提醒:「創業應該以終為始。要思考清楚:你的企業要長多大?」
鄭志凱指出,一家企業是否追求在短時間內大幅成長,將會影響其所選擇的創投性質。如果以純營利為目標,那麼就得在短期內達到規模化的成果,投資人也更著重於該團隊的競爭力、成長速度,並提供創業家快速成長的資源。
然而,如果創業家以「影響力最大化」為其目標,那麼,迅速成長可能就不是該創業家所追求、也不會是影響力投資人所關注的重點。影響力投資(impact investing)亦稱社會價值投資,指投資人不只在乎企業的獲利,也在乎該企業所帶來的社會影響。(同場加映:同樣是影響他人,你選擇 influence 還是 impact?認識關注他人想望的「B 型影響力
著重影響力的投資人更看重新創團隊與生態系中的合作關係,協助其穩紮穩打地對社會帶來改變。如果你是一名創業者,以上兩種投資者都可以選擇,但兩者關注的重點卻相當不同,投資人對企業的成效要求也不一樣。因此,在創業初期就想清楚自己的目標、企業性質,選擇適合自己的投資人,將會對後續的發展具有關鍵影響。
((左起)社企流執行長林以涵、活水社投董事長鄭志凱、華陽創投董事長王韋中、AppWorks 合夥人劉侊縈一同討論投資人面對看重的初創團隊特質。來源:社企流)
((左起)社企流執行長林以涵、活水社投董事長鄭志凱、華陽創投董事長王韋中、AppWorks 合夥人劉侊縈一同討論投資人面對看重的初創團隊特質。來源:社企流)

借重影響力投資,藉商業模式實踐社會使命

鄭志凱說,雖然現在人人都關注如何孕育出台灣第一家獨角獸公司(估值達 10 億美元以上的初創企業),但中小企業對經濟體的重要性也不容小覷。而不以快速規模化為目標、多屬中小型企業的社企,或許就能透過影響力投資這個管道,為組織爭取資源。
他指出,獲利不是影響力投資人看重的唯一目標,影響力投資端比起一般性質的創投更有耐心,也給予創業家更多創造影響的空間,值得以社會使命為初衷的團隊參考。
不過鄭志凱也坦言,目前台灣的影響力投資市場仍待深化、耕耘,他因此鼓勵更多創業家了解影響力投資,加入這個有別於純營利的生態系,在影響力投資人的引導與協助下,創造出結合公益目的、商業價值的事業。
核稿編輯:李沂霖
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    社會創業趨勢新知

    此專欄收錄 iLab 執行團隊每月精選的社會創業相關文章與 iLab 最新動態,帶領大家一同關注國內外最新趨勢與洞察。自 2014 年起,社企流啟動 iLab 育成計畫,致力於成為社會創新創業者的成長引擎,至今已支持逾 100 位創業者以商業啟動更多、更深遠的社會影響力,計畫期間已創造超過 18 萬位受益者、合作團隊總募集資金也超過 1 億台幣。