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社會企業如何與大企業合作?四大關鍵眉角,降低雙方合作挑戰

2016.08.22
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文:林以涵/圖:林以涵、Acumen Fund
  
大家都知道「失敗為成功之母」的道理,但是在社會企業這個領域仍然很少有人公開談論失敗經驗,今年六月由星展基金會舉辦的「社會企業高峰會」,主題是「Hard Truths & Honest Conversations」,他們希望這不是另一個談論成功案例、得獎殊榮的活動,而是一個能夠讓社會企業實務工作者放心暢談許多不為人知的挑戰、失敗、家庭、退場機制等低潮時刻的場合。
 
我受邀來新加坡參加「社會企業高峰會」,也很榮幸擔任其中一場座談的主持人。
 
這次高峰會採邀請制,參加者包括星展基金會於中國、香港、台灣、新加坡、印度、印尼等六大市場所支持的社會企業,以及所合作的社會企業能力建置者、投資者、專家學者等,透過跨國社會企業創業者的實戰經驗分享與開誠佈公的對話,一來探討經營社會企業(以下簡稱:社企)需要的商業技能及社會影響力,二來創造社會企業創業者(以下簡稱:社企創業者)彼此之間的商務合作機會。
 
 
我們社企流之前曾經想辦過類似「Hard Truths & Honest Conversations」主題的活動,但也知道要讓大家能夠放心「說真話」以及「說不好聽的話」是多麼不容易的一件事,更別提一個企業集團要經過內部上下多少次討論,才能決議投入資源舉辦這樣的主題活動,這點我非常佩服星展基金會的願景與行動力。
 
我主持的場次叫「You Choose Session」也非常有趣,題目不是由星展基金會事先決定,而是請社企創業者線上報名時填寫他們最想討論的主題,最後選出是「The Truth About Corporate Partnerships」,討論社企與一般大型企業的合作夥伴關係。
 
這場座談的三位講者們分別是:
  • 新加坡Society Staples共同創辦人Debra Lam:Society Staples培訓身心障礙者擔任企業教育訓練活動的講師,期待藉此促進社會兼容性。
  • 印尼Saujana總監Rubby Emir:Saujana是一個為身心障礙者媒合適切工作機會的線上求職平台,由Google與福特基金會投資而設立。
  • 星展基金會執行長Patsian Low:星展集團近年成立星展基金會,在中國、香港、台灣、新加坡、印度、印尼等六大市場,支持社企從初創、發展到成熟等不同階段的發展,期望在改善社會問題上發揮更大影響力。 
三位講者們都是非常真誠坦率、做足準備的人,無私地跟大家分享與企業合作的各種經驗—Debra和Rubby談如何開發與管理企業客戶、如何定價、如何管理雙方合作的期待;Patsian則是談企業的決策流程、採購評估、與社企合作的多元形式、以及在集團內部推動員工對社企實質支持的不容易等。
 
他們三位的開誠布公,也讓台下觀眾踴躍發言,有些分享失敗經驗、有些談論真實挫折,活動甚至超時結束。而社企流也是擁有許多企業客戶的組織,因此從大家的分享、討論與反思中,我自己也學到很多,將座談精華匯整紀錄如下給大家參考。
 


社會企業與一般企業的合作類型 

如何擴大社企的規模(包括商業模式與社會影響力),一直是個備受矚目的議題,而越來越多中大型企業觀察到社企這股新興力量,開始嘗試以融資、採購、輔導等各種型態與社企攜手合作。 
社會企業創投「聰明人基金」(Acumen Fund)最近發佈的研究報告Social Enterprises And Global Corporations Collaborating For Growth With Impact,將社企與大企業合作分為以下幾種類型,不同合作類型在動機、目標、資金、績效等要素上的考量點也有所不同(參見下圖):
  1. 技能合作(Skill Partnership):企業員工擔任志工導師,提供社企所需要的商業管理諮詢。
  2. 通路合作(Channel Partnership):企業在營運過程中(如教育訓練、年節送禮、辦公設備等)採購社企產品或服務。
  3. 投資合作(Venture Partnership):企業出資與社企開發新事業體/產品服務,或透過企業基金會及CSR專案,贊助社會企業的營運或專案。


社會企業運用企業資源的機會與挑戰

Acumen的報告也指出(參見下圖),社企具有對欲解決社會問題的洞察以及創新能力,而一般企業則有較大規模與較多資源,因此兩方合作,不但可發揮企業本身核心專業、提升企業品牌形象,亦運用一加一大於二的槓桿效益去解決社企所耕耘的社會問題,產生互利雙贏的效果。
 
 
然而社企期望透過與一般企業的合作來擴大規模與影響力,並不如想像中簡單。從社企流過去與許多社企創業者互動的經驗,以及座談中講者們的分享與參加者的提問,可歸納出以下幾點挑戰:
  1. 組織使命差異 —社企的使命緊扣著欲解決的社會問題,企業合作動機則包括回饋社會、節稅、提升品牌形象等,若未先釐清雙方理念與期望,可能使合作帶來風險。
  2. 組織運作差異 —社企常因無法理解、掌握一般大型企業的運作流程,包括決策架構、決策時間、客戶需求、提案關鍵等,導致雙方合作起來備感壓力與衝突。
  3. 合作關係傾斜 —有些企業會較主導合作過程,將組織文化及運作模式強加於合作的社企上,社企為了接下大案子來累積信用,常面臨到需犧牲組織信念、服務模式等風險。
綜上所述,社企該如何知己知彼,掌握能運用企業資源的機會,又將合作上發生挑戰的機率降低呢?我將三位講者的分享,整理為以下關鍵要素。


關鍵一》了解企業真實運作

不管是從哪種角度開始建立關係,社企越了解大企業運作的真實面,合作起來越有效率:
  1. 決策層級確認 —若是尋求企業贊助,通常基金會或CSR專案人員會是社企第一次接觸到的窗口,而該部門的主管會是決策者,但若是尋求企業採購,則基金會或CSR專案部門至多擔任推薦者,採購部門才握有決策權。因此,了解企業真實的決策層級與分工非常重要。
  2. 決策時間較長 —跟大眾消費者相比,企業客戶的每個部門皆有第一線執行者、中(高)階主管、最高決策者等層層分級,加上各部門負責事務眾多,因此決定是否與某個社企合作的時間便拉長不少,決策所需要的資訊也較多,但相反地合作的平均金額和規模也較大。
  3. 套裝合作方案 —承上,由於企業內部決策過程較長,若社企可提出的合作方案是一套而非單一選擇,則提案在企業內部過關斬將的機率會提高。例如,若社企一次提出可合作的方案有A、B,則企業內部若覺得方案A不可行,還有B方案可同時討論,若只提方案A,企業內部層層討論決定不合作後才提方案B,提案過程又要重頭來過。
  4. 競爭者為何 —在和企業合作上,社企的競爭者可能不只是社企。以企業採購來說,其實社企的產品服務是跟一般中小企業放在一起,比較價格、品質、出貨的合理時間、是否能為該企業量身訂做等,但這點卻常常被社企所忽略。

關鍵二》品質才是決勝關鍵

無論是企業贊助或採購,一個社企能提供之產品服務的品質才是決勝關鍵。企業期望的是以合理價格支持或購買到優質的產品服務,而非以極低廉價格獲得品質不好、會讓使用者抱怨連連的產品服務。
 
有與會者問到,企業在決定與社企合作時,是否都會追求社企能為組織量身訂製產品服務,Patsian認為適度的客製化服務是加分,但若一個社企所有的業務皆是百分之百客製化,她也會擔心該社企在發展核心能力和業務上的可持續性。


關鍵三》互惠關係才會長久

Rubby、Debra兩位社企創業者以及企業代表Patsian皆提到,大企業與社企間要建立平等、互惠的合作關係才會長久,這樣的合作關係建立在幾項要素上:
  1. 雙方共享價值 —了解社企跟大企業之間共同享有的價值(shared value)有哪些,例如社會兼容、環境保育、弱勢賦權等,社企的產品服務和大企業的價值觀、願景、使命一致性越高,合作可能性也越多。
  2. 平等管理期待 —大企業與社企的合作不該是一高一低的狀態,社企有時候需要有勇氣拒絕大企業不合理的要求(如砍價、只追求媒體曝光、不給合理時間處理等),三位都承認這不是個容易的決定,但卻是雙方需要努力的方向。

關鍵四》專業紀律的建立

與企業合作的眉角雖然不少,但透過與大型企業的合作,社企能夠在內部營運上變得更專業、更有紀律和架構。以社企流而言,我們從B2B(Business to Business)業務中,學會提早1-2季規劃企業合作專案,研究並理解企業文化跟溝通語言後,團隊在規劃和執行專案的時程、應對上也更加專業有條理。
 
而訓練社企流團隊能夠提供大企業認可的優質服務後,企業也會樂意成為社企流的Key Referral Client重要推薦客戶,帶來後續更多B2B的業務機會,形成正向循環。


總結:知己知彼,百戰百勝

在這場座談中,台上講者與台下參加者,皆是由社企的實務工作者與企業CSR代表所組成,大家都分享了很多社企與大企業合作的困境、衝突、甚至是失敗,但目標並不是去批評合作另一方的缺失,而是希望藉由丟出合作不順遂的案例,與其他人一起腦力激盪,討論未來社企與一般大型企業該如何合作得更聰明、更有效率。
 
向失敗學習的價值何在?我想以論壇中自己印象最深刻的兩段話來呼應,第一段是新加坡某位國會議員作為主持人,鼓勵台下的社企創業者保持 I have failed but I am not a failure – 也就是承認自己曾經歷失敗、但不認定自己為失敗者的健康心態繼續為理想奮鬥 ,以及像愛迪生所說,每一次失敗,代表他又多學到一種行不通的方法、也意味著又向成功走近了一步。
如果我們對於談論失敗與讚頌成功一樣重視,如果我們鼓勵願意說真話的人並加以尊重(亦即不會利用說真話者的良善去謀取私利),我們便能累積更多的社會資本以及群體智慧,像是站在巨人肩膀上去解決社會問題。我期待著,你呢?
  
核稿編輯:林冠吟
 
延伸閱讀

這台機器把你每天的廚餘,轉換為足以烹調三餐的天然瓦斯,還能幫助貧窮社區

以後再也不用煩惱晚餐的廚餘要如何處理了,把它變成瓦斯吧!

編譯:葉凱元

HomeBioGas,由同名的一家以色列新創公司所研發的裝置,能將廚餘和動物糞便等堆肥器無法處理的產物轉化成烹飪用的天然瓦斯和液態肥料。

這項發明已經被送到許多物資匱乏的地區,減少當地居民使用危險的室內烹煮方式。最近他們在Indiegogo平台募資到了超越原定目標的金額,意味著HomeBioGas裝置也即將在開發中國家開賣了。

根據路透社(Reuters)的報導,這個88英鎊重的裝置會將細菌加入水和廚餘中,藉此促進發酵作用,根據HomeBioGas公司的說明,這同時也產生了甲烷和二氧化碳。

這間公司在募資平台Indiegogo的宣傳內容中解釋,此裝置一天可以處理將近6公升的廚餘和15公升的動物糞便,並產出大約3小時用量的瓦斯(足夠煮三頓主餐)和10公升的液態肥料。

(HomeBiogas - Turn Your Waste into Energy)

一台HomeBioGas裝置一年可以處理1噸的有機廢物,並降低相當於6噸二氧化碳的有害氣體排放量。

這間成立於2012年的公司將目光放得很遠,他們的願景是幫助更多農民和家庭降低碳足跡(carbon footprints),以及讓低收入戶家庭透過科技來避免使用危險和耗費時間的烹煮方式。

數十億生活在物資匱乏地區的人們目前仍在使用需要燃燒木材、收集木炭且會產生有害物質的簡易爐子。根據世界衛生組織(WHO)的資料,因為無效率的使用固態燃料,每年有四百三十萬人死於和家庭空氣污染相關的疾病。

這間公司早已驗證了這個裝置所帶來的好處。根據路透社的報導,歐盟和 Peres Center for Peace 贊助了一個試驗計畫,讓40個 HomeBioGas 安裝在巴勒斯坦一個叫 Al-Awja 的村莊。

HomeBioGas的執行長Oshik Efrati告訴路透社:「我們將提供HomeBioGas裝置給在發展中世界任何需要它的人。讓它清除廚餘、產生乾淨的天然瓦斯,人們也不需要再吸入任何油煙。」

核稿編輯:龍映涵、金靖恩

資料來源
This Product Will Convert Leftover Food Into Cooking Gas For Poor Communities

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