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從一份課堂作業到拯救 20 萬新生兒,Embrace 創辦人:「為一個大於自己的願景而努力,你就能無所畏懼」

文:金靖恩

10 年前, 陳姿諭(Jane Chen)剛從史丹佛 MBA 畢業,和一群熱血夥伴搬到人生地不熟的印度創業;10 年後,她的名字與「富比士 30 歲以下傑出人士」、「經濟學人創新大獎得主」、「施瓦布年度全球社會企業家」等名號連在一起,也曾走進白宮,擔任歐巴馬總統的座上賓。

然而無論外界加給她什麼殊榮,「你永遠不是為了這些光環而努力,」陳姿諭說得無比肯定,「你是為了自己的 Why。」

為了這個 Why,她從大學畢業後就沒讓父母省心過,先是辭去顧問業高薪、飛到中國愛滋村為帶原孤兒奔走;史丹佛商學院畢業後,她再度違背父母的期待,搬到印度踏上創業的不歸路,一做就是 10 年。「他們對我超生氣的,」她大笑,「但我從來沒想過要回頭。」

一篇報導,改變了人生的軌跡

陳姿諭的人生,在讀到紐約時報上關於中國愛滋議題的報導之後,就再也回不去了。「那篇報導談到中國河南省農村的愛滋問題,」90 年代的中國高喊血漿經濟,吸引了無數貧困農民前去賣血,然而在不當採血之下,使得成千上萬人罹患愛滋,「他們沒有得到任何藥物幫助,只能在原地等待死亡,更遺留下上百萬名帶原孤兒。」

「當時我認知到,出生在那裡的人,也有可能是我。」一想到自己從小到大的幸運,以及擁有能決定自己命運的權利,陳姿諭二話不說辭去顧問業的工作,加入智行基金會為愛滋孤兒的教育前程倡議。在他們的努力之下,成千上萬名孤兒開始有了受教育的機會,甚至帶動了政府提供免費的教育與醫療資源。

「這段經歷完全改變了我的人生軌跡,也讓我認知到即使是一小群人,也能產生很大的影響力。」從那時起,陳姿諭便決定讓自己往後的職涯,也能繼續創造改變,對人的生命帶來影響力。

產品設計,不是發生在「真空」的環境裡

接下來的故事便廣為人知—— 2007 年,在史丹佛一堂「為極端需求設計」(Design for Extreme Affordability)的課堂中,Embrace 保溫睡袋的概念誕生了。當時的教授出了作業,要學生們設計出一個只需要傳統 1% 成本的嬰兒保溫箱。(延伸閱讀:救早產兒的百元睡袋

陳姿諭與團隊在做了田野調查、走訪印度和尼泊爾的偏鄉後,發現成本其實並非問題的核心,「在這些村落,電力不穩才是更難解的問題,」團隊在當地看到許多外界捐贈的保溫箱,躺在醫院的角落裡無人問津,只因為缺乏電力,或沒人知道該如何使用,「即使保溫箱是免費的,但因為這些系統上的問題,還是無法對當地人帶來助益。」

當他們拜訪村落的婦女,又發現一個根本上的問題:從偏鄉跋涉到城市裡的醫院,需要花上好幾個小時。「有一位母親生了一個早產兩個月的孩子,卻因為無法即時將他送進大醫院的保溫箱裡,讓這個小生命因此流逝。」類似的故事在無數個家庭中反覆發生,這讓團隊的焦點先從成本轉移到電力,再從大醫院轉移到偏鄉裡。最終,他們開發出可攜帶、容易操作、又完全不需要電力的保溫睡袋。

Embrace 作為全球「設計思考」的經典案例,陳姿諭談起這個概念卻相當務實:「設計思考只是一個比較花俏的說法啦,其實本質就是以使用者為核心(Know Your Customers),還有持續製作原型(Prototyping)。」

她表示,一切的開端都來自「了解使用者是誰」,以及持續不斷地測試原型。團隊在此下了很大的功夫,也在田野投入大把時間,「直到今日,甚至是我們的新產品上市,我們永遠都在做這兩件事。」

「我認為產品設計並不是在一個『真空』的環境裡,」陳姿諭提醒,有時設計者在了解顧客的真實需求之前,就已經在腦中預設了想要使用的科技,而當技術發展出來後,又沒有持續、反覆地測試與調整。「當你讓真正的顧客(使用者)來測試你的原型,才能在反覆測試的過程中,確認自己是否走在正確的方向。」

談到使用者回饋,陳姿諭總會分享的例子,就是產品的溫度顯示器。Embrace 產品上的溫度顯示,一開始其實是以數字為單位,但當團隊走進村子裡、詢問當地婦女的意見時,她們卻表示:「我們並不信任西方醫療。」

當地婦女告知團隊,她們往往會自行將西藥的劑量減半,以免孩子攝取過量。「如果你們告訴我 Embrace 的溫度要維持在 38 度,我可能會再減個幾度,因為我擔心對孩子而言會太熱了。」這個意外的發現,促使團隊將原本的數字單位改為笑臉、哭臉的二元圖示。

「類似這樣的經驗實在太多了,」陳姿諭強調,Embrace 的設計重點在於持續來到田野中,問使用者問題,並在得到回饋後反覆修正。

正是這樣的堅持,讓他們的產品從未被放到醫院的角落,而是深入每個偏鄉帶給新生兒溫暖;2014 年,Embrace 更獲得歌手碧昂絲的捐款支持,走進漠南非洲的 9 個國家裡。如今這個當初的課堂作業,已深入全球 22 個國家,拯救超過 20 萬名早產兒的生命。

軸轉、再軸轉,商業模式也要創新

談到創業以來最大的挑戰,陳姿諭頓了一下,「我覺得是找到對的商業模式,讓我們能夠規模化。」

當初團隊在史丹佛課堂上做出第一代原型之後,便因突破性的設計一炮而紅,但直到畢業後整個團隊搬到印度,花了足足 3 年的時間,才終於做出可以上市的產品。此時卻碰到更大的難題:該怎麼賣?要賣給誰?

即使每個保溫睡袋的成本已壓到傳統保溫箱的千分之一,對每天收入只有一美元的村民而言,還是負擔不起。賣給當地診所?「謝謝,但我們先訂一個就好。」長途跋涉深入偏鄉各個診所中,一次卻只能賣出一、兩個產品,似乎不符合經濟效益。

「我們體認到創新不應只體現在產品上,也要發生在商業模式中。」在印度的那幾年,Embrace 的商業模式經歷了無數次軸轉(Pivot),從賣給私人診所、大醫院、到印度政府全都試了一輪。

最近一次的軸轉,他們把腦筋動到美國市場:何不利用 Embrace 現有的科技,拿來為美國的新生兒設計?2016 年,「Little Lotus」嬰兒睡袋正式在美國上市,採用受 NASA 太空衣啟發的專利布料,讓寶寶隨時處於恆溫狀態,不會因為急遽的溫度變化而導致嬰兒猝死症(Sudden Infant Death Syndrome)。

團隊採用「買一捐一」模式,將在美國販售產品的收入用來支持要捐贈給發展中國家的產品,當每個新生兒在 Little Lotus 中安睡,世界另一端也會有一名寶貴的小生命得以延續。

這個新商業模式的願景,是要讓 Embrace 的產品能夠規模化,觸及並拯救更多嬰兒的性命,「我們的目標是拯救全球一百萬名嬰孩。」陳姿諭説。

一年過去,「我們現在營運得很好,在美國賣產品真的容易多了(笑),」陳姿諭認為,隨著消費者越來越具社會意識,在這個時間點推出「買一捐一」的模式其實正合適,「我們發現,當一個女性做了母親,她會盡自己一切的力量去幫助其他有需要的孩子。」這種為人母的「共感」讓 Little Lotus 在美國獲得廣大迴響,陳姿諭期待透過這個產品串聯起全球性的互助社群,藉由每一個母親的消費,幫助世界另一端的母親。

除了初心,任何事情都可能會改變

看著 Embrace 目前的穩定,很難想像在短短幾年前,團隊才經歷過一個決定公司存亡的時刻。他們當時正在籌備全球性的運銷計畫,與一個跨國醫療設備大廠洽談合作,陳姿諭與團隊也為這個合作案努力了將近一年,勢在必得。

「然而就在要正式簽約的前一週,對方的執行長突然被炒了魷魚,」沒想到的是執行長一走,這個合作案也跟著胎死腹中,原定要給 Embrace 的資金全被收回,「當時我們公司的現金,大概只能再營運 7 天。」

接連而來的意外令團隊措手不及,幸好這一關過得有驚無險,最終安然度過財務危機。這也促使他們重新檢視商業模式,從印度轉到美國育兒市場,終於找到更為永續的經營方式。

原以為一次破產的經驗就足夠驚心動魄,「並沒有,我們至少經歷了 10 次(大笑)」但也正因這些高低起伏讓她確信:除了初心,任何事情都有可能改變——合作對象可以在一週前突然被 Fire,即將到手的合約說停就停,

「沒有什麼是你能掌握的;重要的是專注在當下,不過度執著於任何一件事。」

這項人生功課不僅來自創業的經歷,也得自她目前最熱衷的運動:衝浪。

就在這次破產經驗的同年底,陳姿諭在夏威夷結識了一位衝浪老師,行動派的她當下就進行了人生第一次衝浪,直到現在這都是她最愛的運動,一有浪就往海裡衝。「跌進海中根本就是家常便飯,」她認為失敗是創業的必經之路,「但關鍵是你如何面對摔下來這件事,以及能否追上下一個浪。」

「我學到的第二件事是『暫時性』,」在海裡,每件事情都在變——圍繞在周圍的風和浪,每秒都會不一樣,「衝浪者必須時刻留意環境,而這也會迫使你專注於當下。」

陳姿諭提醒創業家,不要去期待創業旅程只會有一個單一的方向,

「創業永遠不是從 A 點到 B 點,大部分時間你的方向會一直變,所以一定要保持彈性。」當創業者不過度執著於某種結局,就能變得更有彈性,也能更加無懼,針對正在發生的事情做出回應。「當事情偏離預期的軌道時,不要立刻就變得沮喪,因為這很有可能是一個新的機會。」

知道自己的 Why,比什麼都重要

回顧整個創業歷程,陳姿諭認為「沒有相應背景」並不是投入社企創業的障礙,「你知道,當初我們團隊之中,沒有任何一個人具有醫療的背景,」Embrace 全體團隊都是新生兒領域的門外漢,「但我們找到一群專業顧問。」

那要如何跨出第一步?團隊在印度開創的第一年,並沒有任何當地人脈,更別提建立什麼顧問團隊。為了獲得當地醫生對產品使用的回饋,「基本上我們是按著當地的『黃頁』查詢診所資訊,然後一間一間去拜訪。」在土法煉鋼中,他們找到願意合作的醫生進行臨床研究,也在當地人的引路之下,在印度找到值得信賴的製造廠。

目前 Embrace 仍持續將各領域的專家帶進團隊裡,有新生兒專家、醫生、還有法規顧問。陳姿諭認為,想踏入陌生的領域,「讓自己的身邊圍繞著比你懂更多的人,這是第一個關鍵。」

「第二個關鍵則是不斷失敗,而且越多次越好。」同為台灣人,陳姿諭認為亞洲文化面對失敗較常是負面解讀,「我們比較不歡迎失敗,或認為失敗是件壞事,但在設計思考的世界裡,卻是完全反過來的。」她甚至認為,失敗要越早越好,因為前期的失敗成本往往比較低。然而最重要的,還是要找到自己的 Why。

「當你不再只是為了自己而努力,而是為了一個大過自己、為了整個世界的願景,那會讓你無所畏懼。」

陳姿諭笑道,「一直到我進白宮和歐巴馬介紹 Embrace 的那天,我才真正獲得父母的支持。」但父母的不諒解從來就不是她的擋路石,因為當創業者非常確定自己的 Why,這將成為創業路上最重要的養分,也會是持續指引方向的導航星。

「我的 Why 是幫助人,並透過創新科技賦權金字塔底層的人。」只要這個 Why 一直很清晰,「回頭」就不會是一個選項,而這正是她想給所有社會創業家的建議——或許有點老生常談,「但無論是每一次的失敗、破產危機,還是我父母的不諒解,我都能持續走下去,因為我永遠知道自己的 Why。」

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Jane Chen 為「【2018Design for Taiwan】系列講座:從設計思考到社會創業」的講者之一。Design for Taiwan 旨在培養學生設計思考能力,並在一年內完成一件社會設計,更期待能培養出社會創業家;同時也希望將設計思考推廣至每個人的日常,因此不定期辦理講座。此次演講分別邀請美國史丹福大學 d.school 的 Jane Marie Chen、及美國西北大學 Design for America 的 Aaron J Horowitz,分享兩人透過設計思考而成功創業的經驗與其社會影響力。

這隻糖尿病童的「熊麻吉」,將病童感到不安的時刻,都變成遊戲的一部分——專訪 Sproutel 共同創辦人

文:李沂霖

連日的陰冷天氣,就算待在室內也讓人猛搓著手直喊好冷,一聲朝氣十足的「Hi!」讓空氣瞬間溫暖了起來,只見 Aaron 笑得燦爛,雀躍地向屋內所有人打招呼,完全沒有剛下飛機的疲態。

來自美國的 Aaron,一路上又蹦又跳,猶如大男孩般,充滿源源不絕的活力,我們一邊聊天一邊走到咖啡廳,途中還不小心走錯了路,在 Aaron 眼中卻顯得好玩。

眼前的大男孩是社會企業 Sproutel 的共同創辦人兼執行長,Sproutel 以設計智能陪伴機器人「Jerry the Bear」改善病童生活而聞名。 今年,他們最新設計的產品「My Special Aflac Duck」才剛獲得消費電子展(CES)「Tech for a Better World」創新獎。

身為備受矚目的社會企業家,Aaron 從產品設計走向社會創業,始於對病童的同理心。

最療癒的泰迪熊!Jerry the Bear 與孩子一起控制飲食、注射胰島素

「我小的時候患有『生長激素缺乏症』(human hormone deficiency),身高矮了同年齡的朋友們一大截,每天都必須注射才能幫助生長。當時我真的覺得很痛苦又無助,也不知道該怎麼對其他人說。」受疾病所苦的童年記憶,在 Aaron 心中埋下引子,大學期間,他與同學 Hannah 共同參加了一場設計比賽「Diabetes Mine」,開始將心力投注於能改善第一型糖尿病患者生活的點子。

「患有糖尿病的孩子讓我想到小時候的自己,我們都必須常常注射、持續看診,我知道這有多不好受。」

要為糖尿病童而設計,第一步,必須真正設身處地了解病童面臨的狀況,並找出他們需要什麼樣的協助。Aaron 與 Hannah 花了很多時間走訪糖尿病組織及患者的家庭,發現多數的病童都有一隻泰迪熊,

「他們把絨毛玩偶當成朋友,將食物分給它吃、為它測量血糖並注射胰島素,照顧它就像它也患有糖尿病一樣。」

於是,一隻為了病童而設計的升級版泰迪熊「Jerry the Bear」誕生,除了擁有討喜的外表,Aaron 更以科技結合了教育和遊戲的功能,一方面能夠安撫疾病帶來的負面情緒,另一方面則提升病童對自我疾病的認識。

Aaron 認為,每一次的胰島素注射或是飲食控制雖為治療糖尿病的必要手段,對孩子來說卻伴隨著壓力及害怕,於是,透過與 Jerry 一起「玩」的過程,讓孩子認識到,當他餵 Jerry 吃太多食物時,血糖值可能會過高;當他為 Jerry 注射胰島素,則是為了 Jerry 的身體狀況著想。藉由照顧 Jerry 的過程,孩子們也一邊認識自己的健康狀態,「他們開始問父母『我剛剛吃的東西含有多少碳水化合物?』、『你為我注射了多少胰島素?』這些原本充滿不安的時刻,都變成了遊戲的一部分。」

「曾有父母告訴我,他的孩子在與 Jerry 相處之後開始把糖尿病視為自己的超能力,這就是我們希望帶給所有病童的感受。」說到這裡,Aaron 的眼中閃著光。

Jerry 經歷了無數次的測試與改良,過程中 Aaron 與 Hannah 最重視的就是病童的回饋,「我們帶著 Jerry 的原型與病童一起玩,接收他們的反應與建議,並不斷重複這個過程直到研發出我們最滿意的版本。」Aaron 笑著說:「我們甚至把自己把打扮成一隻熊,這樣小朋友會更願意跟我們互動、告訴我們他心裡的想法。」

最後,Aaron 與 Hannah 將那個「最滿意的版本」做出 10 隻,分別給 10 位小朋友,請他們與家人每天記錄與 Jerry 相處的情形,為期一週。最後得到的結果是,剛被診斷出患有糖尿病的孩子幾乎每天都跟 Jerry 一起玩,並感到非常開心;而已經接受治療一陣子的糖尿病童則玩了兩天就沒興趣了。

「於是我們發現,必須為 Jerry 想出一些故事,讓孩子能與 Jerry 產生更多連結,不是只能照顧他而已。因此我們在 Jerry 的肚子上裝設螢幕,搭配故事書,最終版的 Jerry 就定案了。」


把熱忱變事業,發揮更大影響力

當初僅憑著一股熱忱將 Jerry 設計出來,Aaron 與 Hannah 其實從未想過 Jerry 能成為自己的事業,直到看見 Jerry 為孩子們帶來的笑容與影響,才決定將 Jerry 量產、變成商品,於是他們在 2012 年共同成立了公司「Sproutel」,在 2013 年 Jerry 正式於市場上亮相。

2017 年,Sproutel 為 Jerry 做了一些調整,將原本肚子上的螢幕拿掉,並在手腳加上特殊的 QR code 可供掃描,搭配免費下載的 app,Jerry 有了更多可以跟小朋友互動的方式。「其實現在 Jerry 就在我們身邊!」Aaron 興奮地拿出手機說道,「就算你手上沒有一隻 Jerry,也可以向螢幕裡的 Jerry 打招呼、跟他當朋友!」接著他對著螢幕,笑嘻嘻地將一塊蛋糕移動到 Jerry 口中。

新版的 Jerry 帶來最大的改變,就是得以將原本 300 美元的售價降至 55 美元,以更親民的價格觸及更多更廣的消費者,如今全球的孩子們都有機會能將 Jerry 帶回家。

My Special Aflac Duck 讓癌症病童再也不孤單

Jerry 對病童的影響力,讓全美知名的保險公司 Aflac 找上 Sproutel ,希望 Sproutel 能為癌症病童設計出一款如同 Jerry 一般的產品。Aflac 長期致力於癌症病童的照護,旗下設有一間癌症中心(Aflac Cancer Center)。

這次,Aaron 與團隊夥伴要將 Aflac 家喻戶曉的吉祥物——鴨子,帶入病童的生活中。「有了開發 Jerry 的經驗,這一次設計『My Special Aflac Duck』只花了一年左右。」Aaron 表示 ,Aflac 癌症中心擁有一切設計產品所需的資源,包括醫療團隊、病童及家屬,比起開發 Jerry 的過程需要到處奔波找人脈與資訊,此次與 Aflac 的合作相對省時省力。

然而,癌症有很多種類,單一的 My Special Aflac Duck 如何能符合所有癌症病童的需要?Aaron 分享,在去探望病童之前,他想像癌症中心的孩子應該是籠罩在低潮之中、失去活力,出乎意料地,孩子們卻十分興奮地想要跟他們玩,「小孩子就是小孩子,無論生了什麼病,他們最想做的事情就是『玩』。」於是,他們將產品核心專注於兩個層面,一是要能帶給孩子快樂,二是要能撫慰病童對於治療過程的不安。

面對漫長而孤獨的治療過程,Aflac Duck 成了陪伴癌症病童一起哭、一起笑的最佳夥伴,Sproutel 在 Aflac Duck 胸前設計一片感應板,並搭配畫有不同心情的圖片,比如將笑臉圖片放在 Aflac Duck 胸上,Aflac Duck 即會做出開心的反應,如此一來有助於病童表達自己的情緒。最特別的是,Sproutel 比照真正的鴨子,讓 Aflac Duck 的動作和聲音都栩栩如生,當孩子將 Aflac Duck 抱在懷裡,還可以感受到它心跳般的震動,幫助孩子舒緩緊繃的情緒。

Aflac Duck 不僅是擔任陪伴病童的角色,更讓病童成為 Aflac Duck 的 「照顧者」,藉由照顧它的飲食日常、帶著它一起接受癌症治療,讓病童能重獲自主權,藉此賦予(empower)他們自信與力量。

「我記得很清楚,一個叫做 Eli 的小男孩在治療過程中,因為害怕而大聲尖叫,當我們拿出 Aflac Duck 插上與 Eli 身上一樣的器材,告訴他『鴨子也跟你一樣哦!』他便馬上露出笑容,並且說他也想試試(幫鴨子插器材)。」每每談到病童的反應,Aaron 總笑瞇了眼。

Aaron 興奮地說:「My Special Aflac Duck 預計在今年冬天亮相,並由 Aflac 捐助給全美的癌症病童。」

與 Aflac 愉快的合作經驗,讓 Aaron 十分期待未來也能繼續與不同的企業合作,「和企業合作的好處是,我們不需要擔心後續生產的問題,能更專注於產品設計。」至於更長遠的目標, Aaron 計畫要研發出成人也能受用的產品,擴大產品的影響力。

回顧創業歷程,Aaron 表示:「社會創業就像一場馬拉松,最重要的是把目光放遠,不能期待成果和影響力能夠立即顯現。」如今,Aaron 多年來辛勤耕耘的成果,在病童的笑靨裡表露無遺。期待未來在台灣的病房裡,也能看見 Jerry 或 Aflac Duck 為孩子帶來更多笑容。

核稿編輯:金靖恩

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Aaron J Horowitz 為【2018Design for Taiwan】系列講座:從設計思考到社會創業的講者之一。Design for Taiwan 旨在培養學生設計思考能力,並在一年內完成一件社會設計,更期待能培養出社會創業家;同時也希望將設計思考推廣至每個人的日常,因此不定期辦理講座。此次演講分別邀請美國史丹福大學 d.school 的 Jane Marie Chen、及美國西北大學 Design for America 的 Aaron J Horowitz,分享兩人透過設計思考而成功創業的經驗與其社會影響力。

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