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不是有理念,消費者就該買單——3家成功社企:打從一開始,就要以高於同業的標準要求自己

2017.07.25
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創業難,創立社會企業更難,因為一旦進場,就需面臨更多的自律條件、更少的財務資源,因此創業者必須盡力創新產品,或擬定策略平衡財務壓力。而當社會影響力發酵,就算撐不住虧損而轉進下一階段,也毋需擔心背叛初衷,因為那已是留給後進者最好的禮物。

文:社企流

「做好事又獲利」聽起來讓人熱血沸騰,然而創新、效率、公平等元素,單獨開發成產品都有商機,但全部合在一起就難如登天了,所以想創立社會企業,必須要找到黃金組合。

例如創辦「多扶接送」的許佐夫,當初因阿婆受傷卻無資格搭乘復康巴士,便自購廂型車開始接送無身障手冊的孕、幼、老、輪族,並針對不同障別提供高規格服務,一舉打破限制繁雜且品質不盡如人意的產業現況。

又如「Motherhouse」的山口繪理子,發覺國際捐款無法真正改善孟加拉人的生活,便培訓當地居民,取在地盛產的黃麻與皮革,製做品質精良的手提包,打入日本精品市場,同時提供該國平均薪資的兩倍、勞健保、免息貸款、健康檢查等福利。

還有「綠藤生機」的鄭涵睿,察覺市售芽菜多半營養流失又浸泡藥劑,於是設計科技農場,以無土壤、農藥、肥料、激素、漂洗、截切的方法,栽培出具備生命力、售後仍可在顧客冰箱持續生長的芽菜。

先有好產品 才有好機會實現初衷

這些企業都有一個共同特質,就是在生產產品時即兼納社會使命,而不是賣出後再捐錢給關懷對象,這麼一來,公益就不是額外做的好事。由於深知僅依靠消費者的愛心爭取支持,絕非市場生存之道,因此3位創業家打從一開始就以高於同業的標準要求自己,務求打造具競爭力的商品。

從起頭,就要做到最好。多扶不僅免除復康巴士的一切限制,還制定百項標準服務程序,例如一接起電話,就要仔細詢問對方身心狀況;看到顧客從20公尺前出現,要熱情迎接、牢記名字、謹慎協助上下車;接送回到家門口,要調查滿意度,並用新鈔找錢。每一動作都大聲朗誦,確保客戶知悉並接受。

即便承接政府標案,多扶依然超越標案對復康巴士的限制,無條件載送任何有需求的乘客。許佐夫說:「很多縣市要跟我們合作,我都有一個條件,就是要允許設置自費營業項目,還要開放沒有身障手冊的人搭乘,如果承辦的公務員願意破除陳規,我就立刻過去。」

再如山口繪理子,當發現自己對產品的製造過程不熟悉,難以顧好品管,便親自從頭學起包包製作,且成品出貨前必定逐一檢查,再小的瑕疵都要求修改,一切只為打造發展中國家的精品品牌,而不只是毛利低廉的代工廠。

為了堅守品質,Motherhouse從種植黃麻、開發原料、製造成品、出貨配送,全在國內及自家工廠完成,這種一條龍策略雖然成本高昂,卻絲毫沒有改變山口繪理子的初衷。成立10年來,產品日益多元,生產線逐漸擴及其他國家,例如圍巾在尼泊爾製作、珠寶首飾來自印尼,Motherhouse始終堅持初心,向世界證明發展中國家也能做出高檔精品。

又如綠藤來回測試上千個種子、上百種栽培方法,以及不同溫度、濕度、壓力,終於找出最適芽菜生長的參數,此法甚至較傳統省下90%用水。他們亦將廢棄芽菜做成堆肥,垃圾送入回收系統,即將做出全球第一個具碳足跡認證的芽菜產品。

3位創辦人均認為,沒有好產品,奢談社會使命。以長期照顧產業為例,許佐夫指出:「如果每個機構都靠政府補助,沒打算發展更好的服務,那會養出什麼樣的企業跟客戶?這個產業還會進步嗎?」

然而具社會使命的產品,有時意味著較高的生產成本,因此創業家必須擬定策略平衡財務,在不違背初衷的前提下,先讓企業活下去。例如多扶的「醫療接送」服務虧損連連,於是另外開發出「無障礙旅遊」,以此盈餘補貼虧損,維繫活絡長照產業的初衷。又如綠藤單純賣菜利潤不高,轉而萃取芽菜成分,並採用天然配料製成人體清潔與保養用品,果然扭轉財務危機,得以繼續生產友善環境的生鮮、生活產品。

只要社會影響力發酵 割捨部分產品並非「背叛」

不過,上述策略有時僅具「助攻」效果,假設某項產品已經長期虧損,無法撐起足量營收,適時割捨反而是明智之舉;只要確信社會影響力已經發酵,而且可以分享給其他夥伴均霑,轉進至下一階段也不失為出路——當時間拉得遠一點,將有更多機會沿著社會使命前行。

好比多扶經營第7年後,雖終因不堪虧損而暫停接送服務,然而隨著社會氛圍醞釀,如今街上已出現越來越多低地板公車、無障礙計程車、無障礙Uber,連車商納智捷都推出可載運輪椅的「福祉車款」。此外,相關社福團體、慈善機構也乘著這波社會意識與產業能量,爭得改善服務品質的契機。

多扶的深層目標一直是活絡長照產業、提升服務品質,因此積累7年之火候,早已針對150餘種身障種類設計出標準服務程序的多扶,今後將帶著這套功夫打響全新的「多扶假期」,繼續造福孕、幼、老、輪族。與此同時,只要老客戶打電話進來,多扶仍二話不說出動接送服務。

另一例子是綠藤耗盡心神研發的「寶貝生菜」,由於人力成本高昂,導致賣1盒、賠1盒,最後只得停產。但初心不變,綠藤不強迫芽菜長高、不添加化學合成物,若消費者抱怨芽菜太過矮小,或化妝水冬天變得混濁、保養品不是乳狀,團隊必定耐心告知這才是「真實」的樣子。因此,綠藤的社會影響力不只體現在產品暢銷與否,更在於改變了多少人的消費態度。

這3家社會企業,從不以社會使命號召消費,而是拿研發能量證明社會使命值得買單,一如鄭涵睿所說:「只要商業模式有效,追求社會使命的同時,一定也能賺到錢!」

本文摘錄自《開路:社會企業的10堂課》

一樣的產品,如何發揮不一樣的影響力?
端看創業者在產品、銷售與公司治理等面向,如何守住底線,毋忘初衷。

創業第二堂課告訴你:

  • 社會使命&產品研發:把握高品質,不怕沒人為你的初衷買單
  • 社會使命&市場銷售:為服務對象量身打造行銷售策略:社會使命in銷售
  • 社會使命&公司治理:社會企業,你可以做得比《公司法》規定還要多!
  • 回到原點,別忘了你的社會使命

社企流為你統整社會企業如何在各個面向守住初衷、發揮影響力,更多精彩內容都在《開路:社會企業的10堂課》

對於社企流新書想了解更多嗎?《開路:社會企業的10堂》全台巡迴新書分享會開跑囉,歡迎來找我們!

時間:8/5(六)14:00-15:30
地點:台鋁書店 MLD Reading Forum(高雄市前鎮區忠勤路8號)
主講人:陳玟成(社企流共同創辦人暨總經理)
  
時間:8/5(六)19:30-21:00
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主講人:陳玟成(社企流共同創辦人暨總經理)
 
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主講人:林以涵(社企流共同創辦人暨執行長)

核稿編輯:金靖恩

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想幫助茶農,不只是幫忙賣茶葉這麼簡單——「用田野調查找出真正的問題,才能發展出差異化」

2017.07.25

在了解問題之前,就貿然去解決問題,可能會造成反效果。社會議題是由一連串的因素交錯建構而成,創業者在實際投入前,需先將議題充分研究,才能思索有效方案。

文:陳玟成

許多想投入社會創業的夥伴,第一個思考的面向便是:「要解決什麼問題?」一般來說,社會創業者(簡稱社創者)大多從自己「有感」的問題出發,可能是親身經歷的社會問題,或是觀察身旁親友面臨的挑戰,也有些社創者本身長期關注某個社會議題,平時便常運用文獻、講座、志工參與等不同形式來認識議題。

無論從哪一個角度出發,建議創業者在動手解決問題之前,都先徹底進行議題研究,可運用的研究方法包括:

  • 文獻分析:
    從大量的二手資料認識議題的脈絡和背景,包含學術期刊論文、媒體報導或是社群討論。在過程當中,可藉由了解別人的研究或失敗經驗,避免日後犯下相同的錯誤,或是繼續挖掘能再深入研究的方向。
     
  • 問卷設計:
    文獻分析之後,可以進一步擬定要深入研究的問題,並透過問卷作為收集資訊的工具。問卷設計通常分為質性和量性,要了解使用者深入的觀點和洞見,建議採用質性的開放性問答,而要大量收集代表群體的樣本數,則建議採用量化的問題。
     
  • 田野調查:
    最後則是實際與訪談者互動,從過程中確認問題的真實性。除了記錄和觀察訪談者,也可以觀察其所在的場域以及周遭的人事物,進一步挖掘訪談者沒有說出,但有意義的資訊。

從田野調查挖掘社會創新,為偏鄉開啓對的發展方向

「老寮」創辦人邱星崴就是運用上述議題研究的方式,展開他的社會創業之旅。有別於一般的創業者,邱星崴擁有社會學的背景,在學生時期就花費超過5年時間研究苗栗地區的文化歷史。在決定返鄉創業後,他在創業前期先進行了大量議題研究,建立對於在地社會網絡的認識和理解。邱星崴從鄉鎮史、學術論文等文獻資料分析在地的歷史和產業資源,另外訪談在地居民,從泡茶聊天中一步步建構對南庄的深度認識。

在田野調查的過程中,邱星崴發現過去以客家人為主的南庄,擁有豐富的稻米、茶葉以及桂竹筍產業和客家文化,但因為人力外流和產業轉移而慢慢凋零中,因此邱星崴將恢復當地經濟產業作為返鄉創業的核心目標,並將在地資產發展為公司的產品和服務。例如他們帶領遊客去採桂竹筍,讓遊客從活動的過程中了解在地文化,並藉由消費支持當地產業運作。

「為什麼我們選擇推廣桂竹筍,而不是桐花或桂花釀?這就是從田野調查結果發展的差異化。」

邱星崴分析南庄老街賣的產品,大部分都來自商人炒作,而不是由在地家庭式農業生產而來,無法實質改變在地的經濟,也和當地文化沒有連結。相反地,桂竹筍是南庄在地的經濟作物,推廣桂竹筍也能同時幫助地方農家並保護山地環境,能夠真正改善南庄產業和文化。

社會創新不是來自想像,而是來自對問題的扎實研究

透過田野調查的研究,社會創業者能夠梳理議題的全貌和背景,並且了解利害關係人的需求,進而作為發展創新商業模式的基礎和機會。例如邱星崴在記錄當地耆老故事的過程當中,發現在地曾經流行過「番庄茶」這樣的產品,它其實和東方美人茶是同一款茶種,分別在國曆6月和7月生產。東方美人茶因為經過蟲咬而產生獨特甘甜,在台灣的市場大受歡迎,但是必須等到熟成之後用人工採收,人力成本較高。

相較之下,過去曾是外銷主力的番庄茶,口味比較平順,適合久泡常飲,而它的機會在於可以用機器採收,成本只有東方美人茶的一半。面對在地人力凋零的現狀,推廣番庄茶產品有利於茶農降低人力成本、擴大茶園的使用率,進而增加茶農保留茶園產業的機會和意願。

「如果不透過創新的方式給這些茶農機會,他們可能就會與現況妥協而廢耕或是賣掉農地;但我們可以從田野調查的過程中,找到新的機會去解決結構性的問題。」

邱星崴認為對社會議題有夠深的認識,找到真正的問題,才能發展出好的「戰略」,而不是只會運用「戰術」,卻只解決表象的問題。以開發番庄茶產品的例子為例,老寮在「戰略」上決定以復興番庄茶作為改善在地茶農問題的主軸,並透過「戰術」上的商品包裝和平台行銷進行銷售。如果跳過問題研究的階段,直接從現有生產的東方美人茶進行戰術上的包裝和銷售,表面看似發展了商機,實際卻無法改善當地人力短缺的結構性問題。

邱星崴認為,現在很多要返鄉創業的夥伴,對於社會議題都不夠了解,容易忽略系統結構性的問題。例如很多創業者發現農家收入不高,就想藉由電商平台協助銷售,但卻很少人注意到支撐農家耕作的水圳系統——如果水圳遭到荒廢或破壞,其實會更直接影響農家的收入,因為他們根本無法進行耕作。

對於社企創業者而言,雖然不見得都如邱星崴一般具有社會科學的背景,也不一定能像研究生一樣,有充足的時間和資源仔細做議題研究,但這個步驟依然不可或缺。在動手解決問題之前,社企創業者必須具備研究問題的精神,排除先入為主的觀念,透過調查了解利害關係人和影響問題的關鍵要素,才能真正發展出好的點子和有效的行動方案。

本文摘錄自《開路:社會企業的10堂課》

想踏出社會創業的第一步,須先找出「真正的問題」才能往對的方向前進。
然而找出問題後,下一步又該怎麼做?

創業第一堂課「點子到行動」告訴你:

  • 在解決問題之前,請先深入了解問題
  • 發想點子,你需要設計思考
  • All In之前,先看市場買不買單
  • 甜蜜期過後,永續經營的難題

社企流為你整理從點子到行動的4大步驟,更多精彩內容都在《開路:社會企業的10堂課》

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核稿編輯:金靖恩

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