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社企視界/開發非市場藍海策略

2014.08.22
合作轉載

聯合報/胡哲生/輔大社會企業研究所教授(2014年8月18日)

在行銷學的課堂上你可能聽過這樣的比喻,有位鞋子業務員被派到某個貧窮國家考察市場,業務員發現那裏人民普遍不穿鞋,他就拍了一封電報回公司,說「你們不用來了,因為這邊的人不穿鞋」。

同時,另一家公司業務也來考察,也拍電報回公司,說「快派人來,這邊的人還沒穿鞋」。

(圖:輔大社會企業研究所教授胡哲生。圖/胡哲生提供。圖片來源

前者是看到人們沒有穿鞋的既存事實,猶如一般的店家,對買不起的人就視為非顧客而轉身離去。後者看到的是他們遲早會買鞋的未來願景,而這個願景必須建立在兩項條件的發生,一是他們會逐漸有收入而產生購買力,二是必須設計適合他們使用及能購買的鞋子。

常態的市場是指有需求亦有供給的交易市場,有需求卻沒廠商願意生產供給,就只能成為未服務需求;有供給卻找不到購買者,只能成為未有效配銷的生產。

在實質的市場體制與資本企業內,有很多原因造成上述非市場現象,如:1.基礎建設不完善,服務偏遠社區須克服交通運輸與經營人力分散困難。2.消費力薄弱族群,低收入家庭分配在各項生活開支的預算有限,只能抑制消費。3.消費規模不足,消費需求規模不足或過於分散,即使可忍受價格高亦不利經營。

4.傳統消費意識,一般大眾喜歡包裝精美、公眾名氣、設計美觀的產品,卻未必是友善環境、誠實用料、用心製作的產品,以致生產者即使用心,卻因為沒有資金營造外觀包裝,也難找到需求。5.單向式科技研發,企管教科書與廠商觀念談到產品研發,自然的想像成更未來科技、讓使用得起的消費者更方便、更超越競爭者的優勢,將科技變成為高消費群服務,有前瞻突破的孤傲視角,讓「科技始終來自人性」淪為口號,甚至將社會大眾經由新科技的拉拔,更為兩極化發展。

面對非市場情境,你會採取哪個業務員的思考模式?

社會創業家就是要反轉思考、真實體會社會需求、用自己的力量從社區開始,提供這些未被滿足的需求,有時只是既有甚至過時科技的再利用、在地人力生產、使用傳統技藝與在地材料,為社會提供也許不美觀但是真材實工的物品。同時,為身邊的人製造工作機會,就可以創造收入。

全文轉載自聯合報

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