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找到Mr. Right,讓你的社會企業成功打入大企業供應鏈

2014.02.01

編譯:蘇怜媛

如何擴大社會企業的經營規模一直是個備受矚目的議題,而對於製造民生消費品的社會企業來說,與大企業合作或許是個不錯的方式,藉由利用它們既有企業資源與知名度,擴展自己的事業規模。

然而社會企業通常是小規模的新創公司,對於大企業來說,與新創公司合作有著無法預測的風險,一旦合作失敗,將面臨財務的虧損以及股東的責難,因此要藉著大企業的力量來擴大社會企業規模並不如想像中簡單。

「要記住大企業也都是由人組成的,關鍵在於找到與你理念相同的人。」Rubies in the Rubble(以下簡稱為RiR)的創辦人Jenny Dawson說道。

Rubies in the Rubble是一家利用剩餘蔬果製造果醬,並雇用當地弱勢婦女的英國社會企業,旨在改善食物浪費的問題,並希望將「聰明的節制消費」的理念傳遞給消費者。

在創業初期,Jenny Dawson曾被一間大型通路商拒絕成為供應鏈的廠商,根據她以前在避險基金工作的經驗,她明白生意是否能談成的關鍵在於你是否能遇到理念相同的人,因此她仍繼續不懈的努力尋找對的人。

英國知名超市Waitrose正是Dawson一直在尋覓的大企業,在不斷的溝通和協調後,RiR終於能在八間Waitrose超市上架出售,而隨著消費者的熱烈回響,RiR的產品也逐漸拓展至更多店面。

「只是獲得在Waitrose上架的機會還不夠,如何賺取穩定的營業收入以支應上架費用,並在眾多果醬品牌中保持競爭力才是更大的關鍵。」因此Dawson努力爭取Waitrose促銷DM的版面,並安排店內試吃的活動,充分運用有限的行銷資源,爭取消費族群對RiR的支持,這正是社會企業藉著大企業擴大規模的例子。

而另一個例子則來自於英國礦泉水品牌Belu,Belu堅持以減少對環境影響的方式製造礦泉水,包括採用40%為回收材質的寶特瓶,且致力於碳中和計畫,他們也承諾將獲利皆捐贈給WaterAid,改善貧困地區水資源的品質。

Belu從2011年調整經營方針,更加專注於透過實體產品,告訴人們礦泉水的製造過程是可以被改善的,因而大幅改善經營績效,2010年至2012年期間的營收大幅成長了40%。Belu也承諾將在2020年之前捐贈100萬英鎊給WaterAid,這些資金將讓六萬多個人獲得乾淨的水資源。

Belu礦泉水目前已打入許多英國的高級餐廳,販售通路穩定,不過現任CEO Karen Lynch也提及「要與市場上其他商品競爭,就必須維持自身產品及價格的核心競爭力,即使是社會企業也不例外。」 的確,即使社會企業可能在某些方面佔有優勢,例如受惠於社會價值法案(Social Value Act),但社會企業終究還是得到回到戰場上與其他企業競爭,真實的戰場是不會給予任何人庇護的。

因此社會企業仍須向其他企業一樣恪遵商業法則,擬定最佳產品、價格及通路策略。「企業必須顧及任何客戶會在乎的小細節,尤其是產品外觀,我們投入了相當多的資源在設計瓶身,而且我們也對於成果相當滿意。」Lynch也勸戒萬萬不可因一味追求成長而過度加大產能,穩定成長是最好的模式。「企業是不可能吃下整個市場的,你必須找到對的客戶群,並將提供他們最好的服務。」


資料來源

How to break into the supply chain of larger companies

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