當巨人彎下腰,就能看見金字塔底層商機
編譯:鄭全智
編按:充足且持續的水源供給,是發展農業不可或缺的基礎。但隨著氣候變遷和資源枯竭,天然的水資源對於世界上許多地區的農業經濟─尤其是較貧窮的發展中國家而言,越來越可遇不可求;另一方面,昂貴的水資源設備又非這些身處金字塔底層的小農們所能負擔。Xylem的出現,或許能幫助小農改善這個問題。
Xylem為了「生活本色(Essence of Life)」計畫,開始製造小農專用的幫浦時,目標是營利,而非慈善。Xylem希望自己的產品能以合理的價格出售;即便他們的客戶,可能是世界上最窮的一群。
事實上,Xylem是當今世界上最大的水資源技術供應商之一,於紐約證交所公開發行上市,在全世界150多個國家擁有約12,500員工,2012年總營業額達38億美元。
Xylem的副總裁暨創新網路及行銷總監 Keith Teichmann在專訪中提到:「Xylem以往的策略和其他的競爭對手一樣,都是在高價市場提供高品質的產品。」 但這不代表Xylem不重視企業社會責任,Xylem過去的水印計畫(Watermark)已經成功幫助了超過兩百三十萬亟需清潔用水和公共衛生的人們,也曾和國際知名非營利組織Mercy Corps一起投入水災急難救助專案。
但在一次的腦力激盪會議中,這位副總裁Teichmann發掘了Xylem過去一直錯過的好商機:金字塔底層市場。與其被動地提供援助,何不使用Xylem超過百年的技術和經驗,擴展產品線到這個龐大的未開發商機?
幫浦能提供穩定的水源,提高農作物產量及多樣性。(圖片來源
於是,Xylem催生了「生活本色」計畫,提供水資源管理設備給15億每天收入低於2.5美元的小農們。此計畫的招牌產品 ─ Saahji踩踏式幫浦,是一個利用簡單機械原理製造出如健身房踏步機的抽水幫浦,不僅大大提升了作物的產量及多樣性,也增加了農民的收入。為了生產出符合農民需求的幫浦,Xylem諮詢並訪問了好幾百位小農的意見及使用經驗。
為什麼Xylem堅持要以獲利作為商業模式的重要一環,而不是採取慈善式的免費贈與或象徵性收取微薄費用?Teichman說,其實這樣的商業模式,是受到一位世界銀行顧問的啟發。「他說:我看多了。在金字塔底層社區,人們帶著點子前來,卻沒有制定商業計畫,往往很快就失敗。對當地而言,這種幫倒忙的情況就和『不伸出援手』一樣糟。」
無法永續的商業計畫,不論再多的努力都沒辦法成功。Xylem明白這個計畫的主要目的並非賺取高額利潤,而是持續提供好產品給農民,又能維持財務自給自足。
Xylem考慮到了客群的低收入本質,採用以下策略來發展低成本負擔的幫浦,並平衡收益、成本和社會影響力:
  1. 去除不需要的功能,保留必要基本功能的產品。
  2. 和對當地十分瞭解的非營利組織及政府部門合作,進行產品的配送和服務,降低配銷成本。
  3. 及時的產品維修和零件更換服務。
  4. 具水準且可靠的品質。
Teichmann提到生活本色計畫的願景:「我們要生產的不是低成本、低品質的廉價幫浦。我們具有卓越的水資源技術來設計出符合需求的好產品。金字塔底層是一個非常吸引人的市場,15億的客群值得好好經營。」
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