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「別再把小農當受助者,把他們當顧客吧」讓企業的市場思維 成為改善農業環境的新力量

2015.11.14

談到發展中國家的農業援助,我們多半認為是由政府、慈善組織等非營利組織進行推動。然而近期在莫三比克、印度等發展中國家,有許多企業認為,他們的服務非但能為農民解決問題,更可促使農戶達到穩定的財務狀況。

編譯:Gary Lee

五年以前,由於國內黃豆產量不足,非洲國家莫三比克的家禽養殖業戶,仍需進口大量黃豆,以供家禽飼料所需。而這般情況,在位於美國華府的非營利組織TechnoServe協助下,已有改善。

在莫三比克,TechnoServe提供黃豆種子與技術支援給急欲發展事業的小農,並媒合小農與家禽養殖戶,達成互惠。「這項專案總計讓三萬戶的小農開始種植、販售黃豆。對於莫三比克的小農來說,是很大的轉變。」,TechnoServe的西、南非區域總監Brent Habig表示。

農民沒有足夠的資源進行生產,這樣的問題不僅存於單一區域。根據由關注貧窮議題的非營利組織Acumen與Bain管理顧問公司共同進行的調查報告指出,在全世界的發展中國家裡,約有二十五億的農民每天僅依靠不超過四美元度日。這些農民身處較為偏遠的區域,因此缺乏機會取得進步的資訊、資源,來改善農業條件並達到財務穩固。

多年以來,許多慈善組織與政府機關皆致力於為發展中國家的農民解決問題。近年來,許多企業也逐漸加入行列。這些企業期待憑藉著市場的力量,為農民們找出潛在客戶,並提出解決之道。

一名奈及利亞農民正在照顧他的玉米。在許多發展中國家,農民缺乏取得進步農業技術、原料的管道。(圖片來源:Peter Essick/Peter Essick/Aurora Photos/Corbis


兩大需求:增加產量、與市場接軌

雖然小農們各自有著不同的問題與需求,但實務工作者指出,有兩項幾乎是所有小農都希望達成的:增加生產量、有機會與更多客戶連結。

不像在已開發國家,先進的技術、資源隨手可得,發展中國家的小農們缺乏提升農業品質的各項資源與設備。「他們迫切地尋求新技術,改善種植條件」,曾透過科技幫助過許多發展中國家小農,美國Feed the Future計畫總監Bob Rabatsky說道。

資金也是個困擾小農的主要問題。由於資金不足,通常困苦的小農們較不願承擔風險、不願意採用結果不確定的新技術、新方法。然而更糟的是,他們持有現金的狀況也極為不穩定:在收成時,他們手頭多半有較多現金,但到了要再次購買物資播種時,現金卻所剩無幾。康乃爾大學國際永續企業中心主任Mark Milstein即認為,在這些小農手頭有餘裕時,他們也必須對花錢更為謹慎。「錢必須有效地花在刀口上」,他說。

除此之外,Bain管理顧問公司的Vikki Tam也表示,諸如氣候、水資源、土壤品質、海拔等農業條件,皆因地點而有所不同。這些不同的條件,使欲幫助小農的新興企業們,難以發展出一套可適用於不同地域,以達成規模化的穩定商業模式。

企業的回應:設備、資金、溝通與耐心

面臨著不同的挑戰,企業們也分別運用不同方式回應。有不少企業,主要提供給小農材料與科技的援助。舉例來說,SVAgri在全印度有著125個據點,販賣種植馬鈴薯所需的設備給小農,並同時為小農們尋找買家。而在烏干達,食品出口商KK Foods也採用相似的模式,協助小農轉種商業作物,並搭起買家與農家之間的橋樑。

另外,也有企業提供金融服務。TechnoServe幫助需要資源購買除蟲劑、肥料與信用額度的西非可可農夫們與當地銀行、中小企業連結。而另一間企業Juhudi Kilimo則提供肯亞的農民微型信貸,使他們有足夠的金錢購買牲口、溫室與運輸設備等資產 。根據紀錄,在2013年Juhdui Kilimo提供的微型信貸總計達580萬美元。

在服務位於金字塔底層的小農時,企業必須提供符合小農特殊狀況,或是負擔得起的服務。根據Acumen與Bain報告,成功方法通常包含運用貸款來幫助小農們解決收入不穩的問題。為了減少無法支付貸款的風險,企業必須緊密地與小農們合作,確認購買的是能拓展事業的物品,並要求貸款保證人或小農支付小額押金。

「溝通與耐心同樣重要」,Tam說道。企業必須花時間瞭解他們所服務的小農,並且取得潛在客戶的信任。「這不是種簡單、快速、容易的事情」,他補充。

雖然在提供小農援助上,企業不見得能完全取代非營利組織,但實務工作者指出,企業們仍有著獨特的優勢:慈善組織與政府機構多半仰賴者捐贈者或政客們提供資金,資金來源較不穩定,但企業則較少遇見此問題。

除此之外,由於企業仰賴顧客生存,因此必須適時地回應顧客們的期待,這也正是企業與慈善組織或政府機構的不同之處。Tam認為,這種不同的思考模式,是企業的重要優勢。

「當你開始把小農們當作客戶,而非受助者看待時,便會更努力地去了解他們的需求為何」,他說。

Milstein也表示,企業力量的介入,並不代表他們是解決小農問題的唯一方法,而是可以補慈善與國際援助組織之不足的獨特解方。


資料來源:In poor countries, companies step in to fill gaps left by agricultural nonprofits

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核稿編輯:葉靜、金靖恩

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