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從一份課堂作業到拯救 20 萬新生兒,Embrace 創辦人:「為一個大於自己的願景而努力,你就能無所畏懼」

文:金靖恩

10 年前, 陳姿諭(Jane Chen)剛從史丹佛 MBA 畢業,和一群熱血夥伴搬到人生地不熟的印度創業;10 年後,她的名字與「富比士 30 歲以下傑出人士」、「經濟學人創新大獎得主」、「施瓦布年度全球社會企業家」等名號連在一起,也曾走進白宮,擔任歐巴馬總統的座上賓。

然而無論外界加給她什麼殊榮,「你永遠不是為了這些光環而努力,」陳姿諭說得無比肯定,「你是為了自己的 Why。」

為了這個 Why,她從大學畢業後就沒讓父母省心過,先是辭去顧問業高薪、飛到中國愛滋村為帶原孤兒奔走;史丹佛商學院畢業後,她再度違背父母的期待,搬到印度踏上創業的不歸路,一做就是 10 年。「他們對我超生氣的,」她大笑,「但我從來沒想過要回頭。」

一篇報導,改變了人生的軌跡

陳姿諭的人生,在讀到紐約時報上關於中國愛滋議題的報導之後,就再也回不去了。「那篇報導談到中國河南省農村的愛滋問題,」90 年代的中國高喊血漿經濟,吸引了無數貧困農民前去賣血,然而在不當採血之下,使得成千上萬人罹患愛滋,「他們沒有得到任何藥物幫助,只能在原地等待死亡,更遺留下上百萬名帶原孤兒。」

「當時我認知到,出生在那裡的人,也有可能是我。」一想到自己從小到大的幸運,以及擁有能決定自己命運的權利,陳姿諭二話不說辭去顧問業的工作,加入智行基金會為愛滋孤兒的教育前程倡議。在他們的努力之下,成千上萬名孤兒開始有了受教育的機會,甚至帶動了政府提供免費的教育與醫療資源。

「這段經歷完全改變了我的人生軌跡,也讓我認知到即使是一小群人,也能產生很大的影響力。」從那時起,陳姿諭便決定讓自己往後的職涯,也能繼續創造改變,對人的生命帶來影響力。

產品設計,不是發生在「真空」的環境裡

接下來的故事便廣為人知—— 2007 年,在史丹佛一堂「為極端需求設計」(Design for Extreme Affordability)的課堂中,Embrace 保溫睡袋的概念誕生了。當時的教授出了作業,要學生們設計出一個只需要傳統 1% 成本的嬰兒保溫箱。(延伸閱讀:救早產兒的百元睡袋

陳姿諭與團隊在做了田野調查、走訪印度和尼泊爾的偏鄉後,發現成本其實並非問題的核心,「在這些村落,電力不穩才是更難解的問題,」團隊在當地看到許多外界捐贈的保溫箱,躺在醫院的角落裡無人問津,只因為缺乏電力,或沒人知道該如何使用,「即使保溫箱是免費的,但因為這些系統上的問題,還是無法對當地人帶來助益。」

當他們拜訪村落的婦女,又發現一個根本上的問題:從偏鄉跋涉到城市裡的醫院,需要花上好幾個小時。「有一位母親生了一個早產兩個月的孩子,卻因為無法即時將他送進大醫院的保溫箱裡,讓這個小生命因此流逝。」類似的故事在無數個家庭中反覆發生,這讓團隊的焦點先從成本轉移到電力,再從大醫院轉移到偏鄉裡。最終,他們開發出可攜帶、容易操作、又完全不需要電力的保溫睡袋。

Embrace 作為全球「設計思考」的經典案例,陳姿諭談起這個概念卻相當務實:「設計思考只是一個比較花俏的說法啦,其實本質就是以使用者為核心(Know Your Customers),還有持續製作原型(Prototyping)。」

她表示,一切的開端都來自「了解使用者是誰」,以及持續不斷地測試原型。團隊在此下了很大的功夫,也在田野投入大把時間,「直到今日,甚至是我們的新產品上市,我們永遠都在做這兩件事。」

「我認為產品設計並不是在一個『真空』的環境裡,」陳姿諭提醒,有時設計者在了解顧客的真實需求之前,就已經在腦中預設了想要使用的科技,而當技術發展出來後,又沒有持續、反覆地測試與調整。「當你讓真正的顧客(使用者)來測試你的原型,才能在反覆測試的過程中,確認自己是否走在正確的方向。」

談到使用者回饋,陳姿諭總會分享的例子,就是產品的溫度顯示器。Embrace 產品上的溫度顯示,一開始其實是以數字為單位,但當團隊走進村子裡、詢問當地婦女的意見時,她們卻表示:「我們並不信任西方醫療。」

當地婦女告知團隊,她們往往會自行將西藥的劑量減半,以免孩子攝取過量。「如果你們告訴我 Embrace 的溫度要維持在 38 度,我可能會再減個幾度,因為我擔心對孩子而言會太熱了。」這個意外的發現,促使團隊將原本的數字單位改為笑臉、哭臉的二元圖示。

「類似這樣的經驗實在太多了,」陳姿諭強調,Embrace 的設計重點在於持續來到田野中,問使用者問題,並在得到回饋後反覆修正。

正是這樣的堅持,讓他們的產品從未被放到醫院的角落,而是深入每個偏鄉帶給新生兒溫暖;2014 年,Embrace 更獲得歌手碧昂絲的捐款支持,走進漠南非洲的 9 個國家裡。如今這個當初的課堂作業,已深入全球 22 個國家,拯救超過 20 萬名早產兒的生命。

軸轉、再軸轉,商業模式也要創新

談到創業以來最大的挑戰,陳姿諭頓了一下,「我覺得是找到對的商業模式,讓我們能夠規模化。」

當初團隊在史丹佛課堂上做出第一代原型之後,便因突破性的設計一炮而紅,但直到畢業後整個團隊搬到印度,花了足足 3 年的時間,才終於做出可以上市的產品。此時卻碰到更大的難題:該怎麼賣?要賣給誰?

即使每個保溫睡袋的成本已壓到傳統保溫箱的千分之一,對每天收入只有一美元的村民而言,還是負擔不起。賣給當地診所?「謝謝,但我們先訂一個就好。」長途跋涉深入偏鄉各個診所中,一次卻只能賣出一、兩個產品,似乎不符合經濟效益。

「我們體認到創新不應只體現在產品上,也要發生在商業模式中。」在印度的那幾年,Embrace 的商業模式經歷了無數次軸轉(Pivot),從賣給私人診所、大醫院、到印度政府全都試了一輪。

最近一次的軸轉,他們把腦筋動到美國市場:何不利用 Embrace 現有的科技,拿來為美國的新生兒設計?2016 年,「Little Lotus」嬰兒睡袋正式在美國上市,採用受 NASA 太空衣啟發的專利布料,讓寶寶隨時處於恆溫狀態,不會因為急遽的溫度變化而導致嬰兒猝死症(Sudden Infant Death Syndrome)。

團隊採用「買一捐一」模式,將在美國販售產品的收入用來支持要捐贈給發展中國家的產品,當每個新生兒在 Little Lotus 中安睡,世界另一端也會有一名寶貴的小生命得以延續。

這個新商業模式的願景,是要讓 Embrace 的產品能夠規模化,觸及並拯救更多嬰兒的性命,「我們的目標是拯救全球一百萬名嬰孩。」陳姿諭説。

一年過去,「我們現在營運得很好,在美國賣產品真的容易多了(笑),」陳姿諭認為,隨著消費者越來越具社會意識,在這個時間點推出「買一捐一」的模式其實正合適,「我們發現,當一個女性做了母親,她會盡自己一切的力量去幫助其他有需要的孩子。」這種為人母的「共感」讓 Little Lotus 在美國獲得廣大迴響,陳姿諭期待透過這個產品串聯起全球性的互助社群,藉由每一個母親的消費,幫助世界另一端的母親。

除了初心,任何事情都可能會改變

看著 Embrace 目前的穩定,很難想像在短短幾年前,團隊才經歷過一個決定公司存亡的時刻。他們當時正在籌備全球性的運銷計畫,與一個跨國醫療設備大廠洽談合作,陳姿諭與團隊也為這個合作案努力了將近一年,勢在必得。

「然而就在要正式簽約的前一週,對方的執行長突然被炒了魷魚,」沒想到的是執行長一走,這個合作案也跟著胎死腹中,原定要給 Embrace 的資金全被收回,「當時我們公司的現金,大概只能再營運 7 天。」

接連而來的意外令團隊措手不及,幸好這一關過得有驚無險,最終安然度過財務危機。這也促使他們重新檢視商業模式,從印度轉到美國育兒市場,終於找到更為永續的經營方式。

原以為一次破產的經驗就足夠驚心動魄,「並沒有,我們至少經歷了 10 次(大笑)」但也正因這些高低起伏讓她確信:除了初心,任何事情都有可能改變——合作對象可以在一週前突然被 Fire,即將到手的合約說停就停,

「沒有什麼是你能掌握的;重要的是專注在當下,不過度執著於任何一件事。」

這項人生功課不僅來自創業的經歷,也得自她目前最熱衷的運動:衝浪。

就在這次破產經驗的同年底,陳姿諭在夏威夷結識了一位衝浪老師,行動派的她當下就進行了人生第一次衝浪,直到現在這都是她最愛的運動,一有浪就往海裡衝。「跌進海中根本就是家常便飯,」她認為失敗是創業的必經之路,「但關鍵是你如何面對摔下來這件事,以及能否追上下一個浪。」

「我學到的第二件事是『暫時性』,」在海裡,每件事情都在變——圍繞在周圍的風和浪,每秒都會不一樣,「衝浪者必須時刻留意環境,而這也會迫使你專注於當下。」

陳姿諭提醒創業家,不要去期待創業旅程只會有一個單一的方向,

「創業永遠不是從 A 點到 B 點,大部分時間你的方向會一直變,所以一定要保持彈性。」當創業者不過度執著於某種結局,就能變得更有彈性,也能更加無懼,針對正在發生的事情做出回應。「當事情偏離預期的軌道時,不要立刻就變得沮喪,因為這很有可能是一個新的機會。」

知道自己的 Why,比什麼都重要

回顧整個創業歷程,陳姿諭認為「沒有相應背景」並不是投入社企創業的障礙,「你知道,當初我們團隊之中,沒有任何一個人具有醫療的背景,」Embrace 全體團隊都是新生兒領域的門外漢,「但我們找到一群專業顧問。」

那要如何跨出第一步?團隊在印度開創的第一年,並沒有任何當地人脈,更別提建立什麼顧問團隊。為了獲得當地醫生對產品使用的回饋,「基本上我們是按著當地的『黃頁』查詢診所資訊,然後一間一間去拜訪。」在土法煉鋼中,他們找到願意合作的醫生進行臨床研究,也在當地人的引路之下,在印度找到值得信賴的製造廠。

目前 Embrace 仍持續將各領域的專家帶進團隊裡,有新生兒專家、醫生、還有法規顧問。陳姿諭認為,想踏入陌生的領域,「讓自己的身邊圍繞著比你懂更多的人,這是第一個關鍵。」

「第二個關鍵則是不斷失敗,而且越多次越好。」同為台灣人,陳姿諭認為亞洲文化面對失敗較常是負面解讀,「我們比較不歡迎失敗,或認為失敗是件壞事,但在設計思考的世界裡,卻是完全反過來的。」她甚至認為,失敗要越早越好,因為前期的失敗成本往往比較低。然而最重要的,還是要找到自己的 Why。

「當你不再只是為了自己而努力,而是為了一個大過自己、為了整個世界的願景,那會讓你無所畏懼。」

陳姿諭笑道,「一直到我進白宮和歐巴馬介紹 Embrace 的那天,我才真正獲得父母的支持。」但父母的不諒解從來就不是她的擋路石,因為當創業者非常確定自己的 Why,這將成為創業路上最重要的養分,也會是持續指引方向的導航星。

「我的 Why 是幫助人,並透過創新科技賦權金字塔底層的人。」只要這個 Why 一直很清晰,「回頭」就不會是一個選項,而這正是她想給所有社會創業家的建議——或許有點老生常談,「但無論是每一次的失敗、破產危機,還是我父母的不諒解,我都能持續走下去,因為我永遠知道自己的 Why。」

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Jane Chen 為「【2018Design for Taiwan】系列講座:從設計思考到社會創業」的講者之一。Design for Taiwan 旨在培養學生設計思考能力,並在一年內完成一件社會設計,更期待能培養出社會創業家;同時也希望將設計思考推廣至每個人的日常,因此不定期辦理講座。此次演講分別邀請美國史丹福大學 d.school 的 Jane Marie Chen、及美國西北大學 Design for America 的 Aaron J Horowitz,分享兩人透過設計思考而成功創業的經驗與其社會影響力。

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