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台灣社企如何打入「世界盃」?社企流 Startup Night 剖析 3 間本土企業的國際化之路

2018.12.19

文:郭潔鈴

在全球化的時代下,許多企業於本土市場站穩腳步後,往往會提出「立足台灣,放眼國際」的策略。然而不同國家的國土民情、商業運作模式,以及目標客群都有些許不同,台灣企業如何找到進入異國市場的敲門磚、並在當地落地,是欲國際化的企業都會思考的問題。

社企流第三場 Startup Night 便以「社會企業的世界盃之路」為題,於 12 月 18 日在兆基商務中心舉行。活動邀請 3 位佈局全球的企業代表,包括積極於中國、馬來西亞等地設點的幫你優 BoniO 營運長詹前帝,銷售通路遍布歐美的 Bionicraft 創辦人趙晟翔,以及與服務社區深耕交流的以立國際服務創辦人陳聖凱,一同分享跨出台灣、邁入全球市場的歷程。

國際化應該是手段,而不是目標

盼望透過遊戲改善學習動機,進而提升學習成效的 BoniO,始終致力於用創新方法協助人們更快樂地學習。BoniO 於台灣推出首個產品 PaGamO—全球第一個線上遊戲學習平台後,更於 2016 年前進中國,並在 2017 年進入馬來西亞和香港市場。(同場加映:專訪葉丙成:讓學生有動力學習,是身為老師一輩子的追求

談及推動國際化的原因,營運長詹前帝分析,企業欲國際化,背後有兩大原因:擴大營收潛力、優化資源配置。同時,他也提醒現場觀眾:「國際化應該是手段,而不是目標。」

以擴大營收潛力為目標的組織,能夠在不同市場看到相似的需求,並用同一套產品或商業模式行銷全球。舉例來說,iPhone 便是同一產品銷售全球的經典案例;而 BoniO 的數位學習服務,同樣運用與台灣市場相同的 Business to School 及 B2B 商業模式,再加上在地化過程,順利推廣至不同市場。

而以優化資源配置為目標的組織,多半為規模較大的企業,透過尋找世界各地成本相對較低的生產方,優化企業的資源應用效益。例如台灣時常做為全球的研發中心,而中國、印度為全球的外包中心。

詹前帝繼續說明,當企業決定欲全球化後,下一步該反問自己的問題是:「如何全球化?」他認為,企業可成功進入國際市場,包含兩大因素:契機與條件。

契機即為在國際市場中找到需求,或看見需要解決的問題。獲得契機的方法,包括從自身商業模式檢視,新市場有無類似的共同性;透過現有的人脈關係,蒐集潛在的市場機會;或是增強自身品牌力,吸引潛在合作對象主動聯繫。

條件則為實踐國際化的能力,包括人員、技術、產品等部分皆要到位。舉例來說,若要進入日本市場,就得招募會日語的客服人員或業務,給予當地客戶服務;若要與馬來西亞、香港等地的學校合作,也需要符合當地的法規限制。

詹前帝坦言,要建立上述條件,資金最為關鍵。而邁向全球化最大的挑戰,其一正是資金管理,再者是營運聚焦。

「你需要有足夠的獲利能力,去支持全球化佈局。」詹前帝點出國際化的難處,鼓勵創業團隊好好思考。

而創業團隊於全球化佈局策略中,往往會優先考量營收跟資源配置,並做出因應市場現況的策略調整。但在策略過程中,創業者必須時時刻刻提醒自己聚焦初衷,不因市場擴大或團隊擴大而遺忘創業目標。

最後,詹前帝勉勵社企創業者,好的企業運作模式是實踐未來理想的必要條件,「必須先想辦法讓自己活下去,才有機會逐步實現理想。」詹前帝表示,「像 BoniO 這樣已脫離新創階段的組織,都仍在面對挑戰,我們每天都兢兢業業,盼望讓自己能夠去創造更多未來的可能。」

善用多元的曝光管道,帶來意想不到的收穫

將第一個產品放上國際募資平台 Kickstarter,便募得 60 萬美金(約 180 萬台幣)的 Bionicraft,致力以創新廚餘處理產品打進國際市場。

「把產品放上 Kickstarter 募資,對新創團隊是低成本且高曝光的方式。」創辦人趙晟翔表示,「更幸運的是,募資成功後我們就受到一些媒體的關注。」

透過 Kickstarter 打開知名度,使 Bionicraft 獲得眾多外媒報導,更奪下 2017 年 Fast Company 雜誌的 World Changing Ideas 大獎。不僅如此,Bionicraft 也積極參加食物設計相關的展覽與展會,並受到歐美經銷商的注意,順利打開歐美市場的大門。

除此之外,趙晟翔也分享一個意想不到的產品曝光管道——機上雜誌。「我們被華航機上雜誌邀請,想要報導我們的產品。一開始我們覺得只是小合作,後來發現帶來的效益比想像中還大,因為很多商務客會看機上雜誌,進而關注到我們的產品。」

例如保加利亞的某個綠色環保組織,來參訪台北市的垃圾處理系統時,便因從機上雜誌讀到資訊,特別赴 Bionicraft 的公司參訪。

從廚餘處理器到廚餘製盆栽,未來還可能邁向用廚餘發電的 Bionicraft,從不為自身發展設限。趙晟翔表示:「我一直和夥伴說,不要問為什麼,而是為什麼不(Why not)。因為當你問為什麼不時,就有很多突破框架的事情可以發生。」(同場加映:廚餘上桌變花盆:Bionicraft 新作「發發盆」,為都市人找回綠意生機

國際化的方法其實很草根,別怕「把手弄髒」

自 2010 年創業至今,設計超過 20 種國際志工服務旅行的以立國際服務(以下簡稱以立),目前正與中港澳超過 40 間企業、學校展開合作,開闢更廣的客戶關係。

談及跨入「世界盃」的原因,創辦人陳聖凱坦言,是因為台灣市場有其侷限性。「以立在做的志工旅行,侷限性很大,可能要特別熱情、時間特別多、又願意把手弄髒的人才願意參加,這樣的人大概只佔台灣人口的萬分之一。」

可是當組織持續營運,若想要擴大市場,只有兩條路選擇:第一是教育市場,讓萬分之一的參加者比例變成萬分之十;第二是拓寬市場,將目標客群從台灣的萬分之一人口,擴大至亞洲的萬分之一人口。

曾嘗試過第一種方法的陳聖凱,深深了解教育市場的不容易。「我如何讓本來要選雄獅旅行社義大利之旅的人,願意選擇以立的志工旅行呢?」於是以立後來的經營策略,便瞄準國際化市場,展開積極的合作計畫。

從 2015 年放眼國際至今,陳聖凱分享,欲尋得國際客戶與夥伴,有 3 大策略。

第一是尋找「同中求異」的客戶。舉例來說,以立描繪的客戶樣貌,便是一樣喜歡志工旅行、對社會意識比較高的族群,但是不同之處在於,不同地區的人對於旅行的想像、資料準備上可能跟台灣人不一樣,因此便要做出服務流程上的調整。

第二是與其他企業展開 B2B 合作。陳聖凱舉例說明,2018 年以立與國泰航空合作策劃旅遊體驗,吸引了來自香港、澳門、印度的消費者參加。這群人便成為以立進入國際市場的第一批客戶。

創業初期較常單打獨鬥的陳聖凱,現在深刻體會合作的重要性,「因為一個人生命是有限的,哪怕我日以繼夜不休息,也不太可能把生意做好,因為這是線性關係。可是合作是非線性關係,像跟國泰航空合作,他在航空業耕耘數十年,我就不用全部自己來。」

第三是創業家必須有苦幹實幹的精神,不怕「把手弄髒」。陳聖凱分享,欲開拓北京市場時,便是直接搜尋在北京做得不錯的志工旅行業者,篩選出 3、4 家與以立理念相符的業者後,便親自前往北京見面。「我們常常被放鳥,那也沒關係,我就繼續在咖啡廳喝個咖啡。」陳聖凱笑著說。

「國際化業務其實很草根。」欲拓展國際業務,沒有華而不實的花招,靠的都是硬功夫。舉凡建立人脈、強化品牌形象、增強業務能力,都是企業應穩紮穩打的基本功。

最後,當順利於國際市場落地後,該如何站穩腳步,持續拓展市場?陳聖凱透露秘訣:「就是要把握第一批願意用我們產品的客戶,確保他會去跟別人分享,而且不會在當地找到類似的東西。如果要參加志工旅行,他就一定要來找我們。」

欲跨出台灣、邁向國際的組織,應先釐清欲國際化的動機,尋得市場機會,並紮實地建立起人脈、業務能力、語言能力等基本功,最後則需不設限地尋找多種曝光管道,一步一腳印地在陌生的國際市場刻下影響力。

核稿編輯:李沂霖

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