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好的銷售從「業務開發」開始:掌握4階段,提升社企銷售力

2017.06.29

「社企流iLab社會企業育成計畫」提供培訓課程、諮詢輔導、交流媒合、種子獎金、社會影響力評估等系列服務,支持有志於解決台灣社會問題的初創社會創業者,陪伴其走過創業的第一哩路。

文:陳玟成

銷售是企業經營的重要一環,對於社會企業也是如此。隨著時代演進,銷售的工具和手法也隨之進化,現在有許多銷售方法是結合科技工具的使用,例如臉書、Line、E-mail。儘管如此,銷售的本質仍未改變,也就是了解並滿足消費者的需求。在社企流iLab「提升銷售力」這堂課中,保德信人壽的壽險顧問王和瑞(Regina)與社會創業者們(簡稱:社創者)分享如何進行銷售。

知識、技巧、態度和習慣,哪個才是最重要的銷售能力?

Regina提到一般銷售人員都必須擁有基本的產業知識和銷售技巧,但是最難培養的是如何維持良好的態度和習慣。她表示,優秀的銷售人員就是從打電話、拜訪客戶等固定例行事務中,逐漸累積專業能力。大家或許都知道「簡單的事情重複做就會變成專家」的道理,但是執行上卻很困難,例如許多業務員會因為撐不過前期耕耘階段,看不到明顯成長而中途放棄。

Regina以壽險業務經驗為例,分享銷售流程的4大階段:

  • 客戶開發:蒐集潛在客戶名單,並聯絡對方取得拜訪機會
  • 客戶拜訪:面對面拜訪客戶,了解對方的需求
  • 提出建議:根據需求提出服務內容
  • 銷售結案:說明服務並規劃內容讓對方願意付費

持續開發潛在客戶,避免業績空窗期

一般業務員常遇到的問題是容易專注在後面銷售的階段,卻忽略投入開發前端客戶,而陷入客戶來源不足的窘境。因此,Regina提醒業務員必須持續開拓準客戶,從既有顧客身上挖掘潛在客戶,請他們幫忙介紹並且提供推薦名單。接著業務員再透過電話或E-mail等聯絡方式,取得與潛在客戶面對面溝通的機會。她進一步提到,雖然業務開發不容易,但是只要方法和態度正確,在數量足夠大的情況下就會有一定比例的人願意接受,也就是「大數法則」的概念。

她以自身的壽險經驗為例說明,不像一般實體商品,消費者通常無法直接了解保險商品的價值,所以業務員必須透過見面了解客戶需求,進而說明保險價值後,才能提升消費者購買的意願。不過Regina也補充這一套面對面溝通的業務開發技巧,因為相對投入的人力時間成本高,比較適用於高單價的產品服務,而不適合低價的大眾消費品。

在課程當中,Regina讓上課的社創者進行模擬銷售演練。透過練習,社創者學習透過電話開發陌生客戶的技巧,像是如何提高客戶願意接受拜訪的機會,或是當客戶拒絕時要如何應對。有位與會的社創者表示藉由練習,他才明白電話開發的目的不是要用電話進行銷售,而是取得面訪客戶的機會,進而打破過去對於電話開發的恐懼和成見。

另外有一位提供課程服務的社創者提到,因為組織人力不足所以沒有固定的人力能投入業務開發,導致每次開完課程之後,公司就有業績空窗期,影響組織的收入狀況。Regina建議這位社創者平時就要安排一個固定時段和人力進行業務開發,並且追蹤成效,才能確保有穩定的客戶報名課程。

最後Regina用「世界上最遠的距離是從知道到做到」這句話,勉勵現場所有學員。她認為,這些業務銷售技巧大家都懂,但是能夠實際做到、最後成為優秀業務員的人卻很少,其關鍵原因就在於執行力。而社創者擁有一顆熱誠善良的心是不夠的,還要透過行動,才能實現自己心中的理想世界。

核稿編輯:林冠吟

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