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「活下去才有影響力」看 4 個成功「活下去」的社企,揭露永續發展的秘密

萬事起頭難,但過了起步這關,還有下關。2018 亞太社企高峰會「活下去才有影響力」大師工作坊,一針見血點出社企永續發展的必要性:不能只有好點子,還要讓好點子越長越大、越走越遠。高峰會邀請中國恩派公益組織發展中心副主任丁立,向 4 個「活下去」的社企大膽拋出疑問,帶聽眾一步步解構成功的商業模式,它們背後究竟藏著哪些永續的秘密?

文:梁元齡

「社企資源有限,如何善用、找到新的消費者,是永續經營的關鍵。」2008 年至今投身加速器、支持社企茁壯的主持人丁立,兩年前也成立基金,贊助中國初創企業,深諳社企商業模式,提問個個正中要害。對於「拓展客群」這條必經之路,她好奇,「如何開發銷售管道,找到消費者?」同時也請鮮乳坊、Javara、众社企及幸運小鐵魚 4 家社企的創辦人,分享創業途中突破瓶頸的經歷。

堅持品質,是茁壯根本

臺灣的鮮乳坊關注在地酪農業和食安問題,盼能解決業內人才流失、產品品質把關不良及國外液態奶傾銷等困境。共同創辦人林曉灣說,搭著食安問題的順風車,「鮮乳坊」初創時經群眾募資達標,「讓我們接觸到許多人,第一批顧客來自各行各業,不限於特定族群。」因著良好品質,鮮乳坊透過團購主、街坊口耳相傳等「非典型通路」,無形中拓展不少客群。

但林曉灣表示,團隊也曾面臨品質取捨的岔路,「像是不放添加物,鮮奶容易壞;或有次沒通過自設的高標,卻通過當局檢驗,到底該賣或不賣?」她說,面臨掙扎時,堅持品質很重要,「最後我們還是決定不放、不賣。這刻如果撐不過去,以後也撐不下去。」

此外,團隊也積極尋找各產業中的「領頭羊」,比如與知名甜點店、咖啡廳合作。「通常以品質著稱的店家,對原料也非常要求,我們找到他們,彼此互相推廣。」她說這種作法「正如站在巨人肩膀上」,也替彼此產品打上「講究」的標籤。

同樣要求品質的原則,Javara 創辦人 Helianti Hilman 也有體悟。來自印尼的食農先驅 Javara 宗旨是維護物種多樣性,致力推廣在地農業,與小農合作、栽培多樣化的農產品。Helianti 分享,儘管初創時資金吃緊,她仍向投資人展現「對商品的要求」,要求對方給予 15 個月準備期,不趕快、透明化、顧品質,成了投資人決定支持的重要關鍵。

賣產品,先賣故事

此外,Javara 的故事行銷也是重點。從初創階段轉型企業後,不過一個月即獲第一筆訂單,Helianti 說出優勢:「我們的產品『夠獨特』,別人沒有,所以連超市陳列費都無須支付就能上架。」之後 Javara 走出國內市場,打開全球品牌之路,出口佔獲利比 3 年內從 20% 升達 90%,如此驚人成長,要歸功於產品背後的故事,「我們強調產品的影響力、小農故事行銷,某程度也是教育消費者,告訴他們農產多樣性的重要。」

趁勢而行,Helianti 也對原先高齡化的印尼農業人口發動軟性革命,「我們得讓年輕農民回流,否則這批平均 65 歲的小農終究會老。」

為了吸引青年務農,除了替原有農產品添增附加價值,Javara 也成功轉換小農的形象。「我們把務農變得很潮,在小農身上建立品牌故事、做影視曝光、到海外露面,就像打造明星一樣。」如今與 Javara 合作小的農有 40% 不到 35 歲,最年輕的甚至僅 19 歲。

不只看見顧客,也看見社會需求

除了立基原有商業模式,平行思考、轉型納入新受眾也是永續經營的妙方。众社會企業關注弱勢族群,初衷是結合網路平台,替行動不便、身心障礙者找到友善的用餐和旅遊地點,但如今也兼顧高齡旅遊服務。創辦人林崇偉指出,經營社企必須彈性,走出社會企業的固有思維,強調社會創新,「不只是要找出消費者的需求,更要看到整個社會的需求」。

他舉众社企拓展客群、結合長照議題的作法為例,指出臺灣步入高齡化社會,卻沒有相應的照護條件,「讓照顧者喘口氣、被照顧者透透氣」的長照理念,與身心障礙照護有著異曲同工之妙,因此成了众社企兼納的服務。

「我們致力提供服務改善,創造新的、甚至共好的可能性,找到新的合作夥伴,讓彼此有錢賺、同時也做好事。」

看見產品盲點,做出變革取捨

看見社會需求的,還有來自加拿大的 Gavin Armstrong。他創辦「幸運小鐵魚」(Lucky Iron Fish),透過販售鐵魚本身,讓顧客放在鍋裡烹飪,解決普遍的缺鐵性貧血問題,是影響力相當直接且廣大的社企,至今已送出 15 萬隻鐵魚。Armstrong 說,他看見了一般組織不會注意的「隱藏性飢餓問題」(hidden hunger),走出自己優渥的生活,實地和營養失衡的族群站在一起。

但如此精妙的模式也並非全無問題,丁立提問,神奇的小鐵魚怎麼沒有政府大量購買?Armstrong 指出,小鐵魚面臨兩大挑戰,一是概念過於簡單,使許多消費者不見得相信、買單;另外是民眾和大型機構都多半傾向保守,不願嘗試突破既有的「藥罐子文化」。因此他表示,將暫緩原本升級為多方位營養公司的計畫,「把重點放在遊說政府、NGO等大型組織購買上,產生骨牌效應,其他組織再跟進。」他更幽默直言:「希望第一個是臺灣政府!」

將弱點化為優勢、保持應變力

座談尾聲丁立提到,「社企的最大弱點,是須將外部成本內部化」,因此往往面臨險峻競爭、存活不易。但「把弱點化為優勢,可能就是解套」,比如販售食品的鮮乳坊和 Javara,當令食材會受限於季節,就採促銷、限量等銷售策略;另外,培養企業彈性、與時俱進,如众社企和幸運小鐵魚,關照社會整體需求做出營運方向的調整,也是社企「不敗」的秘密。可見社企不見得競爭力低,問題也不見得會扯後腿,保持應變力、阻力變助力,就能創造源源不絕的營運動能。

核稿編輯:金靖恩

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